1. Понятие о переговорах

Задумывались ли вы над тем, что такое переговоры, в чем их суть и смысл? Сделки, договоры, соглашения сопровождают жизнь человека с незапамятных времен. Мы знаем, что даже у туземцев в обмене ракушек на рыбу присутствовали все главные компоненты современных многомиллионных сделок: спрос, предложение, потребительская стоимость, эквивалентность обмена. И так же, как сегодня, успех сделки тогда во многом зависел от умения переговариваться. Сегодня мы это называем искусством ведения переговоров.

Переговоры занимают значительную часть нашего времени.

Вы обсуждаете с руководством фирмы наиболее приемлемое и для вас и для фирмы время отпуска - вы ведете переговоры.

Ряд фирм и строительных организаций прорабатывают проект строительства отеля и обсуждают долю вклада и долю прибыли, которую каждая сторона намерена получить - они ведут переговоры.

Группа европейских государств обсуждает со странами- производителями нефти цену на нефть - они ведут переговоры.

Попытаемся проанализировать, что общего в этих ситуациях, с тем чтобы найти для себя ответ на вопрос: какой смысл мы вносим в понятие "переговоры"?

Во-первых, неотъемлемым атрибутом любых переговоров является диалог как минимум двух сторон. Если в общении в обыденной жизни доминирующая цель диалога - взаимный обмен информацией, то диалог в условиях ведения переговоров имеет ряд особенностей.

Цели диалога на различных этапах, у разных участников, ведущих переговоры, могут быть следующие:

• диалог с целью понять друг друга;

• диалог с целью обсуждения способа решения проблемы, разрешения конфликта;

• диалог с целью нахождения компромиссного, взаимоприемлемого решения;

• диалог с целью наилучшим образом обосновать свою позицию.

Во-вторых, каждая из сторон, ведущая переговоры, имеет свою позицию, свою точку зрения, если хотите, свой мотив, интерес и цель. И в процессе переговоров стремится, во что бы то ни стало ее достичь.

В-третьих, каждая из сторон имеет доводы, аргументы, которые высказываются с тем, чтобы отстоять, получить определенную выгоду, а в конечном итоге найти взаимоприемлемое решение.

В-четвертых, предметом обсуждения на переговорах является представляющая взаимный интерес для обеих сторон проблема, либо конфликтная ситуация, которую необходимо разрешить.

Ожегов С.И. и Шведова Н.Ю. в "Толковом словаре русского языка" дают сжатое определение: переговоры - обмен мнениями с деловой целью. И далее кратко раскрывают элементы, определяющие сущность понятия "переговоры": обмен - передача своего и получение вместо него другого, обычно равноценного; мнение-суждение, выражающее оценку чего-нибудь, отношение к чему-нибудь, взгляд на что-нибудь; дело- работа, занятие, деятельность; цель-предмет стремления, то, что желательно осуществить.

Итак, если осмыслить, обобщить вышесказанное, то в качестве рабочего определения понятия "переговоры" можно взять за основу следующее.

Переговоры - это форма диалога двух или более сторон с целью обмена мнениями и совместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы. В большинстве случаев это выяснение и согласование всех основных и дополнительных условий с целью заключения контракта, соглашения, договора, удостоверяющего интересы той и другой стороны.