6. Принятие решений и завершение переговоров

Для этой фазы переговоров особенно важен опыт, здесь требуется проявить деликатность и внимание к партнеру. Но вместе с тем по проведению и этой фазы переговоров можно предложить некоторые общие рекомендации. Уясним себе, что означает - успешно завершить переговоры? Это значит достигнуть заранее намеченных и запланированных целей переговоров.

Для того чтобы узнать, решены ли эти задачи, нужно проверить: ведет ли наша аргументация к получению нужного вывода? Были ли наши деловые аргументы приведены в соответствие с особенностями личности и интересами партнера или они были убедительны лишь для нас самих? Смог ли партнер понять смысл наших предложений в полной мере со всеми вытекающими последствиями?

7.1. Задачи последней фазы переговоров

Чего мы хотим добиться в последней фазе переговоров, в фазе принятия решений? Какие основные задачи мы решаем в конце переговоров? В основном это:

достижение основной или в самом неблагоприятном случае запасной (альтернативной) цели;

обеспечение благоприятной атмосферы в конце переговоров;

стимулирование партнера к выполнению намеченных действий;

поддержание в случае необходимости дальнейших контактов с партнером и его коллегами;

составление всеобъемлющего, впечатляющего резюме переговоров, понятного для всех присутствующих, с четко выделенным основным выводом.

Решение этих задач, конечно, требует определенной логики и формы завершения деловых переговоров.

Всеобъемлющее резюме важно для обеспечения успеха деловых переговоров, но завершение переговоров нельзя сводить только к простому повторению наиболее важных положений. Основные идеи, смысл нашего выступления нужно преподнести ярко, а количество идей сократить, заключение же сформулировать так, чтобы оно выглядело впечатляюще. Нельзя допустить, чтобы по окончании переговоров у партнера остались путанные, неясные представления. Мы должны придать нашему выводу легко усваивае­мую форму, т.е. сделать несколько логических утверждений, полных смысла и значения. Всем присутствующим должна быть ясна и понятна каждая деталь нашего вывода. Поэтому в последней фазе деловых переговоров нет места лишним словам, недопустима расплывчатость формулировок. Только в этом случае завершение переговоров станет одновременно и призывом к партнеру осуществить конкретные действия, и стимулом к принятию им определенных решений.

Понятно, что деловые переговоры преследуют определенную цель - мы хотим убедить партнера принять наши конкретные предложения. Поэтому окончание переговоров должно производить на партнера впечатление. В конце должна преобладать одна единственная, основная мысль, она должна быть выделена и изложена ярко и убедительно. Все, что было высказано ранее, подчиняется этой основной мысли. Ведь бледный и нечеткий конец переговоров может с легкостью развеять впечатление и действие всех наших высказываний. А мы, конечно, этого не хотим.

Многие наши партнеры в конце переговоров приводят хорошие, сильные доводы, но забывают предварительно сделать выводы из основных положений своего выступления и преподнести их в яркой форме. Часто можно заметить, что отдельные тезисы не взаимоувязываются, а просто наслаиваются один надругой, поэтому в результате вместо "эффективной мозаики" получается "простая куча кубиков".