
Бизнес-информатика. Введение в специальность
.pdfданных,го программногопроцедурымодулятестированиябазы данныикоторыхис одных; тестированиеданных сдляиспользованиемтестированиядокументалькаждонабора-
коентрольныхофор леннаборове каждоготестов,програмдокументациюдля ного модуляизвестенбазырезультат,данных;корректировку,внесение, при- необходимости,комплексированиютребизменениййвк процедуре тестированияпользователя;и определение графиков работСтадияпо рыночного тестированияпрограммныхи релизасредств(выпуска). включает процессы рыночноготестирование)тестирования,ПП осуществляетсяхарактерныетестировадва этападля нового. Альфапрограммного-тестированиепрод(внуктатреннее. Те- данного этапа – проверкаэтап началадостижения необходимогоия ПП специалистамикачества-функционироватестерами. Цель нияса разработкиПП. ЧащеПП,всегоноальфав некоторых-тестированиеслучаяхпроводитсяможет применятьсянаированияранних длястадияхзаконченнопроцес- го продуктаБета-тестированиекачестве внутреннего(публичноеприёмочноготестирование) – привлечение. потенци альныхется оценкапользователейкачества ППпродуктаи полбудущихчениедля апробацииинформациипользователейПП. Цельюпродуктеданногои соответствуюэтапа явля- щей емуПоследокументацииустраненияотвыявленныхего в процессе тестирования. недочетов осу- ществляетсяванияграницытиражированиярелизпроектированием,– выпуск. Следуокончательнойотметить, чтоверсиидостаточноПП, готовогосложнодляопределитьиспользо все от связанымежду единый комплексконструированиемпроцессов жизненноготестированием,цикла зависимотак как- стигий) такоевыбраннойразделениемоделиможетразработкивыглядетьподтвержденияцикла-разномуприменяемых. методов (методол установкиВводив документэксплуатациюльногои сопро ождение ППначаланачинаетсяиспользполногос ванияпервойпрограммпродажи,- ногопродуктаизпродуктаэксплуатации,. Стадиячтоэксвязаноплуатациисо спецификпродолжаетсясопровождениемй использованиядо изъятияпрограммногопродук внесениепроизводительности.измененийСогласно стандартуПП в целяхIЕЕЕисправления-90 под обнаруженныхППошибок,понимаетсяповы- работышения или требованиям. продукта адаптации к изменившимся условиям определениеПроцесспроцедурсопровожденияполучения,состоитрегистрациииз следующегои мониторингакомплексаотчетовдействий:о про-
блеуждающихсямодификациюах заявках отПП;пользователей;определениеанализпрограммныхотчетов модулейпроблемахзаявкидокументации,и/или заявках
ндификации;е одобрения всомодификации;стороны заказчикадокументальноена реализациюоформлениевыбранного вариантаполучемооценки тестированияопределениемодифицированныхдокументальноеи оформлениенемодифициромодифицированныхтестов программк итериев ныхбований;модулей;модифицированнойразработкуреализациюдокументальноетестированиеоформлениеновых и/илиплана установки (перемещтре- ния)модулей системы программносистемы;-аппараустановкуработоспособностиную модифицированныхсреду заказчика для программныхплавного пе- реходапо истечениик новойнекоторогосистеме;эксплуатации,проверкупер ода эксплуатации: анализируютсямодифицированногопроблемы, выПП- явленныетирующиевдействияходе . При необходимостипредпринимаютсяна данномпредуэтаппреждающиепроводится иобучекоррекние пользователейпереподготовкапродуктаперсонала,. осуществляется регулярное консультирова 3.1.3 СодержаниеФаза вывода ППфазынавыводарынок состоитПП наизрынокчетырех стадий. Если новый про- дуктобъемпользуетсяпродаж начинаетспросом сорастистороны. Первыеследоватьпользователей,зователио продна стадииособеннолжаютростаэксплуатарынка- цию,слышатновыехорошиепокупателиотзывыначинают. Процессы продвиженияих примнацеленру, ы на информироваесли они- ниеовыемаксимальногосегментыдоработкахынка,количестваинформированиепредставителейсуществующихцелевой аудитории,пользователейвыходоб изна мененияхносятся с всеилибольшим объемомпродуктапродаж,. Посколькуиздержекрасходына производствона продвижениеПП фактисоот- пользователями,чески нет, сопровождениеследует ожидатьобычноростаоговаприбыливается. Вместеотдельнымис темсоглашениямив силу увеличес- ниявождениечислапродуктапользователей. возможно значительное увеличение затрат на сопро дущейэтапа:Стстадией,я зрелостихарактеризуетсярынка обычнозамедлениемболее длительнароста продажпо сравнениюПП включаетс предытри-
1) рнастущаярынке появляютсязрелость – объемпользователи,продаж медленнопринявшиеувеличивается,решение о покупкетак какс
янныенекоторымпользователи;опозданием, хотя в основном спрос обеспечивают посто-
2) стабильнаязованиеобеспечиваетсязрелостьглавным– объемобразомпродажпродлениемнаходится налицензийпостоянномна испольуровне- 3) снижающаясяПП; зрелость – объем продаж начинает снижаться, поскольНа куданнойнекоторыефазе особоепользователизначениеначинаютпридаетсяпроцессовпользоватьцессамновыемониторингаПП. со-
стоянияшений относительнорынка. ОсновнымдальнейшейрезультатоммаркетинговВозможноэтих й стратегии,являетсякотрехораяпринятиепозволитре максимальноодификацияпродлитьрынка, модификацияфазу зрелостипродукта. и модификацияиспользованиекомплексастратегий:марке- тинговыхМодификациямероприятийрынка. заключается в разработке дополнительных меропри- ятий,сегментынаправленныхрынканефункцион. Модифна увелкацияльнчениепродуктах числанацеленапользователейна улучшениеПП входкак функциона новые нальных,вые свойства,так икомпания зарабатываетхарактеристикрепутацию инноватораПП. Придаваязакрепляетпродукту л - яльностьважными. целевыхОсновнсвойствасегментов,недостатоккопируютсядлястратегиикоторыхулучшенияэти новыесвойстввойствазаключаетсясчитаютсяв том,будетчтопостоянноновые стремитьсялегко лидерству, одноразконкурентами,Модификациявая модифиесликомплексаациякомпанияпродуктане врядкетинговыхли окупитсямероприятийв долгосрочнойзаключараспределения,перспективется изменении. одного или несколькихмар- элементовпрямых продаж,маркетинга:сопровожденияцены, . На этом этапекламы,стимулистимулрованиерованиясбыта оказысбыта,- ваетэффективно,привычкахбольшеепредпочтениях,воздейс вие на (стимулированиепотребителей,психологическоепосколькувоздействиеони утвердились(реклама) нев своихстоль
С точкикакзренияфинансовоемаркетинга стадия упадкасбыта)рынка. в жизненном цикле про- дуктаобъемахарактеризуетсяпродаж прибылипадением. Упадокспрможетса набытьППобусловлени, как следствие,разнымиснижпричинанием- ми:сильныхустареваниемкоснижениекурентов,продуктаизменениев связипредпочтенийс развитием потребителейтехнологий, появление. Модернизацияболее продукта,длить эту стадию. Нацен,даннойувеличенстадии компаниизатрат нанеобходимомаркетинг принятьмогут толькорешениепроо-

сроках прекращения тиражирования, длительности сопровождения продукта, |
||||||||||
озможности разработки новой версии ПП. Если у компании уже име тся новая |
||||||||||
версия ПП, самое время стимулировать имеющ хся пользователей к |
ее исполь- |
|||||||||
зованию, однако эти мероприятия лучше планир вать |
в отдельной программе |
|||||||||
продвиже ия новой версии ПП. Главной |
особенн стью |
проц ссов сопровожде |
||||||||
ния на данной стадии является |
|
услуг по |
поддержке работосп собно |
|||||||
сти ПП (без проведения модификацииоказание |
обновления ПП) в объеме, |
необходи |
||||||||
мом для его нормальной работы до утилизации и/или перехода на использо- |
||||||||||
вание новой версии. |
|
|
|
|
эксплуата |
прекраща |
||||
|
|
На стадии вывода программного продукта |
||||||||
ются процессы сопровожде ия ПП, проводится изъятие из эксплуатации про- |
||||||||||
граммного продукта |
связанных |
с ним программных подсистем. Все связанные |
||||||||
с |
|
|
из эксплуатации программным продуктом подсистемы, докумен |
|||||||
тывыводимымданные должны быть |
|
архивы. При планировании фазы выво |
||||||||
да из эксплуатации необходимопомещеныределить сроки вывода продукта из эксплуа- |
||||||||||
|
|
способы информи ования |
пользователей, процедуру вывода продукта из |
|||||||
эксплуатации, наличие других продуктов, которые можно предложить пользо- |
||||||||||
вателю вз мен выводимого |
эксплуатации. |
|
|
|
||||||
3.2 |
Разработка и |
реализация программы продвижения |
|
|||||||
программного продукта на рынок |
|
|
|
|
||||||
3.2.1 Основные этапы программы |
|
|
|
|
||||||
|
|
|
····························································· |
|||||||
|
|
|
С точки зрения маркетинга под продвижением понимается |
|||||||
|
|
|
любая форма сообщений, используемых предприятием для инфор- |
|||||||
|
|
|
мир вания, убеждения или напоминания о своих товарах, услугах |
|||||||
|
|
|
или о самом предприятии. |
|
|
|
|
|||
|
|
|
····························································· |
|||||||
|
|
Разработка программы |
|
|
представляет собой процесс форми |
|||||
приятий, |
согласованных по |
продвижениярокам ресурсам, обеспечивающих |
|
|||||||
рован |
|
целей маркетинговых |
муникаций и разработки комплекса меро- |
|||||||
целей компании. От |
руководства |
компании зависит тщательное выявлендостижениеры |
||||||||
ночных сегментов; определение маркетинговых целей |
задач в каждом из сег- |
|||||||||
уникальных потребительских свойствахпозиционированипродукта сравнении с продуктами |
||||||||||
ментов; выбор эффективной стратегии |
|
|
я ПП, с акцентом на |
конкурентов;вых коммуникаций)проведениесуществованиицельюкомплексадове ениямаркетинговыхдо целевоймероприятийаудитории потребителей(маркетингоинформациипреимуществахпотребителяспользования продукта, (ичтосамойв конечнокомпансчетеии) должноконкурентныхего стимуретениилировать. Все эти вопросык апробациирассматриваютсяпродукта ипрыпринятипланированииок ю решения организацииприоб исполнениядвижения ППпрограммыдолжна содержатьпродвижениякомплексПП нарешений,. Ввключающийцелом программаоценкусегментовпрорынка,товностикудаППкомпаниятиражированию;планирует тиражированиеопределени ПП;описаниеисаниецелевыхстратегии пози ционированияных на удовлетворениеПП; аборпотребительскихкоммуникац онныхпредпочтенийсообщенийразличных(КС), ориентировангрупп поль- зователей;прогнозныепланпоказателиразмещениядконкретныйстиженияКС на желаемыхсайтах рекламныхответных реакцийг нтств, представитесодержащий- лейпри целевойпродвиженииаудитории;ПП на рынок (рисплан. 3.2) мероприятий[12]. Исходнымипо управлениюданными компаниидлярискамиплани- рованияазработчикапродвижениямаркетинговойотношенииПП напродукта,рынок являютсяпаспорт продуктамарке инговаяимеющиесяцель ресурсы компанииПод-раз аботчика. целью результатепонимае ся вполне определенный результат, которыйния ПП вдолженпределенномбыть получинтервале времени.реализацииМаркетинговаяпрограммыцель можетсвязанныхпродвижера- жатьсяпродажамив денежныхПП (достижениеили натуральныхопределенногопоказателях,объеманепосредственнопродаж, увеличение долис рынка,ПаспортпривлечениеПП содержитновых клиентов,следующиеувеличениесведенияпотенцприбылипродукте:и др.). наименование ПП;клаппаратнойссназнзадачение,решаемыхсфера ПП;примененияописание версиикатегорияПП; требованияльныхк системномупользователей;ПО ложениями;обеспечен ю аппаратнойл тформеплатформы;функционированвозможностья компонентовинтеграцииПП; диапазонругимиебованияприк-
т. д. способы технической поддержки; предполагаемый цен на осуществлениеВ качестве ресумаркетинговойсов компаниидеятельностибудем рассматриватьпо продвижениюфинансовыеПП иресурсыимею- щиесястов, которыераспоряжениибудут задействованыкомпании трудовыепроцессересурсытиражированияузкопрофильныхПП. Объемсп циалиэтих

ресурсов накладывает |
|
на возможности к мпании-разработчика по |
|||||||
количеству объектов внедренияограничения |
|
|
|
|
сопровождения ПП опреде |
||||
ленный период времени, включая составдальнейшегоусл вия предоставления сопутству- |
|||||||||
ющих услуг (обучение, внедрение, сопровождение, модернизация). |
|||||||||
|
|
готовности ПП |
|
|
|
||||
|
Оценкакоммерциализации |
|
|
|
|||||
Нет перспектив |
Есть перспектива |
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|||||
|
Выделение и описание |
|
|
|
|||||
|
целевых сегментов |
|
|
|
|||||
|
Оценка привлекат льности |
|
|
|
|||||
|
|
целевых сегментов |
|
|
|
||||
|
|
Выбор стратегии |
|
|
|||||
|
|
позиционирования |
|
|
|||||
|
|
Планирование |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Разработка КС |
|||
|
|
размещения КС |
|
||||||
|
|
Оценка эффективности реал зации |
|||||||
|
|
|
программы |
продвижения |
|||||
|
Рис. 3.2 – Основные этапы |
|
программы продвижения ПП |
||||||
|
|||||||||
|
|||||||||
|
|
||||||||
|
|
на корпоративный рынок |
|
|
|||||
3.2.2 Оценка готовности ПП к коммерциализации |
|||||||||
При выводе нового ПП на рынок необходимо оценить уровень конкурен |
|||||||||
тоспособности своего продукта, а затем решить, каким образом его следует по |
|||||||||
зиционировать относительно конкурентов, чтобы достичь существенного кон- |
ку нтного преимущества. В общем случае конкурентоспособность прод кта |
||||||||||||||
определяется свойствами продукта на рынке, характеризующими степень удо- |
||||||||||||||
влетворения конкретной потребности по сравн нию |
лучшими аналогичными |
|||||||||||||
объектами, представленными на данном рынке. |
Процесс |
|
ПП |
- |
||||||||||
способности ПП включает следующие этапы: определениоценкиготовности |
|
|||||||||||||
коммерц а изации, определение п казателей оценки конкурентоспособности |
||||||||||||||
ПП, вычисление оценок конкурентоспособности, анализ конкурентоспособно- |
||||||||||||||
ти ПП |
принятие решения |
коммерциализации. Оценка производится путем |
||||||||||||
сравнения |
«идеальным» образом |
ПП, ожидаемого целевыми потребителями. |
|
|||||||||||
В качестве качественных характеристик, отражающих степень готовности |
||||||||||||||
ПП к коммерциализации, могут использоваться следующие пока атели [13]: |
|
|||||||||||||
• |
соответствие ожиданиям целевой группы, характеризуемое |
|
|
|||||||||||
|
ем |
|
|
набора функций в соотношении с затратаминаличипо- |
||||||||||
• |
|
упкунеобходимогоэксплуатацию; |
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
качество |
|
|
|
, характеризуемое простотой пон мания про |
|
|||||||||
|
граммногоинтерфейсапродукта его использования потенциальными потребите- |
|||||||||||||
• |
лями, временем обучения пользователя работе с ПП, субъективным |
|||||||||||||
работоспособнкомфортностисть |
льность, |
определяемые |
посредством |
|||||||||||
|
ощущением |
|
|
|
|
|
продуктом; |
ошибок; |
|
|
||||
• |
|
льзовательского тестировработыния ПП на наличие сбоев |
|
|
||||||||||
п лнота |
качество документации, определяемые наличием всех ви- |
|||||||||||||
• |
д в документации; |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
к мплексная б зопасность, характер зуемая состоянием ПП, при ко |
|
|||||||||||||
|
тором действие |
внешних |
внутренних |
факторов не приводит к ухуд- |
||||||||||
• |
шению системы или |
невозможности его функциониро ания; |
|
|
||||||||||
ожидаемый эффект от вне |
|
, отражающий соответствие резуль |
|
|||||||||||
|
тата использования ПП ожидренияям потребителя по решению его про- |
|||||||||||||
• |
блемы, соо несенное с затратами; |
|
|
|
|
фир- |
||||||||
известность бренда, характеризуемая степенью |
|
|||||||||||||
|
мы-разработчика и/или продукта: общеизвестность,популярностиестижность, |
|||||||||||||
|
общедоступн сть (с точки зрения возможности покупки), |
|
|
|||||||||||
• |
значительногозвание |
количества лояльных покупателей, легкоузнаваемыналичие |
||||||||||||
качество |
логотип;рвиса |
|
|
|
, определяемое к мплексом услуг по |
|||||||||
|
сопровождению |
ПП,обслуживаниятакже скоростью |
реагирования на запросы |
|||||||||||
|
пользователей; |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|

|
|
• первоначальная стоимость и затраты на эксплуатацию, определяе- |
||||||||||||||||||
|
|
мые путем предварительного расч та. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||
|
|
Для определения количественных оц нок сте ни готовности ПП к ком- |
||||||||||||||||||
мерциализации может быть использован метод экспертных оценок. В |
ачестве |
|||||||||||||||||||
эксп ртов должны выступать как сотрудники фирмы-исполнителя, так |
при- |
|||||||||||||||||||
влеченные специалисты. Для |
оценки экспертам предлагается |
использовать |
||||||||||||||||||
|
|
|
шкалу оценок |
|
|
интервале [0–1], при этом интервалы оценок |
||||||||||||||
фиксированнуюроятностей воздействий ввиду присутствия неопределенности могут пере- |
||||||||||||||||||||
секаться (табл. 3.1). |
|
|
|
|
показателей степень готовности ПП |
|
|
|
||||||||||||
|
|
Таблица 3.1 – Шкала |
|
|
|
|
|
|
||||||||||||
|
Качественная |
|
|
оценкикоммерциализации |
|
|
|
Очень |
||||||||||||
|
|
Очень |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
оценка |
|
низкая |
|
|
Низкая |
Умеренная |
|
|
Высокая |
|
|
высокая |
|
||||||
|
Интервал количе- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
ственной оценки |
< 0.15 |
|
|
0.1–0.4 |
0.2–0.6 |
|
|
0.5–0.9 |
|
|
> 0.8 |
|
|
||||||
|
|
Итоговый коэффициент степени готовности к |
|
коммерциализации |
|
опреде- |
|
|||||||||||||
|
|
|
|
|
||||||||||||||||
ляется по формуле: |
|
|
|
|
= ∑∑ j |
|
|
|
|
|
|
|
(3.1) |
|||||||
где |
– оценка, выявленная |
|
|
m d |
q |
-му показателю; |
|
|
|
|||||||||||
|
-м экспертом по |
|
|
|
||||||||||||||||
|
|
– |
|
экспертов; |
|
j=1 q=1 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
валам, |
||||||
|
|
Полученныеколичество ультаты могут быть сгруппированы по трем |
||||||||||||||||||
|
|
– |
|
критериев. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
х рактеризующим различную степень коммерциализуемости, и интерпретиро- |
||||||||||||||||||||
ваны следующим образом (табл. 3.2). |
|
|
|
|
коммерциализации |
|||||||||||||||
|
Таблица 3.2 – Анализ коэффициента степени готовност |
|||||||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
Интерпретация |
коэффициента |
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
Интервалы |
Степень коммерциа- |
|
Рекомендации |
|
|
|
|||||||||||||
|
значенэффициентай ко- |
|
|
|
|
|||||||||||||||
|
|
|
|
по продвижению ПП |
|
|
|
|||||||||||||
|
|
[0–0.3] |
|
лизуемости ПП |
|
|
|
|
|
|||||||||||
|
|
Некоммерциализуем |
|
Следует отказаться от продв жения |
|
|||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
в |
с высоким уровнем риска. |
|
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Спрсвязина такие продукты на рынке |
|
|||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
ПП отсутствует |
|
|
|
|
|
|
|

|
|
|
|
Интерпретация коэффициента |
|
|||||
|
Интервалы |
|
Степень коммерциа- |
|
|
Рекомендации |
|
|
||
|
значенэффициентай ко- |
|
|
|
|
|
||||
|
|
лиз емости ПП |
|
|
по продвижению ПП |
|
||||
|
[0.3–0.7] |
|
|
|
|
|
||||
|
|
Требует доработки |
|
Продвижение возможно после неко- |
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
торой доработки по выделенным |
|
|
||
|
|
|
|
|
|
критериям. Следует предоставить |
|
|
||
|
|
|
|
|
|
фирме-разработчику рекомендации |
|
|
||
|
[0.7–1] |
|
Готов |
выходу |
|
по модификации ПП |
|
|
||
|
|
|
Сп ос на продукт уже существует |
|
|
|||||
|
|
|
на |
рынок |
|
на |
ынке либо может быть легко |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
сформирован. Продукт изначально |
|
|
||
|
|
|
|
|
|
обладает конкуре тными преиму- |
|
|
||
|
|
|
|
|
|
ществами перед аналогами либо они |
|
|
||
|
|
|
|
|
|
могут быть четко определены при |
|
|
||
|
|
|
|
|
|
позиционировании |
|
|
||
|
В случае |
|
положительного результата |
|
|
этапа является экспертное |
|
|
||
|
|
|
|
|||||||
заключение руководства |
-разработчикаитогомстратегической перспектив- |
|||||||||
ности тиражирования ППкомпанииформулировка маркетинговой цели в отношении |
||||||||||
|
родукта, определяющаяся экономическим результатом, который должен быть |
|||||||||
получен от тиражирования ПП в заданный интервал времени при ограничениях |
||||||||||
на имеющиеся ресурсы компании-разработчика. |
|
|
|
|||||||
3.2.3 Сегментирование рынка пользователей программных продуктов |
||||||||||
|
В классическ й лите атуре по маркетингу приводится ряд определений и |
|||||||||
понятий сегментирования рынка. |
|
|
|
|
|
|
||||
····························································· |
|
|
||||||||
|
|
|
Ф липп Котлер определяет понятие сегментирования как |
|||||||
|
мар етинговую деятельн сть, направленную на азбивку рынка на |
|||||||||
|
чет |
|
целевые группы потребителей, для которых определяются |
|||||||
|
специфические |
товары и комплексы марке |
инга [17]. |
|||||||
|
|
|
Жан-Жак Ламбен несколько иначе |
трактует это понятие, |
||||||
|
рассматривая сегментацию как разделение всего рынка на группы |
|||||||||
|
п требителей, имеющих схожие |
|
поведенческие и |
бгоприятныео мотивационныерыночныехарактеристикивозможностипотребностисоздающих[15]. для фирмы бла-
·····························································

В каждом |
вышеперечисленных ист чников процесс |
|
||||||
основывается |
двух |
поня |
ях: |
переменной (критерии) сегментирования |
||||
факторах (признаках) сегментирования. |
|
|
|
|||||
|
····························································· |
|||||||
|
|
Пер менные сегментирования – это характ ристики по |
||||||
|
требител й, относящиеся |
|
различиям в демонстрируе- |
|||||
|
мом потребителями откликезначимыммаркетинговое предложение. |
|||||||
|
····························································· |
|||||||
Каждая |
характеристик может быть представлена в виде совокупности |
|||||||
факторов (признаков), отражающих сущностное |
ние данного сегмента. |
|||||||
В свою |
чередь факторы могут быть описаны в |
содержавидевокупности качествен- |
||||||
ных либо количеств |
параметров. |
|
|
|
||||
При выборе переменных сегментирования рекомендуется соблюдать сле- |
||||||||
дующие тре овани : |
|
|
|
|
|
|
||
• |
выбранная переменная должна отражать различия потребителей, их |
|||||||
|
редпочтения и покупательское |
|
|
|
||||
• переменная должна быть измеримойповедение;одной из возможных шкал из- |
||||||||
|
мерения (шкале наименований, порядка или интервалов) и простой в |
|||||||
• |
использовании; |
|
|
|
релевантна для значитель- |
|||
|
сегментирования должна |
|||||||
|
переменнаяй по объему группы потребителей,быть.. вы ранная |
|
||||||
|
должна иметь отношение |
нескольким потребителям характеристикаих особенно- |
||||||
|
стям, определяющим |
реакцию на маркетинговые ст атегии. |
|
|||||
Сегментирование промышленного рынка обычно базировалось на тради- |
||||||||
ц онных переменных сегментирования, таких как географическое положение, |
||||||||
виды деятельности на основе общероссийского класс фикатора видов эконо- |
||||||||
мической деятельности (ОКВЭД), размер |
орга изации. Кроме того |
учетом |
||||||
специфики ПП в [12] для промышленного сегментировании рынка предлагается |
||||||||
использовать следующие дополнительные |
ременные: условия |
я |
||||||
ПП, условия эксплуатации. В таблице 3.3 представлен набор переменныхприобретенисо |
||||||||
ответствующих им признаков сегментирования промышленного рынка потре- |
||||||||
бителей. |
|
|
|
|
|
потенциальных пользователей |
||
При разделении потребительского рынка |
||||||||
можнолей п |
|
две переменные сегментирования: разделение потребите |
||||||
использоватьлувозрасту |
по особенностям потребительского поведения. Мно |
|||||||
жество |
потенциальных потребителей по половозрастным характеристикам при- |