вэд

Главной целью привлечения посредников является повышение экономичности внешнеторговых операций за счет следующих факторов: -повышения оперативности при сбыте товаров -реализации товаров на более благоприятных для продавца условиях за счет быстрого учета посредниками конъюнктуры товаров на внешнем рынке -повышения конкурентоспособности товаров благодаря сокращению сроков поставок со складов -привлечения финансовых средств посредников в виде авансов, кредитов на создание их сбытовой сети -получения достоверной информации от посредника об оценке качества и конкурентных свойствах товара.

Договоры на осуществление посреднических операций:

=договоры поставок, позволяющие посреднику закупить товар у поставщика и продать его, но уже от своего имени и за свой счет, получив за это соответствующие вознаграждения

=договоры комиссии, по которым посредник заключает контракты от своего имени, но за счет экспортера или импортера, получив за эту услугу комиссионное вознаграждение

=договоры поручения, по которым экспортеры и импортеры доверяют посреднику заключить контракты от их имени и за их счет, за что он получает вознаграждение

=договоры на предоставление внешнеторговыми организациями услуг по исследованию рынка, расчету цен, рекламе и других с их оплатой по соответствующим расценкам .

В случае выхода за рубеж самостоятельно экспортеры и импортеры (ими могут быть акционерные общества, заготовительные и производственные предприятия, кооперативы и, т. д.) могут обратиться к посредникам (лицам, фирмам) со следующими видами договоров: 1. Договор комиссии 2. Договор консигнации

1. позволяют посреднику-комиссионеру заключать контракты от своего имени, но за счет поставщиков-комитентов. В договорах комиссии определяются рамки полномочий, обязательства по рекламе, изучению рыночной конъюнктуры и др., а также определяются размеры комиссионных вознаграждений.Для третьих лиц комиссионеры являются продавцами. Комиссионеры несут ответственность за сохранность товаров комитентов и за убытки, вызванные превышением данных им полномочий. Как правило, комиссионеры перед продажей товаров должны согласовывать с комитентом цены, сроки поставок, условия кредитов и т. п.

1 – заключение договора комиссии с посредником-комиссионером;

2 – заключение контракта на поставку товаров импортеру;

3 – поставка товаров экспортером;

4 – оплата импортером за товар на основе заключенного контракта импортера с комиссионером;

5 – оплата комитентом вознаграждения комиссионеру в соответствии с договором комиссии (вознаграждение находится в пределах от 0,5 до 4% от суммы реализованных импортеру товаров).

Особенности договоров комиссии:

=Комиссионеры не несут ответственности за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, кроме договоров делькредере, в которых она предусматривается.

=Иногда комиссионеры могут и сами выступать в роли покупателей и продавцов товаров для их последующей перепродажи. На первом этапе комиссионер покупает у комитента партию товара, а на втором этапе комиссионер продает ее третьим лицам.

=Комиссионные вознаграждения устанавливаются в виде определенного процента от стоимости реализованных комиссионером товаров.

Порядок проведения операций по договору комиссии может осуществляться следующим образом:

=отыскивается комиссионер, имеющий опыт продажи товаров на хорошо известном ему рынке; =с комиссионером комитент заключает договор о поставке товаров на реализацию; =комиссионер отыскивает покупателя и заключает с ним от своего имени договор купли-продажи, извещая об этом комитента; =получив копию контракта, комитент должен выполнить его условия; =по результатам торговых операций осуществляется вознаграждение комиссионера.

Когда комитенты являются изготовителями товаров, то они сами несут расходы как по изготовлению, так и по транспортировке товаров. Если комитенты перепродают товары, изготовленные на другом предприятии, то они оплачивают поставщикам стоимость товаров и все затраты на транспортировку. Во всех случаях комитенты финансируют комиссионные операции до завершения расчетов за товары. В случае, если же комиссионеру приходится авансировать средства на исследование рынка, рекламу, зарплату, создание сетей сбыта, то все эти расходы в конечном итоге возмещает комитент.

Участие комиссионера освобождает комитента от рутинной, текущей деятельности по работе с контрагентами; стимулирует его усилия продать товар подороже, так как от этого в конечном счете зависит размер комиссионного вознаграждения.

Договоры консигнации

-представляют собой разновидность договоров комиссии. Консигнация – это предоставление товара в распоряжение агента-консигнатора на определенный срок для реализации, при этом собственником остается владелец товара – консигнант.

В договорах консигнации обязательно указываются сроки реализации товара, при достижении которых оставшиеся товары возвращаются владельцам

1 – подписание консигнационного соглашения;

2 – направление товара консигнатору;

3 – заключение контракта на продажу товаров на внешнем рынке;

4 – поставка товара;

5 – оплата за проданный товар;

6 – возврат части нереализованных товаров;

7 – расчетно-платежные операции консигнанта с консигнатором, включая вознаграждение за консигнацию

Особенности договора консигнации

-Консигнация может быть возвратной (все непроданные товары возвращаются хозяину), частично возвратной и безвозвратной.

-При частично возвратной, консигнатор из 100 направленных ему для продажи автомобилей должен сам выкупить 30 единиц

-При безвозвратной консигнации консигнатор закупает весь непроданный товар. Возвратность – это дополнительная ответственность, согласованная сторонами и повышающая ответственность консигнатора.

-На условиях консигнации реализуются сложные технические товары: автомобили, холодильники, станки, электродвигатели.

Операции с участием простых и сбытовых посредников, поверенных, торговых агентов

-При самостоятельном выходе за рубеж акционерное общество, предприятие, кооператив может также заключить договор с простыми и сбытовыми посредниками, поверенными и с торговыми агентами на продажу или закупку товаров,

-К простым посредникам относят торговые фирмы, лица и предприятия, которые отыскивают продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в контрактах ни от своего имени, ни своими средствами. Посредники подобного рода называются брокерами, брокерскими фирмами. За услуги брокеры получают вознаграждение.

1 – заключение экспортером договоров-поручений с простым посредником на оказание услуг по продаже товаров;

2 – заключение импортером договоров с простым посредником на оказание услуг по закупке товаров;

3 – заключение контрактов между экспортерами и импортерами на поставки или закупку товаров с использованием услуг простого посредника;

4 – поставка товаров импортеру;

5 – оплата за поставленный товар;

б – вознаграждение экспортером простого посредника в случае оказания ему услуг;

7 – вознаграждение импортером простого посредника в случае оказания ему услуг.

Для выполнения внешнеторговых операций необходимы также посредники, которые могут исследовать рынки, рекламировать товар, создавать в деловом мире благоприятное мнение об экспортерах, сообщать о намечающихся закупках и международных торгах, организовывать встречи с потенциальными контрагентами, содействовать в разработке позиций контрактов.

Посредники подобного рода не вкладывают больших средств в свои услуги, но оплата их усилий должна полностью возместить потери времени и затрат средств и справедливо оценить уровень их компетентности, положения в деловых кругах внешнего рынка.

Дистрибьютеры

Существенно отличаются от простых посредников сбытовые или их еще называют купцами, дистрибьюторами. Эти торговые фирмы, лица сами заключают контракты купли-продажи как с экспортерами, так и с потребителями товаров.

1 – соглашение о праве продажи товаров экспортера;

2 – заключение контракта купли-продажи конкретной партии товаров;

3 – поставка товаров дистрибьютору;

4 – расчетно-платежные операции дистрибьютора с экспортером;

5 – договор поставки товаров импортеру;

б – поставка товаров импортеру; 7 – оплата за товар дистрибьютору.

Особенности дистрибьютеров

*Через сбытовых посредников проходит основной объем международной торговли. Экспортеры устанавливают с ними соглашения на длительное сотрудничество с соблюдением целого комплекса прав и обязанностей.

*Соглашения со сбытовыми посредниками определяют перечень сбываемых товаров, регион, условия работы на рынке, обязательства по периодам сбыта, изучение конъюнктуры рынка, рекламу, условия содержания товаров на складе, предпродажный сервис и налаживание системы технического обслуживания машин и оборудования.

*Экспортеры через дистрибьютора контролируют состояние запасов на складе, цены реализации товаров на внешнем рынке и его финансовое положение

Степень самостоятельности дистрибьютора по отношению к своим партнерам проявляется в следующем:

*самостоятельный выход на рынок по выполнению обязательств перед экспортером

*несение всех рисков по кредитам, предоставленным его покупателям, без всякой оглядки на платежи экспортеру;

* несение всех рисков порчи или утраты товара;

*самостоятельное установление цен на товары, приобретенные у экспортера;

* установление в случае необходимости порядка перерасчта цен в соглашениях с экспортером;

*определение количества товара, сроков поставок и платежей, гарантии, штрафных санкций и др.;

* формулирование положений о разрешении споров экспортером.

Заключение договоров с поверенными:

*Большое распространение в посреднической деятельности на внешнем рынке Западной Европы получила такая форма, как привлечение экспортерами или импортерами (доверителями) фирм, лиц и предприятий (поверенных) к совершению сделок от имени и за счет доверителей.

*Договоры подобного рода доверители заключают с поверенными. Договоры поручения, в которых важной частью является изложение полномочий поверенного относительна коммерческих и технических условий сделок.

*На основе договоров коммерческого представительства доверители реализуют заключенные поверенными контракты, возмещают все их расходы, выплачивают вознаграждение.

1-заключение договора коммерческого представительства;

2 – заключение контракта поверенным посредником с импортером на поставку товаров;

3 – поставка товаров экспортером;

4 – оплата импортером за поставленные товары;

5 – вознаграждение поверенного посредника за оказанные им услуги экспортеру.

Агентские соглашения

*Фактически торговые агенты – это посредники, взаимодействие с которыми строится на основе договоров поручения и простого посредничества. В Англии и США к агентам относят посредников, действующих для экспортеров и импортеров от их имени. Во внешнеторговых отношениях именно эта терминология получила наибольшее распространение.

*Агенты не покупают товар у производителей, экспортеров и не перепродают его. Владелец товара предоставляет его им для продажи. За владельцем товара остается право регулировать условия продажи товаров, уровень цен.

1 – агентское соглашение экспортера со сбытовым агентом по вопросам сбыта товаров за рубежом; 2 – поставка товаров сбытовому агенту; 3 – размещение товаров на складах, где осуществляется их хранение, предпродажный сервис и техническое обслуживание;' 4 – исследование рынков сбыта; 5 – реклама товаров; 6 – заключение контрактов с импортерами по поставке им товаров; 7 – поставка товаров импортерам; 8 – оплата импортером закупленных товаров; 9 – вознаграждение экспортером агентского соглашения за сбыт товаров

Особенности агентского соглашения:

• В агентских соглашениях наряду с комиссионным вознаграждением необходимо предусмотреть следующие условия:

•        долю ассортимента экспортной продукции экспортера, которую агент должен реализовать;

• распределение затрат на рекламу товаров между экспортером и агентом;

• проведение работ по гарантийному обслуживанию реализуемой продукции;

• регулирование на складе оптимальных объемов и структуры запасных частей;

• обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм;

•   предоставление агентской фирме исключительного или частичного права представительства на рынке.

Заключая агентское соглашение, необходимо учитывать особенности норм местного законодательства. В странах с высоким уровнем налогов и с лимитируемым размером комиссионного вознаграждения в агентских соглашениях необходимо указать только официальную часть оплаты агенту, а вторую часть можно получать на особый счет в стране-экспортере или в третьей стране.

Коммерческие риски - трудности, связанные с реализацией товаров на рынке и с перевозкой грузов, с приемкой товара покупателем, с платежеспособностью покупателя и его нежеланием осуществлять платежи, с колебаниями валютных курсов.

Политические риски - введение в стране покупателя запрета на импорт или его резкое ограничение; возникновение забастовок, война во время перевозки товаров покупателю; различного рода валютные ограничения.

Обязанности агента:

*Основные прямые обязанности агента: изучение конъюнктуры рынка, реклама товара, информирование принципала о всех изменениях на рынке, обязательное согласование продажной цены в каждом конкретном случае, предпродажный сервис товара, ежегодный отчет по всем позициям, ежеквартальный отчет по основным видам работы, ежемесячный отчет о динамике цен.

*Оплата агента может достигать 8% от перечисленных банком принципалу сумм выручки за товар.

*Иногда с агентом согласовывается две цены: цена поставки и цена реализации. И если агенту удается продать по максимально возможной цене, то разница идет ему в оплату.

Выбор торгового агента сопряжен с решением ряда вопросов:

•    какой сегмент рынка занимает данная фирма?

•   имеется ли у данной фирмы конкурентный товар?

•   какова платежеспособность фирмы-агента?

• особенности репутации фирмы на рынке?

Товарная биржа – это постоянно действующий рынок, на котором продаются и покупаются однородные товары без их предъявления (зерно, лес, нефть, цветные металлы и др.) по описанию или образцам.

Развитие бирж:

*В своем развитии товарные биржи прошли путь от сделок на наличный товар к сделкам на реальный товар с поставкой через какое – то время после заключения контракта, и, наконец, был совершен переход к современным фьючерсным сделкам, не требующим получения реального товара.

*В настоящее время в международной торговле преобладают фьючерсные товарные биржи, а также осуществляется и торговля на биржах реального товара. Рост биржевой торговли привел к повышению влияния товарных бирж для рынков сырья и продовольствия, в результате чего по многим их видам биржевые обороты в несколько раз превышают объем их мирового производства.

Функции биржи:

• обеспечивает место для встречи покупателей и продавцов, заключающих сделку

• устанавливает для всех участников торговли общие принципы осуществления сделок в определенное время дня

• разрабатывает единые правила и нормы взаимодействия сторон

• наблюдают за сортировкой, взвешиванием и проверкой качества товаров, поступающих и отправляемых со складов биржи

• накапливают и распространяют информацию о ценах на товары

Что торгуется на бирже?

В основном к биржевым товарам относится сельхозпродукция, минеральное сырье и продукты его переработки.

Большинство непродовольственных и машинно-технических товаров не может быть реализовано на бирже, так как они обладают множеством различных качественных параметров, причем быстро меняющихся, и покупают эти товары малыми партиями. Кроме того, по ряду товаров высока степень монополизации их производства и поставки на мировой рынок.

Характеристики биржи:

• осуществление купли и продажи не товаров как таковых, а контрактов на их поставку;

•   контракты продаются только на стандартизируемые виды товаров, которые можно продавать крупными партиями по образцам или техническому описанию;

•   регулярность торгов, позволяющих сосредоточить на бирже большое число покупателей, продавцов, определить базисные рыночные цены;

•    свободная купля-продажа и продажа контрактов, когда покупатель волен выбирать продавца, а продавец – покупателя;

•   свободное движение рыночных цен, формирующихся под влиянием реального соотношения спроса и предложения;

•    осуществление торгов по единым биржевым правилам, действие которых организует рынок;

• активное и непосредственное участие в торгах биржевых посредников (брокеров).

По форме организации

• Публичные биржи - право совершать сделки предоставляется как членам биржи, так и предпринимателям

• Частные биржи - обслуживают только своих членов, наделенных монопольным правом на заключение сделок.

По степени участия

• Закрытые биржи - В торгах на закрытых биржах могут принимать участие только биржевые посредники (брокеры). Более распространённая форма участия

• Открытые биржи - В торгах на закрытых биржах могут принимать участие как биржевые посредники (брокеры), так и посетители

Как осуществляются биржевые операции?

Все участники международной торговли, желающие купить или продать товар, обращаются с поручениями к брокерам, которые подписывают соглашение с клиентами с указанием пределов цен, сроков продажи, объемов товаров и размера вознаграждения за услуги.

Брокеры имеют право по своему усмотрению проверять наличие и сортность товара, затребовать иную информацию, необходимую им для выполнения поручений клиента.

Фьючерсы и споты

Фьючерсными называют сделки, связанные с взаимной передачей прав и обязанностей в отношении стандартных контрактов на поставку биржевого товара. При этом такие сделки в отличие от сделок на реальный товар не предусматривают обязательства сторон поставить или принять реальный товар (в срок, обусловленный контрактом), а предполагают куплю и продажу прав на товар (бумажные сделки).

Сделки «спот» совершаются, когда продавцы или покупатели намерены продать или приобрести реально существующий товар. При этом продавцы должны доставить товар на склад биржи в установленные сроки, обычно в течение двух недель. На сданный товар продавец получает свидетельство (варрант), которое передается на бирже покупателю против платежа.

Форвард-Если товар поставляется через более длительный период после заключения сделки, например, через три месяца (что оговаривается в контракте), то такие сделки называют «форвард» (forward – вперед). Поскольку за длительный срок поставки цены на товар могут измениться, в контрактах типа «форвард» это учитывается с помощью поправок.

Особенности фьючерсных сделок:

Фьючерсные сделки заключаются на нереальный, будущий товар, который еще может быть не произведен к моменту заключения сделки. Эти сделки совершаются с целью спекуляции, они представляют собой игру на бирже. Фьючерсные сделки всегда состоят из двух операций: фьючерсной – продажа или приобретение несуществующего товара и офсетной – обратной фьючерсной операции. Пример: биржевой игрок дает указание брокеру продать фьючерс с поставкой через 3 месяца. Допустим, несуществующий товар продан за 10 тыс. долларов, а через 3 месяца его цена упала до 9 тыс. долларов. Биржевой игрок дает указание брокеру совершить офсетную операцию – купить эту партию товара за 9 тыс. долларов. Таким образом, биржевой игрок заработал 1 тыс. долл. Это называется игрой на понижение цены (депорт).

При игре на повышение цены (репорт) вначале фьючерс покупается, а потом, когда цены вырастут, ликвидируется офсетной сделкой. Если биржевой игрок ошибся в своих прогнозах, то он понесет убытки, но офсетную операцию он должен совершить обязательно. В противном случае он должен либо поставить, либо получить реальный товар, которого нет.

Биржевые игроки специализируются, как правило, на одном виде игры. Тех, кто играет на понижение цены, называют «медведями», а тех, кто на повышение, – «быками». Следовательно, принцип хеджирования (страхования) основан на том, что цены контрактов на реальный товар соответствуют биржевым котировкам, по которым заключаются и ликвидируются фьючерские контракты.

Аукционы

В отличие от бирж на аукционах продаются только реальные товары со строго индивидуальными свойствами. Аукционы – это коммерческие организации, располагающие соответствующими помещениями, оборудованием, квалифицированным персоналом и специализирующиеся на сбыте определенных товаров.

Аукционы могут быть открытыми изакрытыми. В первом случае торг на аукционах происходит непосредственно с участием самих покупателей. Открытые аукционы специализируются главным образом на торговле пушниной, животными, предметами искусства. Аукцион выпускает каталог с указанием номеров лотов и рассылает его возможным покупателям с приложением правил аукционного торга.

Наибольшее распространение имеют аукционы, входящие в состав акционерных обществ. Иногда ими могут быть мощные, крупные компании, способные оптом скупать большое количество сырья, частично перерабатываемого, что позволяет им влиять на положение дел на рынке. Торг на аукционах может быть открытым. Это главным образом удобно при продаже пушнины, животных, произведений искусства и т. п.

Одной из форм аукционов являются брокерские фирмы, которые на условиях комиссии перепродают товары, удовлетворяя просьбы продавцов и потребителей. Такие аукционы называют закрытыми и на них в основном торгуют шерстью, табаком, чаем.