Семинар АГР Череповец 18.07 edited

Этот блок описывает как компании взаимодействуют с потребительскими сегментами и доносят до них свои ценностные предложения

Блок №3. Каналы сбыта

Какие каналы взаимодействия были бы желательны для наших потребительских сегментов? Как взаимодействуем с ними сейчас? Как связаны каналы между собой? Какие из них наиболее эффективны? Какие более выгодны?

Этапы продвижения товара:

1.Информационный. Повышение осведомленности клиента о товарах и услугах;

2.Оценочный. Оценка клиентом наших ценностных предложений;

3.Продажный. Предоставление возможности приобретения товаров и услуг;

4.Доставка. Доставка клиентам ценностных предложений;

5.Постпродажный. Обеспечение послепродажного обслуживания.

11

Блок описывает типы отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими сегментами

Блок №4. Взаимоотношения с клиентами

Отношений какого типа ждет каждый потребительский сегмент? Какие отношения установлены? Каких расходов они требуют? Как они интегрированы в общую схему бизнес-модели?

Примеры:

•Персональная поддержка (личные контакты);

•Особая персональная поддержка (персональный финансовый консультант);

•Самообслуживание (интернет-магазин);

•Автоматизированное обслуживание (рекомендательные сервисы);

•Сообщества (businessmodelhub.com);

•Совместное создание (рецензии на Яндекс Маркете).

12

Блок включает материальную прибыль, которую компания получает от каждого потребительского сегмента

Блок №5. Потоки поступления дохода

За что клиенты действительно готовы платить? За что они платят в настоящее время? Каким образом платят? Как они предпочли бы платить? Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов?

Способы создания потоков:

•Продажа активов (книги, автомобили и т.д.);

•Плата за использование (оплата услуг);

•Оплата подписки (абонемент в фитнес зал);

•Аренда/рента/лизинг (продажа временных прав на использование актива);

•Лицензирование (передача прав на использование защищенной интеллектуальной собственности);

•Брокерские проценты (доход от посреднических услуг);

•Реклама. →

13

Продолжение. Механизмы ценообразования в потоках поступления дохода

!

Фиксированные цены:

•Цена по прейскуранту;

•Зависимость от характеристик продукта;

•Зависимость от потребительского сегмента;

•Зависимость от величины закупки.

!

Свободные цены:

•Договор между партнерами (торги);

•Управление доходностью (цена за номер в отеле в зависимости от сезона);

•Торговля в реальном времени;

•Аукцион.

14

В этом блоке описываются наиболее важные активы, необходимые для функционирования бизнес-модели

Блок №6. Ключевые ресурсы

Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений? Наших каналов сбыта? Взаимоотношений с клиентами? Потоков доходов?

Примеры:

•Материальные ресурсы (сеть магазинов «Перекресток», информационные технологии интернет-магазина ozon.ru);

•Интеллектуальные ресурсы (торговая марка Найк, патенты Майкрософт);

•Персонал (наукоёмкие отрасли, творческие коллективы);

•Финансы (финансирование компанией Эриксон разработок по заказам клиентов из оплаты этих заказов);

15

Блок описывает действия компании, которые необходимы для реализации ее бизнес-модели

Блок №7. Ключевые виды деятельности

Какие ключевые виды деятельности нужны для наших ценностных предложений? Наших каналов сбыта? Взаимоотношений с клиентами? Потоков доходов?

Категории:

•Производство (создание и вывод продукта на рынок);

•Разрешение проблем (оказание услуг, консалтинг, больницы);

•Платформы/сети (Виза, ozon.ru).

16

Блок описывает сеть поставщиков и партнеров, благодаря которым функционирует бизнес-модель

Блок №8. Ключевые партнеры

Кто является нашими ключевыми партнерами? Кто наши основные поставщики? Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров? Какой ключевой деятельностью занимаются наши партнеры?

Мотивы создания партнерств:

•Оптимизация и экономия в сфере производства (заказчик + поставщик);

•Снижение риска и неопределенности (партнерство для создания формата Блю-рэй);

•Поставки ресурсов и совместная деятельность (аутсорсинг, ОС Андроид).

17

Структура издержек — это расходы, связанные с функционированием бизнес-модели

Блок №9. Структура издержек

Какие наиболее важные расходы предполагает наша бизнес-модель? Какие из ключевых ресурсов наиболее дороги? Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат?

Бизнес может быть:

•Ориентирован на издержки (авиакомпании-лоукостеры);

•Орентирован на ценность (роскошные отели).

Категории издержек:

•Фиксированные издержки (аренда, затраты на средства производства. Производственные компании);

•Переменные издержки (зависят от объема товаров или услуг. Организация праздников);

Эффекты:

•Экономия на масштабе (увеличение производства -> скидки на закупку -> снижение удельных затрат);

•Диверсификация (использование одних и тех же ресурсов для разных операций).

18

Неспрессо

20