6.1. Стратегия маркетинга

Основным направлением деятельности АО «Ростсельмаш» в сфере маркетин­га является осуществление мер по сохранению и улучшению позиций на традици­онных рынках продаж зерно- и кормоуборочной техники в России и странах СНГ, в том числе:

более тщательное и детальное изучение состояния рынков, налаживание непо­средственных связей с покупателями техники;

максимальный учет новых запросов и требований потребителей уборочной тех­ники к качеству производимой продукции;

152

применение более удобных и выгодных для покупателей форм приобретения техники;

популяризация выпускаемой и вновь разрабатываемой продукции путем демон­страции разработок, проведения выставок, ярмарок и показательных эксплуатаци­онных испытаний машин в Сравнении с лучшими зарубежными аналогами, расши­рение рекламной деятельности и т.п.;

создание и постоянное совершенствование методов работы структур дилерской сети, представительств и торгово-технических центров по осуществлению предпро­дажной подготовки машин производства АО «Ростсельмаш», их гарантийного и сер­висного технического обслуживания, по обучению механизаторских кадров, по из­учению спроса и условий приобретения новой техники Имеется в виду провести со­вершенствование этой структуры и передать дилерские функции 127 торгово-техническим центрам в России, организовать сеть торгово-технических центров на Украине, в Белоруссии и др. государствах Содружества;

стимулирование сбыта продукции за счет внедрения систем продажи комбай­нов под оплату продукцией (частично или полностью), ценными бумагами, исполь­зования фьючерных операций, а также гибких систем скидок, премий и т.п.

Кроме того, в связи с ограниченными возможностями реализации техники на тра­диционных рынках России и государств Содружества АО «Ростсельмаш» усиливает внимание внешним рынкам. В ближайшие годы проникновение на рынки развитых и развивающихся стран планируется осуществлять через имеющиеся структуры в АО «Трактороэкспорт», а также путем постоянного расширения возможностей для прямых продаж. Одним из путей дальнейшего расширения таких продаж является создание за рубежом собственных дилерских пунктов и технических центров.

Основные направления стратегии роста в деятельности АО «Ростсельмаш» по расширению рынков сбыта включают следующее:

1. Увеличение поставок зерноуборочных машин в страны «ближнего» и «даль­него» зарубежья на основе интенсификации рекламной деятельности, проведения мероприятий по доработке машин с учетом более полного удовлетворения требо­ваний местных заказчиков.

2. Постоянное совершенствование (модернизация) выпускаемой техники, соз­дание конструкций и организация производства новых типов машин, соответствую­щих показателям лучших мировых образцов.

3. Освоение новых сегментов рынка, в т.ч. увеличение поставок кормоубороч­ной техники (комбайнов «Дон-680» и набора адаптеров к ним), энергетических средств, косилок-плющилок, косилок измельчителей к энергосредствам «Дон-800» и др. новой сельскохозяйственной техники, производства АО «Ростсельмаш».

4. Интенсивное и диверсификационное развитие предприятия предполагается осуществлять за счет расширения границ рынка, пополнения ассортимента новыми видами сельскохозяйственной техники, в том числе зерно- и семеочистительным оборудованием, зернохранилищами, универсальными погрузчиками на базе трак­торов, а также технически сложной электробытовой и газовой техникой и другими товарами для дома и личного хозяйства.

153Каналы распределения продукции акционерного общества образуют предприя­тия и организации, которые, являясь посредниками между АО «Ростсельмаш» и по­требителем, обеспечивают постоянные распределительные связи.

Каналы распределения и сбыта сельскохозяйственной техники производства АО «Ростсельмаш» в Российской Федерации действуют по трем схемам:

1. АО «Ростсельмаш» — Торгово-технический центр — Потребитель.

2. АО «Ростсельмаш» — АО «Росагроснаб» и агроснабы областей, краев, респу­блик Российской Федерации — Потребитель.

3. АО «Ростсельмаш» — Потребитель.

Каналы распределения техники в государствах Содружества действуют по трем схемам:

1. АО «Ростсельмаш» — государственные концерны и акционерные общества по материально-техническому снабжению сельского хозяйства (концерн «Украгротех-сервис»), Казахская государственная компания «Кен Дала» и др.) и агроснабы — По­требитель.

2. АО «Ростсельмаш» — Торгово-технический центр (действуют в Белоруссии, Казахстане, Узбекистане и на Украине) — Потребитель.

3. АО «Ростсельмаш» — Потребитель.

Каналы распределения продукции, поставляемой АО «Ростсельмаш» на экспорт в государства Западной Европы, Африки, Азии и Австралии, Северной и Южной Америки формируются по двум схемам:

1. АО «Ростсельмаш» - Внешнеторговое АО «Трактороэкспорт» с предприятия­ми зарубежной дилерской сети - Потребитель.

2. АО «Ростсельмаш» — Потребитель.

Основной объем реализации машин производства АО «Ростсельмаш» осу­ществляется:

для России и стран СНГ — через торгово-технические центры и базы агроснабов, где осуществляется хранение, досборка, предпродажная подготовка и передача машин потребителю, а также напрямую хозяйствам. Транспортирование продук­ции осуществляется в основном железнодорожным транспортом, частично — своим J ходом (самовывозом);

в зарубежные страны продажа машин осуществляется через ВАО «Тракто­роэкспорт», дилерские предприятия которого выполняют предпродажную подготов­ку машин в соответствии с требованиями стран-импортеров, продажу и их техническое обслуживание в течение всего периода эксплуатации. Транспортирование машин осуществляется морским, железнодорожным и автомобильным транспортом.

Финансирование затрат по сбыту осуществляется за счет средств АО «Ростсельмаш».

Объемы поставок продукции по действующим каналам сбыта в 1995 г. составили:

154

Наименование продукции	Через агросна­бы и ТТЦ (на лизинговой основе)	Напрямую через ТТЦ	Напрямую с завода (самовывоз)	На экспорт через ВАО «Трактороэкспорт»
1. Зерноуборочные комбай­ны:
СК-5М «Нива»	2602	91	355	33
«Дон-1500»	1210	35	224	305
«Дон-1200»	233	-	44	_
2. Кормоуборочный комбайн «Дон»	199	—	74	—
3. Энергетическое средство «Дон-800» с валковыми жат­ками	25		8

Система маркетинговых коммуникаций АО «Ростсельмаш» включает в себя сле­дующие элементы: рекламу, формирование общественного мнения (паблик ри-лейшнз), стимулирование сбыта.

Распространение рекламных материалов по выпускаемой продукции осу­ществляется через торгово-технические центры, систему агроснабов, на выставках-ярмарках (В 1995 г. АО «Ростсельмаш» участвовало в выставках-ярмарках «Сельхозтехника-95», Москва, и «Агро-95», г. Киев). Систематически публикуются статьи в газетах и журналах, распространяются рекламные видеоматериалы, про­водится реклама по радио и телевидению т.п.

Для укрепления имиджа предприятия используются следующие элементы: вы­ступления руководителей АО «Ростсельмаш» в прессе, на радио и телевидении, проведение пресс-конференций с руководителями предприятий и механизаторами сельского хозяйства, издание рекламных материалов и специальной технической литературы, спонсорство спортивных и т.п. организаций, участие в выставках-ярмарках, изготовление и распространение сувенирной продукции (значков, рек­ламных плакатов, календарей и т.п.).

Стимулирование сбыта осуществляется за счет предоставления льгот покупателям при лизинговой форме торговли, а также демонстрацией работы машин в реальных экс­плуатационных условиях в хозяйствах различных регионов России и за рубежом.

В целях дальнейшего развития лизинговых операций по зерно- и кормоубороч-ным комбайнам, энергосредствам и навесным агрегатам к ним АО «Ростсельмаш» и коммерческий банк «Донинвест» в декабре 1995 г. учредили открытое акционер­ное общество «Донагролизинг».

6.2. Продукты и услуги

АО «Ростсельмаш» специализируется на производстве комплексов машин для уборки зерновых культур (зерновых колосовых, риса, кукурузы, подсолнечника, крупяных, семенников трав), включающих в себя комбайны семейства «Дон» и «Нива» с наборами жатвенных частей и адаптеров для уборки различных культур,

155платформ-подборщиков, приспособлений для уборки незерновой части, энергети­ческих средств, агрегатируемых с широкозахватными валковыми жатками для раз­дельной уборки хлебов, косилками-плющилками и косилками-измельчителями, кор-моуборочных комбайнов с жатвенными "частями для уборки различных культур, универсальных погрузчиков на различные типы тракторов и др.

Из числа промышленно выпускаемых машин основными являются зерноуборочные комбайны СК-5М «Нива», «Дон-1500Б», «Дон-1200Б», кормоуборочные комбайны «Дон-680» и универсальные энергетические средства «Дон-800».

7. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА И ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН 7.1. Производственная программа АО «Ростсельмаш» 1996-1988 годов

Производственная программа АО «Ростсельмаш» на 1996—1998 гг. составлена исходя из наличия заявок потребителей, их реальной платежеспособности, с учетом поставок зерно- и кормоуборочной техники в счет лизингового фонда согласно Со­глашения между Правительством Российской Федерации, администрации Ростов­ской области и АО «Ростсельмаш» «О мерах по стабилизации производства зерно-и кормоуборочной техники и государственной поддержке структурной перестройки акционерного общества «Ростсельмаш» от 29 декабря 1995 г.

Производство зерно- и кормоуборочных машин составит: в 1996 г. — 8830 шт., в 1997 г. -10000 шт., в 1998 г. -12000 шт. (в 1995 г. было произведено 4973 шт.), в том числе зерноуборочные комбайны соответственно по годам — 7780 шт., 8950 шт. и 10950 шт. (в 1995 г. — 4751 шт.), кормоуборочные комбайны «Дон-680» - по 1000 шт. в год (в 1995 г. - 139 шт.) и энергосредство «Дон-800» — по 50 шт.

ежегодно (в 1995 г. - 83 шт.).

По запросам потребителей поставляемая техника может комплектоваться тре­буемым набором приспособлений и жатвенными частями различной производи- i тельности. Полный состав производственной программы АО «Ростсельмаш» на,] 1996—1998 гг. представлен в нижеследующей таблице. I

		Свободная отпускная		1996 г.				1997 г.					199		1
															и. Я
		с 01.01.96		количество штук		сумма млрд. руб.		количество штук		сумма млрд. руб.			количество штук		сумма млрд. руб.
Комбайны зерноуборочные, всего				7780		2076		8950		2295			10950
типа «Нива», всего из них с копнителями и жат­ками 5 м		124,5		2280 2280		284 284		3000 3000		374 374			3500 3500 5450		436 1816
типа «Дон—1500Б», всего из них с копнителями и жат­ками 5 м		333,2		4500		1499		4450		1483			5450 2000		1816 585
типа «Дон-1200Б», всего из них с копнителями и жат­ками 7 м		292,6		1000		293		1500		L	139		2000		585
	Свободная отпускная цена с 01.01.96 млн, руб.		1996 г.				1997 г.					1998 г.
			количество штук		сумма млрд. руб.		количество штук		сумма млрд. руб.			количество штук		сумма млрд. руб.
Энергосредство «Дон-800» с жаткой ЖХН-8,6	168		50		8,4		50		8,4			50		8,4
Сельскохозяйственные ма­шины					2084				2304					2846
Комбайн кормоуборочный «Дон-680»	267		1000		267		1000		267			1000		267
Запчасти к сельхозмашинам					90				108					140
Кооперированные поставки					15				18					22,5
Товары народного потреб­ления в оптовых ценах					68				82					102
Специнструмент и техоснастка					3				4					5
Прочая продукция					48				60					78
Товарная продукция					2576				2843					3460

Расчеты объемных показателей на 1996-1998 гг. произведены в ценах по со­стоянию на 01.01.96 без учета инфляционной составляющей.

Как видно из таблицы, предполагается ежегодное увеличение объема произ­водства запасных частей, товаров народного потребления и другой продукции ак­ционерного общества.

Рост объема товарной продукции к уровню 1995 г. в сопоставимых ценах со­ставит соответственно: в 1996 г. - в 1,9 раза, в 1997 г. - 2,1 раза, в 1998 г. — 2,6 раза. Объем продаж в 1996-1998 гг. намечается в размере 100% от объема производства.

Общий объем финансирования реализации сельхозмашин составит:

	Цена с НДС на 01.01.96 млн. руб.	1996 г.		1997 г.		1998 г.
		количество штук	сумма млрд. руб.	количество штук	сумма млрд. руб	количество штук	сумма млрд. руб
Комбайны:
«Дон-1500»	422,2	4500	1899,9	4450	1878,8	5450	2301
«Дон-1200»	373,5	1000	373,5	1500	560,2	2000	747
«Нива»	177,7	2280	405,2	3000	533,1	3500	622
«Дон-680»	385,4	1000	385	1000	385	1000	385
Энергосредство «Дон-800»	249,7	50	12,5	50	12,5	50	12,5
Всего		8830	3076	10000	3370	12000	4067

156

В соответствии с постановлением Правительства Российской Федерации от 7 февраля 1996 г. № 135 «О мерах по стабилизации экономического положения агропромышленного комплекса Российской Федерации в 1996 году» на приобрете­ние зерноуборочных и других комбайнов будет направлено 50% лизингового фон­да, что составит 1350 млрд. руб.. У платформ-подборщиков, приспособлений для уборки незерновой части, энергети­ческих средств, агрегатируемых с широкозахватными валковыми жатками для раз­дельной уборки хлебов, косилками-плющилками и косилками-измельчителями, кор-моуборочных комбайнов с жатвенными "частями для уборки различных культур, универсальных погрузчиков на различные типы тракторов и др.

Из числа промышленно выпускаемых машин основными являются зерноуборочные комбайны СК-5М «Нива», «Дон-1500Б», «Дон-1200Б», кормоуборочные комбайны «Дон-680» и универсальные энергетические средства «Дон-800».

7. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА И ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН 7.1. Производственная программа АО «Ростсельмаш» 1996-1988 годов

Производственная программа АО «Ростсельмаш» на 1996—1998 гг. составлена исходя из наличия заявок потребителей, их реальной платежеспособности, с учетом поставок зерно- и кормоуборочной техники в счет лизингового фонда согласно Со­глашения между Правительством Российской Федерации, администрации Ростов­ской области и АО «Ростсельмаш» «О мерах по стабилизации производства зерно-и кормоуборочной техники и государственной поддержке структурной перестройки акционерного общества «Ростсельмаш» от 29 декабря 1995 г.

Производство зерно- и кормоуборочных машин составит: в 1996 г. — 8830 шт., в 1997 г. -10000 шт., в 1998 г. -12000 шт. (в 1995 г. было произведено 4973 шт.), в том числе зерноуборочные комбайны соответственно по годам — 7780 шт., 8950 шт. и 10950 шт. (в 1995 г. — 4751 шт.), кормоуборочные комбайны «Дон-680» - по 1000 шт. в год (в 1995 г. - 139 шт.) и энергосредство «Дон-800» — по 50 шт.

ежегодно (в 1995 г. - 83 шт.).

По запросам потребителей поставляемая техника может комплектоваться тре­буемым набором приспособлений и жатвенными частями различной производительности. Полный состав производственной программы АО «Ростсельмаш» на,] 1996—1998 гг. представлен в нижеследующей таблице. I

		Свободная отпускная		1996 г.				1997 г.					199		1
															и. Я
		с 01.01.96		количество штук		сумма млрд. руб.		количество штук		сумма млрд. руб			количество штук		сумма млрд. руб
Комбайны зерноуборочные, всего				7780		2076		8950		2295			10950
типа «Нива», всего из них с копнителями и жат­ками 5 м		124,5		2280 2280		284 284		3000 3000		374 374			3500 3500 5450		436 1816
типа «Дон—1500Б», всего из них с копнителями и жат­ками 5 м		333,2		4500		1499		4450		1483			5450 2000		1816 585
типа «Дон-1200Б», всего из них с копнителями и жат­ками 7 м		292,6		1000		293		1500		L	139		2000		585
	Свободная отпускная цена с 01.01.96 млн, руб.		1996 г.				1997 г.					1998 г.
			количество штук		сумма млрд. руб.		количество штук		сумма млрд. руб			количество штук		сумма млрд. руб
Энергосредство «Дон-800» с жаткой ЖХН-8,6	168		50		8,4		50		8,4			50		8,4
Сельскохозяйственные ма­шины					2084				2304					2846
Комбайн кормоуборочный «Дон-680»	267		1000		267		1000		267			1000		267
Запчасти к сельхозмашинам					90				108					140
Кооперированные поставки					15				18					22,5
Товары народного потреб­ления в оптовых ценах					68				82					102
Специнструмент и техоснастка					3				4					5
Прочая продукция					48				60					78
Товарная продукция					2576				2843					3460

Расчеты объемных показателей на 1996-1998 гг. произведены в ценах по со­стоянию на 01.01.96 без учета инфляционной составляющей.

Как видно из таблицы, предполагается ежегодное увеличение объема произ­водства запасных частей, товаров народного потребления и другой продукции ак­ционерного общества.

Рост объема товарной продукции к уровню 1995 г. в сопоставимых ценах со­ставит соответственно: в 1996 г. - в 1,9 раза, в 1997 г. - 2,1 раза, в 1998 г. — 2,6 раза. Объем продаж в 1996-1998 гг. намечается в размере 100% от объема производства.

Общий объем финансирования реализации сельхозмашин составит:

	Цена с НДС на 01.01.96 млн. руб.	1996 г.		1997 г.		1998 г.
		количество штук	сумма млрд. руб.	количество штук	сумма млрд. руб	количество штук	сумма млрд. руб
Комбайны:
«Дон-1500»	422,2	4500	1899,9	4450	1878,8	5450	2301
«Дон-1200»	373,5	1000	373,5	1500	560,2	2000	747
«Нива»	177,7	2280	405,2	3000	533,1	3500	622
«Дон-680»	385,4	1000	385	1000	385	1000	385
Энергосредство «Дон-800»	249,7	50	12,5	50	12,5	50	12,5
Всего		8830	3076	10000	3370	12000	4067

156

В соответствии с постановлением Правительства Российской Федерации от 7 февраля 1996 г. № 135 «О мерах по стабилизации экономического положения агропромышленного комплекса Российской Федерации в 1996 году» на приобрете­ние зерноуборочных и других комбайнов будет направлено 50% лизингового фон­да, что составит 1350 млрд. руб

1577.3. Смета расходов и калькуляция себестоимости

Расчеты себестоимости объемов продаж выполнены, исходя из следующих ис­ходных нормативных материалов:

1. Нормы расхода материальных и топливно-энергетических ресурсов;

2. Нормативы трудовых затрат (трудоемкость, штатные расписания, система оплаты труда);

3. Нормы амортизационных отчислений и переоценки основных фондов;

4. Ставки налогов и отчислений;

5. Мероприятия по снижению материальных, топливно-энергетических ресур­сов, транспортных расходов за счет совершенствования конструкции, технологии, качества выпускаемой продукции и др.

СМЕТА РАСХОДОВ И КАЛЬКУЛЯЦИЯ СЕБЕСТОИМОСТИ (СВОДНАЯ)

(млрд. руб.)

Показатели	1995 г.	1996 г.	1997 г.	1998 г.
1. Объем продаж, всего	875,5	2576	2843	3460
2. Себестоимость, всего	699,1	2169,8	2343,1	2728,1
в том числе:
2.1. Сырье и материалы	108,2	333,7	365,2	444,5
2.2. Покупные изделия, полуфабрикаты и услуги сторонних организаций	207,9	941,4	1029,3	1242,2
2.3. Топливо	28,3	55,9	58,5	62,2
2.4. Электроэнергия	35,1	66,5	69,7	75,1
2.5. Вода холодная	32,8	74,1	74,1	74,1
2.6. Затраты на оплату труда	130,8	223,1	224,3	235,8
2.7. Отчисления на социальные нужды	50,6	85,9	86,2	90,8
2.8. Амортизация ОПФ	59,9	220	220	220
2.9. Процент за кредит	11,3	37,8	37,8	37,8
2.10. Отчисления на дороги	17,5	■-' 64,4	71,1	86,5
2.11. Налог на землю	2,3	3	3	3
2.12. Налог в страховой фонд		26,8	28,4	34,6
2.13. Отчисления на НИР	8,9	32,3	36,7	44,6
2.14. Транспортный налог	1,3	2,2	2,3	2,4
2.15. Прочие затраты	4,2	3,7	36,5	74,5
3. Внереализационные операции сальдо)	-48,8	-34	-36,7	-39,7
3.1. Прочая прибыль (+) или убыток (-)	2	-3,5	-3,5	-3,5
3.2. Налог на имущество	-29,8	-26,5	-28,2	-30,2
3.3. Местные налоги	-2,3	-4,0	-5,0	-6,0
3.4. Прибыль (+) или убыток (—) от вне­реализационных операций	-18,7
4. Балансовая прибыль	127,6	372,2	463,2	692,2
5. Налоги и платежи из прибыли	66,9	119,6	150,2	228,2
5.1. Налог на прибыль	32,5	109,6	142,2	222,2

160

Показатели	1995 г.	1996 г.	1997 г.	1998 г.
5.2. Налог на превышение зарплаты	23,3
5.3. Прочие платежи бюджету и банку	10,9	10	8	6
5.4. Резервный фонд	0,3
6. Чистая прибыль	60,7	252,6	113,0	464,0

При расчете балансовой и чистой прибыли приняты следующие условия:

1. Снижение ставки налогов на имущество с 1,5% до 0,5%.

2. Льготирование налогооблагаемой прибыли, исходя из фактических затрат на содержание социальной сферы.

В результате в 1996 г. балансовая прибыль составит 372,2 млрд. руб., чистая прибыль - 252,6 млрд. руб., в 1996 г. соответственно - 463,2 млрд. руб. и 313,0 млрд. руб., в 1998 г. - 692,2 млрд. руб. и 464,0 млрд. руб..

Исходя из рассчитанной потребности в основных фондах и оборотных средствах, определены источники финансирования и их прироста. Ими являются:

амортизационные отчисления основных фондов;

собственная прибыль акционерного общества;

инвестиционный кредит по линии «Гермес» по контракту № 34-15/31303DEU280 с германской фирмой.