1. B2b компании, понятие, специфические особенности.

1.1. Понятие b2b и b2c компаний.

Для того чтобы максимально объективно и полно изучить специфику event-мероприятий как способа продвижения для B2B-компаний, необходимо дать понятие о B2B и B2C-компаниях и проанализировать их сходства и различия.

B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. [3]

Промышленный деловой рынок состоит:

• из рынка продукции производственно-технического назначения,

• из рынка товаров народного потребления, закупаемых оптом для перепродажи,

• из рынка промышленных услуг

Иными словами, продажи на рынке b2b означают, что компания реализует свои товары или услуги корпоративным клиентам, а именно другим компаниям. В результате этого проданные товары или услуги используются для построения бизнеса на рынке b2c. [4]

Business-To-Consumer (B2C, бизнес для потребителя) — маркетинговая деятельность, целью которой являются прямые продажи товаров и услуг потребителю, а именно физическим лицам. B2C (бизнес-для-потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, "конечным" потребителем (Consumer). Потребитель покупает товар, с целью удовлетворения индивидуальных потребностей. Объектом взаимодействия является товар или услуга, а субъектами: компания, продающая товар (оказывающая услугу), с одной стороны и частный покупатель, с другой стороны. [5]

Схема взаимоотношений, коммуникации B2B – это одна из частей бизнес-процессов. Характерной особенностью B2C является строительство персональных бизнес-отношений по системе «бизнес-клиент».

Понятие b2c нередко используют для характеристики особенностей розничной торговли. B2C компании использует особые технологии торговли и маркетинг-технологии, ориентированные на массового покупателя, которые называют ритейл-технологиями. [5]

1.2. Сходства и различия b2b и b2c компаний.

Фредерик Уэбстер-младший определяет B2B-маркетинг как промышленный, а B2C как потребительский.

Промышленный маркетинг в его понимании – это продажа товаров и услуг промышленным, институциональным (здравоохранение, образование, тюрьмы) и правительственным клиентам (различные учреждения на муниципальном уровне). К ним относятся компании-производители, правительственные учреждения, коммунальные предприятия, образовательные и медицинские учреждения, оптовые и розничные продавцы, а также другие организации. [1.16] Подобные клиенты, приобретая товар, будут использовать его для собственного производства товаров или услуг. В качестве примера такого рода продукции можно назвать сборочные узлы, сырье, канцелярские принадлежности, топливо, детали, строительные материалы, крупная техника, с помощью которой будет происходить работа над следующим «звеном» бизнес-цепочки.

В отличие от промышленного, потребительский маркетинг реализует товары отдельным людям, семьям – всем, кто приобретает товары и услуги сугубо для личного применения.

По сути промышленный маркетинг поддерживает развитие экономики, поставляя продукты и услуги, которые требуются заводам, офисам, правительственным учреждениям, больницам, университетам и другим поставщикам товаров и услуг. По приблизительным оценкам специалистов масштаб финансовых операций в промышленном маркетинге по меньшей мере вдвое превышает денежный оборот в сфере потребительских покупок. [1.16-17]

Классификация товаров и услуг:

• Строительство (проектирование, сооружение зданий и других конструкций)

• Тяжелое оборудование (крупные механизмы: станки, баржи, локомотивы, тракторы, харвестеры, форвардеры)

• Легкое оборудование (менее крупные механизмы: ручной инструмент, мелкие механизмы)

• Детали и сборочные узлы (полупроводники, конденсаторы, зажимы и т.д.)

• Сырье (лесоматериалы, железная руда, зерно и т.д.)

• Обработанные материалы (например химические продукты, кислоты, растворители, горючее)

• Оборудование для технического обслуживания, сбора и эксплуатации (не становятся составляющей конечного продукта: смазочные материалы, канцелярия, дисковые пилы и т.д.)

• Услуги (страхование, банковские услуги, услуги по лесозаготовке и т.д.) [1.16-17]

Можно сделать вывод о том, что B2C и B2B-компании работают с совершенно разными видами продукции. Обычный посетитель магазина, как физическое лицо вряд ли купит себе мешок зерна, он приобретет для себя готовый товар – хлеб. Но, несмотря на это, промышленный и потребительский маркетинг главным образом отличаются друг от друга характером клиента, а не продукта. Часто бывает так, что на промышленных рынках существуют компании, которые покупают такие же продукты, что и обычные люди, семьи: канцелярия, инструменты для ремонта, автомобили, какие-либо услуги, например, грузоперевозки). Разница в том, что поставщики сотрудничают с немногочисленным количеством клиентов, в сравнении с масштабами потребительских рынков. Кроме всего прочего, стоимость отдельно взятых контрактов, сделок в B2B маркетинге гораздо выше.

Рынок товаров промышленного производства по своей специфике требует серьезного анализа, часто участием в принятии решения многих лиц, которые взаимодействуют друг с другом. Если говорить о лесном секторе, то можно привести следующий пример. Предприниматель сферы ЛПК, который занимается лесозаготовками, приобретая лесозаготовительную технику (харвестеры, форвардеры), как правило, советуется со своими сотрудниками: механикам, операторами техники, которые непосредственно работают с ней, проанализировать количество поломок, простоев, затрат на запчасти, сравнить свой опыт работы на определенной технике с опытом работы коллег, использующих технику других производителей.

В связи с этим, процесс принятия решения о покупке обычно является длительным и иногда более высокоструктурированным, с присутствием формализованных бюрократических процедур (но не обязательно менее «эмоциональным» или более «рациональным») чем на потребительском рынке [1.22]

В свою очередь B2C-компания, взаимодействуя с конечным потребителем, должна учитывать то, что приобретая необходимый товар, соответствующий его потребностям, решение о покупке он принимает в индивидуальном порядке. Процесс продажи и выбора того или иного бренда является недолгим. Кроме этого, покупатель не является экспертом в области производства и, часто, даже полного состава или механизма приобретаемого товара. В процессе выбора и покупки большой вес имеет эмоциональный аспект выбора. Один покупатель, как отдельный клиент общей сложности являет собой низкую значимость для развития бизнеса. Важен эффект масштаба за счет количества продаж. При распространении информации о товаре, привлечении клиентов и потенциальных покупателей в данном случае необходимо использовать инструменты массовой коммуникации.

B2C – компании ориентируются прежде всего на потребительский спрос, желания конечного потребителя – физического лица, B2В-компании должны ориентироваться на то, какие потребности актуальны в настоящее время для других компаний. Например, если вновь касаться лесного сектора, в частности, Архангельской области, то B2B-компании, которые являются дилерами по продаже лесной техники, деталей и прочего оборудования, формируя склад запчастей для сервисного обслуживания клиентов, должны учитывать потребности региональных лесозаготовителей, а именно, необходимость в гусеницах и специальных колесных цепей для харвестеров и форвардеров, которые призваны уменьшить удельное давление больших лесных машин на болотистый грунт.

Стоит обратить внимание на то, что по составу предприятий-производителей, и по номенклатуре производимых товаров между рынками В2В и В2С все-таки много общего. Одни и те же предприятия производят продукцию, которую покупают (пусть с разными целями) и организации, и конечные потребители. Значительная часть номенклатуры товаров и услуг является общей для обоих рынков: организации закупают потребительские товары для того, чтобы выполнять свои функции. Например, продукты питания нужны для того, чтобы кормить пациентов в больницах и военнослужащих в армии. Но есть и отличия: например, вооружение и военная техника закупаются только соответствующими ведомствами. [6.17]

Существует один важный момент. Иногда на практике понятие B2B и B2C предприятий невозможно дифференцировать. В некоторых случаях компания ориентирована на работу сразу на двух рынках. Например, строительные базы, которые с удовольствием работают как с частным, так и с бизнес-покупателем. В этом случае оно называется оптово-розничное предприятие. Примерно такая же ситуация с продажами через интернет, сайт можно рассматривать, как витрину, но продажи, фактически осуществляются со склада. Т. е. это оптово-розничный магазин. Формально, мы можем разделить В2В или В2С продажу либо для предприятия работающего на конкретном рынке (ориентированного на продажу одному сегменту), либо (для смешанных видом торговли) по типу потребителя, осуществляющего покупку. [7]