Управление сбытом

Управление сбытом продукции включает следующие направления деятельности:

• формирование оптимальной сбытовой сети продукции;

• определение служебных обязанностей работников сбыта и мотивация их труда;

• отбор кандидатур на должности сбытовиков;

• обучение персонала;

• планирование переговоров о продажах;

• применение технических средств в коммерческой деятельности.

Сбытовая сеть предприятия может быть представлена широкой системой торговых представительств, дилеров, магазинов оптовой и розничной торговли. Для малого предприятия содержание большого штата сотрудников дорогостоящее дело, поэтому сбыт осуществляют один-два человека из фирмы и различные торговые предприятия за соответствующее вознаграждение в виде комиссионных, наценок или скидок, процентов от торгового оборота. В зависимости от структуры и количества сбытовых подразделений формируются служебные обязанности должностных лиц и способы мотивации их труда в интересах фирмы и работника.

Большое значение для коммерческой работы фирмы имеет правиль­ный подбор должностных лиц. В мировой практике отработана система объективных оценок для характеристики персонала и относительных размеров оплаты их труда.

Для отбора кандидатов применяют собеседования и тесты, по которым определяют достоинства претендентов. Компании разрабатывают свои стандарты — минимальные и максимальные требования — для пре­тендентов на коммерческие должности.

Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контро­лировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем. Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач.

Функции планирования предполагают обязанности:

• обеспечивать кратко-, средне- и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;

• планировать кампании по продаже в соответствии с рыночными целями;

• планировать получение прибыли в процентном отношении;

• оценивать затраты;

• анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);

• планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;

• планировать и организовывать сбытовой офис в соответствия с ожидаемым объемом работы;

• планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;

• устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;

• планировать собственное время;

• планировать регулярные встречи с продавцами;

• планировать общее развитие и стимулирование персонала;

• планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.

Одним из важнейших направлений работы сбытовиков является проведение удачных переговоров о продаже товара (услуги).

Подготовка и планирование переговоров включает следующие моменты:

1. Выдвижение предложений и время переговоров.

2. Установление потребностей клиента и интереса.

3. Обеспечение доверия к сделке и фирме.

4. Обоснование преимущества товара и выгоды клиента.

5. Вызвать желание купить продукцию.

6. Побудить принять решение и заключить сделку.

В процессе переговоров необходимо произвести впечатление на клиента и убедительно доказать надежность фирмы, для чего следует подготовить ряд примеров, документов и образцов продукции.

Функции действия означают, что управляющий:

• осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потен-

• постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики предприятия;

• стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца;

• рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;

• информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т. д.;

• управляет деятельностью территориальных подразделений;

• поддерживает и управляет реализацией программ сбыта рекламы и продвижения.

• консультируется с продавцами и потребителями по проб­лемам обслуживания, поставок и т. д.;

• укрепляет дисциплину;

• постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;

• держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры);

• работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).

Увеличению торгового оборота способствуют различные технические средства: ЭВМ с пакетами прикладных программ по сбыту продукции, микрофильмы, видеодиски, телексы, факсы, телефоны, электронная почта, телесбыт. Каждое из перечисленных средств имеет свое назначение и сферу применения. Наиболее распространенным помощником сбытовика является телефон. Управление сбытом при помощи телефона имеет больше возможностей.

Управление сбытом нуждается в контроле и анализе деятельности сбытовых структур. Отчеты руководителей отделов сбыта дают информацию для оценки правильности формирования производственной программы и направлениях расширения объема продаж.

Функции контроля заключаются в следующем:

• повышать стандарты исполнения и поведения;

• устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее;

• устанавливать эффективную систему отчетности для ско­рейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории;

• периодически и систематически анализировать деятель­ность каждого продавца и всего персонала;

• постоянно наблюдать за исполнением;

• определять, в каких регионах исполнение прогрессирует в соответствии с планом;

• исследовать причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению;

• контролировать затраты.

Задача 1

Платежи постнумерандо бизнес – проекта распределены по годам следующим образом:

- 80000; -160000; 180000; 190000; 100000.

Найти чистый приведенный доход, индекс прибыльности, внутреннюю норму доходности, доходность инвестиций и срок окупаемости при ставке дисконтирования 19% годовых и стоимости капитала 15% годовых.

Решение

Чистый приведенный доход определяем по формуле:

NPV = ∑ _Е__ – К_п

(1+g)i

NPV = 180000 / (1+0,19)¹ + 190000 / (1+0,19)²+100000 / (1+0,19)³ -

- 80000 / (1+0,15)¹ – 160000(1+0,15)²=

= 151261 + 134171 + 59342 - 69565 - 120983 = 344774 - 190548 =

= 154226

Индекс прибыльности определяется по формуле:

PI = NPV/ К^п

PI = 154226 : 190548 = 0,81

Внутренняя норма доходности (ВНД) определяется решением уравнения

∑ _Е__ – К_п

(1+п)i = 0 ;

180000 / (1+п)¹ + 190000 / (1+п)²+100000 / (1+п)³ - 120983 = 0

п = 132%

Доходность инвестиций – это относительная величина полученной прибыли к вложенной сумме в %. Примем прибыль равную NPV, а сумму вложений равную денежному потоку = 240000 (80000 + 160000 = 240000).

ДИ = ____Прибыль__ х100 154226 х 100

Сумма вложений = 240000 = 64 %

Найдем срок окупаемости инвестиций. Используем метод пошагового поиска.

А₁ = 180000

1,19 = 151261 А₁ < К₀

Проект не окупится в первом году.

Тогда находим А₂.

А₂ = 180000 1900000 А₂ > К₁

1,19 + 1,19² = 151261 + 134171 = 285432

b = 190548 – 151261

285432 – 134171 = 0,260 * 365 = 94 дня (3 мес.)

Срок окупаемости проекта с учетом будущей стоимости инвестиций составит 1 год и 3 мес.

Задача 2

Определите длительность технологического цикла обработки партии деталей при последовательном, параллельном, последовательно-параллельном видах движения ее по стадиям обработки, если технологический цикл состоит из четырех операций. Норма времени, число станков на операциях, размеры партий представлены в следующей таблице:

	1	2	3	4
Норма времени на операцию, мин.	7	21	14	2
Число станков на операции, шт.	1	3	2	1

Размеры партии обработки 12 шт.

Размеры транспортной партии 3 шт.

Постройте графики движения изделий от операции к операции.

Решение

1. Последовательный вид движения возможен, когда вся обрабатываемая партия деталей передаётся на последующую операцию лишь после полного окончания всех работ на предыдущей операции. При этом длительность цикла технологических операций определяется суммой операционных циклов:

,

а длительность производственного цикла Т _посл включает дополнительно межоперационные перерывы, длительность естественных процессов и перерывы, связанные с режимом работы участка и завода:

где m – число операций в процессе;

Т_ест – длительность естественных процессов, час.;

t_м.о. – среднее межоперационное время, мин.

Т_посл = 12*(7+21/3+14/2+2) = 276 мин. = 4 ч. 36 мин.

Рисунок 1 - График производственного цикла при последовательном виде движения обрабатываемой партии изделий

2. При параллельном движении партии обеспечивается наиболее короткая длительность технологического производственного цикла Т´ _пар :

где – цикл операции с максимальной продолжительностью.

Т_пар. = (12-2) * 7 + (7+21/3+14/2+2) = 70 + 23 = 93 мин. = 1 ч. 33 мин.

Рисунок 2 - График производственного цикла при параллельном виде движения обрабатываемой партии изделий

3. Параллельно-последовательный вид движения, при котором следующая операция начинается ранее, чем наступает полное окончание обработки всей партии на предыдущей операции, и осуществляется без перерывов в изготовлении партии деталей на каждом рабочем месте. При этом происходит частичное совмещение времени выполнения смежных операционных циклов. Передача предметов труда с операции на операцию осуществляется партиями р или поштучно (р = 1).

Экономия времени τ в том и другом случае сочетания операционных циклов определяется как произведение (n-p) на операционный цикл минимальной продолжительности из двух сочетаемых. Следовательно, в любом случае

тогда

где – сумма коротких операционных циклов из каждой пары смежных операций.

Т_{пар.-посл.} = 12 * (7+21/3+14/2+2) – (12-2) * (7+7+2) = 276 - 160 =

= 116 мин. = 1 ч. 56 мин.

Рисунок 3 - График производственного цикла при параллельно-последовательном виде движения обрабатываемой партии изделий

Задача 3

Партия из 10 деталей обрабатывается при параллельно-последовательном движении. Технологический процесс состоит из шести операций: t1 = 2 мин, t2 = 9 мин, t3 = 5 мин, t4 = 8 мин, t5 = 3 мин, t6 = 4 мин.

Имеется возможность объединить пятую и шестую операции в одну без изменения длительности каждой. Транспортная партия составляет 1 шт. Количество рабочих мест на операции равно 1.

Определите, как изменится длительность технологического цикла обработки партии после объединения операций.

Решение

Параллельно-последовательный вид движения, при котором следующая операция начинается ранее, чем наступает полное окончание обработки всей партии на предыдущей операции, и осуществляется без перерывов в изготовлении партии деталей на каждом рабочем месте. При этом происходит частичное совмещение времени выполнения смежных операционных циклов. Передача предметов труда с операции на операцию осуществляется партиями р или поштучно (р = 1). Длительность технологического цикла Т _п.п будет соответственно меньше, чем при последовательном виде движения, на величину совмещения операционных циклов τ:

Экономия времени τ в том и другом случае сочетания операционных циклов определяется как произведение (n-p) на операционный цикл минимальной продолжительности из двух сочетаемых. Следовательно, в любом случае

тогда

где – сумма коротких операционных циклов из каждой пары смежных операций.

Т_{пар.-посл.} = 10 * (2+9+5+8+3+4) – (10-1) * (2+5+5+3+3) =

= 148 мин. = 2 ч. 28 мин.

Т_{пар.-посл.(усл.1)} = 10 * (2+9+5+8+7) – (10-1) * (2+5+5+7) =

= 139 мин. = 2 ч. 19 мин.

Ответ: длительность обработки партии деталей составит 2 ч. 28 мин.

При объединении пятой и шестой операций длительность обработки партии деталей составит 2 ч. 19 мин.