Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:

Бизнес-информатика. Введение в специальность

.pdf
Скачиваний:
19
Добавлен:
05.02.2023
Размер:
1.05 Mб
Скачать

данных,го программногопроцедурымодулятестированиябазы данныикоторыхис одных; тестированиеданных сдляиспользованиемтестированиядокументалькаждонабора-

коентрольныхофор леннаборове каждоготестов,програмдокументациюдля ного модуляизвестенбазырезультат,данных;корректировку,внесение, при- необходимости,комплексированиютребизменениййвк процедуре тестированияпользователя;и определение графиков работСтадияпо рыночного тестированияпрограммныхи релизасредств(выпуска). включает процессы рыночноготестирование)тестирования,ПП осуществляетсяхарактерныетестировадва этападля нового. Альфапрограммного-тестированиепрод(внуктатреннее. Те- данного этапа – проверкаэтап началадостижения необходимогоия ПП специалистамикачества-функционироватестерами. Цель нияса разработкиПП. ЧащеПП,всегоноальфав некоторых-тестированиеслучаяхпроводитсяможет применятьсянаированияранних длястадияхзаконченнопроцес- го продуктаБета-тестированиекачестве внутреннего(публичноеприёмочноготестирование) – привлечение. потенци альныхется оценкапользователейкачества ППпродуктаи полбудущихчениедля апробацииинформациипользователейПП. Цельюпродуктеданногои соответствуюэтапа явля- щей емуПоследокументацииустраненияотвыявленныхего в процессе тестирования. недочетов осу- ществляетсяванияграницытиражированиярелизпроектированием,– выпуск. Следуокончательнойотметить, чтоверсиидостаточноПП, готовогосложнодляопределитьиспользо все от связанымежду единый комплексконструированиемпроцессов жизненноготестированием,цикла зависимотак как- стигий) такоевыбраннойразделениемоделиможетразработкивыглядетьподтвержденияцикла-разномуприменяемых. методов (методол установкиВводив документэксплуатациюльногои сопро ождение ППначаланачинаетсяиспользполногос ванияпервойпрограммпродажи,- ногопродуктаизпродуктаэксплуатации,. Стадиячтоэксвязаноплуатациисо спецификпродолжаетсясопровождениемй использованиядо изъятияпрограммногопродук внесениепроизводительности.измененийСогласно стандартуПП в целяхIЕЕЕисправления-90 под обнаруженныхППошибок,понимаетсяповы- работышения или требованиям. продукта адаптации к изменившимся условиям определениеПроцесспроцедурсопровожденияполучения,состоитрегистрациииз следующегои мониторингакомплексаотчетовдействий:о про-

блеуждающихсямодификациюах заявках отПП;пользователей;определениеанализпрограммныхотчетов модулейпроблемахзаявкидокументации,и/или заявках

ндификации;е одобрения всомодификации;стороны заказчикадокументальноена реализациюоформлениевыбранного вариантаполучемооценки тестированияопределениемодифицированныхдокументальноеи оформлениенемодифициромодифицированныхтестов программк итериев ныхбований;модулей;модифицированнойразработкуреализациюдокументальноетестированиеоформлениеновых и/илиплана установки (перемещтре- ния)модулей системы программносистемы;-аппараустановкуработоспособностиную модифицированныхсреду заказчика для программныхплавного пе- реходапо истечениик новойнекоторогосистеме;эксплуатации,проверкупер ода эксплуатации: анализируютсямодифицированногопроблемы, выПП- явленныетирующиевдействияходе . При необходимостипредпринимаютсяна данномпредуэтаппреждающиепроводится иобучекоррекние пользователейпереподготовкапродуктаперсонала,. осуществляется регулярное консультирова 3.1.3 СодержаниеФаза вывода ППфазынавыводарынок состоитПП наизрынокчетырех стадий. Если новый про- дуктобъемпользуетсяпродаж начинаетспросом сорастистороны. Первыеследоватьпользователей,зователио продна стадииособеннолжаютростаэксплуатарынка- цию,слышатновыехорошиепокупателиотзывыначинают. Процессы продвиженияих примнацеленру, ы на информироваесли они- ниеовыемаксимальногосегментыдоработкахынка,количестваинформированиепредставителейсуществующихцелевой аудитории,пользователейвыходоб изна мененияхносятся с всеилибольшим объемомпродуктапродаж,. Посколькуиздержекрасходына производствона продвижениеПП фактисоот- пользователями,чески нет, сопровождениеследует ожидатьобычноростаоговаприбыливается. Вместеотдельнымис темсоглашениямив силу увеличес- ниявождениечислапродуктапользователей. возможно значительное увеличение затрат на сопро дущейэтапа:Стстадией,я зрелостихарактеризуетсярынка обычнозамедлениемболее длительнароста продажпо сравнениюПП включаетс предытри-

1) рнастущаярынке появляютсязрелость – объемпользователи,продаж медленнопринявшиеувеличивается,решение о покупкетак какс

янныенекоторымпользователи;опозданием, хотя в основном спрос обеспечивают посто-

2) стабильнаязованиеобеспечиваетсязрелостьглавным– объемобразомпродажпродлениемнаходится налицензийпостоянномна испольуровне- 3) снижающаясяПП; зрелость – объем продаж начинает снижаться, поскольНа куданнойнекоторыефазе особоепользователизначениеначинаютпридаетсяпроцессовпользоватьцессамновыемониторингаПП. со-

стоянияшений относительнорынка. ОсновнымдальнейшейрезультатоммаркетинговВозможноэтих й стратегии,являетсякотрехораяпринятиепозволитре максимальноодификацияпродлитьрынка, модификацияфазу зрелостипродукта. и модификацияиспользованиекомплексастратегий:марке- тинговыхМодификациямероприятийрынка. заключается в разработке дополнительных меропри- ятий,сегментынаправленныхрынканефункцион. Модифна увелкацияльнчениепродуктах числанацеленапользователейна улучшениеПП входкак функциона новые нальных,вые свойства,так икомпания зарабатываетхарактеристикрепутацию инноватораПП. Придаваязакрепляетпродукту л - яльностьважными. целевыхОсновнсвойствасегментов,недостатоккопируютсядлястратегиикоторыхулучшенияэти новыесвойстввойствазаключаетсясчитаютсяв том,будетчтопостоянноновые стремитьсялегко лидерству, одноразконкурентами,Модификациявая модифиесликомплексаациякомпанияпродуктане врядкетинговыхли окупитсямероприятийв долгосрочнойзаключараспределения,перспективется изменении. одного или несколькихмар- элементовпрямых продаж,маркетинга:сопровожденияцены, . На этом этапекламы,стимулистимулрованиерованиясбыта оказысбыта,- ваетэффективно,привычкахбольшеепредпочтениях,воздейс вие на (стимулированиепотребителей,психологическоепосколькувоздействиеони утвердились(реклама) нев своихстоль

С точкикакзренияфинансовоемаркетинга стадия упадкасбыта)рынка. в жизненном цикле про- дуктаобъемахарактеризуетсяпродаж прибылипадением. Упадокспрможетса набытьППобусловлени, как следствие,разнымиснижпричинанием- ми:сильныхустареваниемкоснижениекурентов,продуктаизменениев связипредпочтенийс развитием потребителейтехнологий, появление. Модернизацияболее продукта,длить эту стадию. Нацен,даннойувеличенстадии компаниизатрат нанеобходимомаркетинг принятьмогут толькорешениепроо-

сроках прекращения тиражирования, длительности сопровождения продукта,

озможности разработки новой версии ПП. Если у компании уже име тся новая

версия ПП, самое время стимулировать имеющ хся пользователей к

ее исполь-

зованию, однако эти мероприятия лучше планир вать

в отдельной программе

продвиже ия новой версии ПП. Главной

особенн стью

проц ссов сопровожде

ния на данной стадии является

 

услуг по

поддержке работосп собно

сти ПП (без проведения модификацииоказание

обновления ПП) в объеме,

необходи

мом для его нормальной работы до утилизации и/или перехода на использо-

вание новой версии.

 

 

 

 

эксплуата

прекраща

 

 

На стадии вывода программного продукта

ются процессы сопровожде ия ПП, проводится изъятие из эксплуатации про-

граммного продукта

связанных

с ним программных подсистем. Все связанные

с

 

 

из эксплуатации программным продуктом подсистемы, докумен

тывыводимымданные должны быть

 

архивы. При планировании фазы выво

да из эксплуатации необходимопомещеныределить сроки вывода продукта из эксплуа-

 

 

способы информи ования

пользователей, процедуру вывода продукта из

эксплуатации, наличие других продуктов, которые можно предложить пользо-

вателю вз мен выводимого

эксплуатации.

 

 

 

3.2

Разработка и

реализация программы продвижения

 

программного продукта на рынок

 

 

 

 

3.2.1 Основные этапы программы

 

 

 

 

 

 

 

·····························································

 

 

 

С точки зрения маркетинга под продвижением понимается

 

 

 

любая форма сообщений, используемых предприятием для инфор-

 

 

 

мир вания, убеждения или напоминания о своих товарах, услугах

 

 

 

или о самом предприятии.

 

 

 

 

 

 

 

·····························································

 

 

Разработка программы

 

 

представляет собой процесс форми

приятий,

согласованных по

продвижениярокам ресурсам, обеспечивающих

 

рован

 

целей маркетинговых

муникаций и разработки комплекса меро-

целей компании. От

руководства

компании зависит тщательное выявлендостижениеры

ночных сегментов; определение маркетинговых целей

задач в каждом из сег-

уникальных потребительских свойствахпозиционированипродукта сравнении с продуктами

ментов; выбор эффективной стратегии

 

 

я ПП, с акцентом на

конкурентов;вых коммуникаций)проведениесуществованиицельюкомплексадове ениямаркетинговыхдо целевоймероприятийаудитории потребителей(маркетингоинформациипреимуществахпотребителяспользования продукта, чтосамойв конечнокомпансчетеии) должноконкурентныхего стимуретениилировать. Все эти вопросык апробациирассматриваютсяпродукта ипрыпринятипланированииок ю решения организацииприоб исполнениядвижения ППпрограммыдолжна содержатьпродвижениякомплексПП нарешений,. Ввключающийцелом программаоценкусегментовпрорынка,товностикудаППкомпаниятиражированию;планирует тиражированиеопределени ПП;описаниеисаниецелевыхстратегии пози ционированияных на удовлетворениеПП; аборпотребительскихкоммуникац онныхпредпочтенийсообщенийразличных(КС), ориентировангрупп поль- зователей;прогнозныепланпоказателиразмещениядконкретныйстиженияКС на желаемыхсайтах рекламныхответных реакцийг нтств, представитесодержащий- лейпри целевойпродвиженииаудитории;ПП на рынок (рисплан. 3.2) мероприятий[12]. Исходнымипо управлениюданными компаниидлярискамиплани- рованияазработчикапродвижениямаркетинговойотношенииПП напродукта,рынок являютсяпаспорт продуктамарке инговаяимеющиесяцель ресурсы компанииПод-раз аботчика. целью результатепонимае ся вполне определенный результат, которыйния ПП вдолженпределенномбыть получинтервале времени.реализацииМаркетинговаяпрограммыцель можетсвязанныхпродвижера- жатьсяпродажамив денежныхПП (достижениеили натуральныхопределенногопоказателях,объеманепосредственнопродаж, увеличение долис рынка,ПаспортпривлечениеПП содержитновых клиентов,следующиеувеличениесведенияпотенцприбылипродукте:и др.). наименование ПП;клаппаратнойссназнзадачение,решаемыхсфера ПП;примененияописание версиикатегорияПП; требованияльныхк системномупользователей;ПО ложениями;обеспечен ю аппаратнойл тформеплатформы;функционированвозможностья компонентовинтеграцииПП; диапазонругимиебованияприк-

т. д. способы технической поддержки; предполагаемый цен на осуществлениеВ качестве ресумаркетинговойсов компаниидеятельностибудем рассматриватьпо продвижениюфинансовыеПП иресурсыимею- щиесястов, которыераспоряжениибудут задействованыкомпании трудовыепроцессересурсытиражированияузкопрофильныхПП. Объемсп циалиэтих

ресурсов накладывает

 

на возможности к мпании-разработчика по

количеству объектов внедренияограничения

 

 

 

 

сопровождения ПП опреде

ленный период времени, включая составдальнейшегоусл вия предоставления сопутству-

ющих услуг (обучение, внедрение, сопровождение, модернизация).

 

 

готовности ПП

 

 

 

 

Оценкакоммерциализации

 

 

 

Нет перспектив

Есть перспектива

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выделение и описание

 

 

 

 

целевых сегментов

 

 

 

 

Оценка привлекат льности

 

 

 

 

 

целевых сегментов

 

 

 

 

 

Выбор стратегии

 

 

 

 

позиционирования

 

 

 

 

Планирование

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Разработка КС

 

 

размещения КС

 

 

 

Оценка эффективности реал зации

 

 

 

программы

продвижения

 

Рис. 3.2 – Основные этапы

 

программы продвижения ПП

 

 

 

 

 

 

на корпоративный рынок

 

 

3.2.2 Оценка готовности ПП к коммерциализации

При выводе нового ПП на рынок необходимо оценить уровень конкурен

тоспособности своего продукта, а затем решить, каким образом его следует по

зиционировать относительно конкурентов, чтобы достичь существенного кон-

ку нтного преимущества. В общем случае конкурентоспособность прод кта

определяется свойствами продукта на рынке, характеризующими степень удо-

влетворения конкретной потребности по сравн нию

лучшими аналогичными

объектами, представленными на данном рынке.

Процесс

 

ПП

-

способности ПП включает следующие этапы: определениоценкиготовности

 

коммерц а изации, определение п казателей оценки конкурентоспособности

ПП, вычисление оценок конкурентоспособности, анализ конкурентоспособно-

ти ПП

принятие решения

коммерциализации. Оценка производится путем

сравнения

«идеальным» образом

ПП, ожидаемого целевыми потребителями.

 

В качестве качественных характеристик, отражающих степень готовности

ПП к коммерциализации, могут использоваться следующие пока атели [13]:

 

соответствие ожиданиям целевой группы, характеризуемое

 

 

 

ем

 

 

набора функций в соотношении с затратаминаличипо-

 

упкунеобходимогоэксплуатацию;

 

 

 

 

 

 

 

 

качество

 

 

 

, характеризуемое простотой пон мания про

 

 

граммногоинтерфейсапродукта его использования потенциальными потребите-

лями, временем обучения пользователя работе с ПП, субъективным

работоспособнкомфортностисть

льность,

определяемые

посредством

 

ощущением

 

 

 

 

 

продуктом;

ошибок;

 

 

 

льзовательского тестировработыния ПП на наличие сбоев

 

 

п лнота

качество документации, определяемые наличием всех ви-

д в документации;

 

 

 

 

 

 

 

 

 

к мплексная б зопасность, характер зуемая состоянием ПП, при ко

 

 

тором действие

внешних

внутренних

факторов не приводит к ухуд-

шению системы или

невозможности его функциониро ания;

 

 

ожидаемый эффект от вне

 

, отражающий соответствие резуль

 

 

тата использования ПП ожидренияям потребителя по решению его про-

блемы, соо несенное с затратами;

 

 

 

 

фир-

известность бренда, характеризуемая степенью

 

 

мы-разработчика и/или продукта: общеизвестность,популярностиестижность,

 

общедоступн сть (с точки зрения возможности покупки),

 

 

значительногозвание

количества лояльных покупателей, легкоузнаваемыналичие

качество

логотип;рвиса

 

 

 

, определяемое к мплексом услуг по

 

сопровождению

ПП,обслуживаниятакже скоростью

реагирования на запросы

 

пользователей;

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

• первоначальная стоимость и затраты на эксплуатацию, определяе-

 

 

мые путем предварительного расч та.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Для определения количественных оц нок сте ни готовности ПП к ком-

мерциализации может быть использован метод экспертных оценок. В

ачестве

эксп ртов должны выступать как сотрудники фирмы-исполнителя, так

при-

влеченные специалисты. Для

оценки экспертам предлагается

использовать

 

 

 

шкалу оценок

 

 

интервале [0–1], при этом интервалы оценок

фиксированнуюроятностей воздействий ввиду присутствия неопределенности могут пере-

секаться (табл. 3.1).

 

 

 

 

показателей степень готовности ПП

 

 

 

 

 

Таблица 3.1 – Шкала

 

 

 

 

 

 

 

Качественная

 

 

оценкикоммерциализации

 

 

 

Очень

 

 

Очень

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

оценка

 

низкая

 

 

Низкая

Умеренная

 

 

Высокая

 

 

высокая

 

 

Интервал количе-

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ственной оценки

< 0.15

 

 

0.1–0.4

0.2–0.6

 

 

0.5–0.9

 

 

> 0.8

 

 

 

 

Итоговый коэффициент степени готовности к

 

коммерциализации

 

опреде-

 

 

 

 

 

 

ляется по формуле:

 

 

 

 

= ∑∑ j

 

 

 

 

 

 

 

(3.1)

где

– оценка, выявленная

 

 

m d

q

-му показателю;

 

 

 

 

-м экспертом по

 

 

 

 

 

 

экспертов;

 

j=1 q=1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

валам,

 

 

Полученныеколичество ультаты могут быть сгруппированы по трем

 

 

 

критериев.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

х рактеризующим различную степень коммерциализуемости, и интерпретиро-

ваны следующим образом (табл. 3.2).

 

 

 

 

коммерциализации

 

Таблица 3.2 – Анализ коэффициента степени готовност

 

 

 

 

 

 

Интерпретация

коэффициента

 

 

 

 

 

 

 

Интервалы

Степень коммерциа-

 

Рекомендации

 

 

 

 

значенэффициентай ко-

 

 

 

 

 

 

 

 

по продвижению ПП

 

 

 

 

 

[0–0.3]

 

лизуемости ПП

 

 

 

 

 

 

 

Некоммерциализуем

 

Следует отказаться от продв жения

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

в

с высоким уровнем риска.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Спрсвязина такие продукты на рынке

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПП отсутствует

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Интерпретация коэффициента

 

 

Интервалы

 

Степень коммерциа-

 

 

Рекомендации

 

 

 

значенэффициентай ко-

 

 

 

 

 

 

 

лиз емости ПП

 

 

по продвижению ПП

 

 

[0.3–0.7]

 

 

 

 

 

 

 

Требует доработки

 

Продвижение возможно после неко-

 

 

 

 

 

 

 

 

торой доработки по выделенным

 

 

 

 

 

 

 

 

критериям. Следует предоставить

 

 

 

 

 

 

 

 

фирме-разработчику рекомендации

 

 

 

[0.7–1]

 

Готов

выходу

 

по модификации ПП

 

 

 

 

 

Сп ос на продукт уже существует

 

 

 

 

 

на

рынок

 

на

ынке либо может быть легко

 

 

 

 

 

 

 

 

сформирован. Продукт изначально

 

 

 

 

 

 

 

 

обладает конкуре тными преиму-

 

 

 

 

 

 

 

 

ществами перед аналогами либо они

 

 

 

 

 

 

 

 

могут быть четко определены при

 

 

 

 

 

 

 

 

позиционировании

 

 

 

В случае

 

положительного результата

 

 

этапа является экспертное

 

 

 

 

 

 

заключение руководства

-разработчикаитогомстратегической перспектив-

ности тиражирования ППкомпанииформулировка маркетинговой цели в отношении

 

родукта, определяющаяся экономическим результатом, который должен быть

получен от тиражирования ПП в заданный интервал времени при ограничениях

на имеющиеся ресурсы компании-разработчика.

 

 

 

3.2.3 Сегментирование рынка пользователей программных продуктов

 

В классическ й лите атуре по маркетингу приводится ряд определений и

понятий сегментирования рынка.

 

 

 

 

 

 

·····························································

 

 

 

 

 

Ф липп Котлер определяет понятие сегментирования как

 

мар етинговую деятельн сть, направленную на азбивку рынка на

 

чет

 

целевые группы потребителей, для которых определяются

 

специфические

товары и комплексы марке

инга [17].

 

 

 

Жан-Жак Ламбен несколько иначе

трактует это понятие,

 

рассматривая сегментацию как разделение всего рынка на группы

 

п требителей, имеющих схожие

 

поведенческие и

бгоприятныео мотивационныерыночныехарактеристикивозможностипотребностисоздающих[15]. для фирмы бла-

·····························································

В каждом

вышеперечисленных ист чников процесс

 

основывается

двух

поня

ях:

переменной (критерии) сегментирования

факторах (признаках) сегментирования.

 

 

 

 

·····························································

 

 

Пер менные сегментирования – это характ ристики по

 

требител й, относящиеся

 

различиям в демонстрируе-

 

мом потребителями откликезначимыммаркетинговое предложение.

 

·····························································

Каждая

характеристик может быть представлена в виде совокупности

факторов (признаков), отражающих сущностное

ние данного сегмента.

В свою

чередь факторы могут быть описаны в

содержавидевокупности качествен-

ных либо количеств

параметров.

 

 

 

При выборе переменных сегментирования рекомендуется соблюдать сле-

дующие тре овани :

 

 

 

 

 

 

выбранная переменная должна отражать различия потребителей, их

 

редпочтения и покупательское

 

 

 

• переменная должна быть измеримойповедение;одной из возможных шкал из-

 

мерения (шкале наименований, порядка или интервалов) и простой в

использовании;

 

 

 

релевантна для значитель-

 

сегментирования должна

 

переменнаяй по объему группы потребителей,быть.. вы ранная

 

 

должна иметь отношение

нескольким потребителям характеристикаих особенно-

 

стям, определяющим

реакцию на маркетинговые ст атегии.

 

Сегментирование промышленного рынка обычно базировалось на тради-

ц онных переменных сегментирования, таких как географическое положение,

виды деятельности на основе общероссийского класс фикатора видов эконо-

мической деятельности (ОКВЭД), размер

орга изации. Кроме того

учетом

специфики ПП в [12] для промышленного сегментировании рынка предлагается

использовать следующие дополнительные

ременные: условия

я

ПП, условия эксплуатации. В таблице 3.3 представлен набор переменныхприобретенисо

ответствующих им признаков сегментирования промышленного рынка потре-

бителей.

 

 

 

 

 

потенциальных пользователей

При разделении потребительского рынка

можнолей п

 

две переменные сегментирования: разделение потребите

использоватьлувозрасту

по особенностям потребительского поведения. Мно

жество

потенциальных потребителей по половозрастным характеристикам при-