Бизнес-информатика. Введение в специальность

сроках прекращения тиражирования, длительности сопровождения продукта,

озможности разработки новой версии ПП. Если у компании уже име тся новая

версия ПП, самое время стимулировать имеющ хся пользователей к

ее исполь-

зованию, однако эти мероприятия лучше планир вать

в отдельной программе

продвиже ия новой версии ПП. Главной

особенн стью

проц ссов сопровожде

ния на данной стадии является

услуг по

поддержке работосп собно

сти ПП (без проведения модификацииоказание

обновления ПП) в объеме,

необходи

мом для его нормальной работы до утилизации и/или перехода на использо-

вание новой версии.

эксплуата

прекраща

На стадии вывода программного продукта

ются процессы сопровожде ия ПП, проводится изъятие из эксплуатации про-

граммного продукта

связанных

с ним программных подсистем. Все связанные

с

из эксплуатации программным продуктом подсистемы, докумен

тывыводимымданные должны быть

архивы. При планировании фазы выво

да из эксплуатации необходимопомещеныределить сроки вывода продукта из эксплуа-

способы информи ования

пользователей, процедуру вывода продукта из

эксплуатации, наличие других продуктов, которые можно предложить пользо-

вателю вз мен выводимого

эксплуатации.

3.2

Разработка и

реализация программы продвижения

программного продукта на рынок

3.2.1 Основные этапы программы

·····························································

С точки зрения маркетинга под продвижением понимается

любая форма сообщений, используемых предприятием для инфор-

мир вания, убеждения или напоминания о своих товарах, услугах

или о самом предприятии.

·····························································

Разработка программы

представляет собой процесс форми

приятий,

согласованных по

продвижениярокам ресурсам, обеспечивающих

рован

целей маркетинговых

муникаций и разработки комплекса меро-

целей компании. От

руководства

компании зависит тщательное выявлендостижениеры

ночных сегментов; определение маркетинговых целей

задач в каждом из сег-

уникальных потребительских свойствахпозиционированипродукта сравнении с продуктами

ментов; выбор эффективной стратегии

я ПП, с акцентом на

ресурсов накладывает

на возможности к мпании-разработчика по

количеству объектов внедренияограничения

сопровождения ПП опреде

ленный период времени, включая составдальнейшегоусл вия предоставления сопутству-

ющих услуг (обучение, внедрение, сопровождение, модернизация).

готовности ПП

Оценкакоммерциализации

Нет перспектив

Есть перспектива

Выделение и описание

целевых сегментов

Оценка привлекат льности

целевых сегментов

Выбор стратегии

позиционирования

Планирование

Разработка КС

размещения КС

Оценка эффективности реал зации

программы

продвижения

Рис. 3.2 – Основные этапы

программы продвижения ПП

на корпоративный рынок

3.2.2 Оценка готовности ПП к коммерциализации

При выводе нового ПП на рынок необходимо оценить уровень конкурен

тоспособности своего продукта, а затем решить, каким образом его следует по

зиционировать относительно конкурентов, чтобы достичь существенного кон-

ку нтного преимущества. В общем случае конкурентоспособность прод кта

определяется свойствами продукта на рынке, характеризующими степень удо-

влетворения конкретной потребности по сравн нию

лучшими аналогичными

объектами, представленными на данном рынке.

Процесс

ПП

-

способности ПП включает следующие этапы: определениоценкиготовности

коммерц а изации, определение п казателей оценки конкурентоспособности

ПП, вычисление оценок конкурентоспособности, анализ конкурентоспособно-

ти ПП

принятие решения

коммерциализации. Оценка производится путем

сравнения

«идеальным» образом

ПП, ожидаемого целевыми потребителями.

В качестве качественных характеристик, отражающих степень готовности

ПП к коммерциализации, могут использоваться следующие пока атели [13]:

•

соответствие ожиданиям целевой группы, характеризуемое

ем

набора функций в соотношении с затратаминаличипо-

•

упкунеобходимогоэксплуатацию;

качество

, характеризуемое простотой пон мания про

граммногоинтерфейсапродукта его использования потенциальными потребите-

•

лями, временем обучения пользователя работе с ПП, субъективным

работоспособнкомфортностисть

льность,

определяемые

посредством

ощущением

продуктом;

ошибок;

•

льзовательского тестировработыния ПП на наличие сбоев

п лнота

качество документации, определяемые наличием всех ви-

•

д в документации;

к мплексная б зопасность, характер зуемая состоянием ПП, при ко

тором действие

внешних

внутренних

факторов не приводит к ухуд-

•

шению системы или

невозможности его функциониро ания;

ожидаемый эффект от вне

, отражающий соответствие резуль

тата использования ПП ожидренияям потребителя по решению его про-

•

блемы, соо несенное с затратами;

фир-

известность бренда, характеризуемая степенью

мы-разработчика и/или продукта: общеизвестность,популярностиестижность,

общедоступн сть (с точки зрения возможности покупки),

•

значительногозвание

количества лояльных покупателей, легкоузнаваемыналичие

качество

логотип;рвиса

, определяемое к мплексом услуг по

сопровождению

ПП,обслуживаниятакже скоростью

реагирования на запросы

пользователей;

• первоначальная стоимость и затраты на эксплуатацию, определяе-

мые путем предварительного расч та.

Для определения количественных оц нок сте ни готовности ПП к ком-

мерциализации может быть использован метод экспертных оценок. В

ачестве

эксп ртов должны выступать как сотрудники фирмы-исполнителя, так

при-

влеченные специалисты. Для

оценки экспертам предлагается

использовать

шкалу оценок

интервале [0–1], при этом интервалы оценок

фиксированнуюроятностей воздействий ввиду присутствия неопределенности могут пере-

секаться (табл. 3.1).

показателей степень готовности ПП

Таблица 3.1 – Шкала

Качественная

оценкикоммерциализации

Очень

Очень

оценка

низкая

Низкая

Умеренная

Высокая

высокая

Интервал количе-

ственной оценки

< 0.15

0.1–0.4

0.2–0.6

0.5–0.9

> 0.8

Итоговый коэффициент степени готовности к

коммерциализации

опреде-

ляется по формуле:

= ∑∑ j

(3.1)

где

– оценка, выявленная

m d

q

-му показателю;

-м экспертом по

–

экспертов;

j=1 q=1

валам,

Полученныеколичество ультаты могут быть сгруппированы по трем

–

критериев.

х рактеризующим различную степень коммерциализуемости, и интерпретиро-

ваны следующим образом (табл. 3.2).

коммерциализации

Таблица 3.2 – Анализ коэффициента степени готовност

Интерпретация

коэффициента

Интервалы

Степень коммерциа-

Рекомендации

значенэффициентай ко-

по продвижению ПП

[0–0.3]

лизуемости ПП

Некоммерциализуем

Следует отказаться от продв жения

в

с высоким уровнем риска.

Спрсвязина такие продукты на рынке

ПП отсутствует

Интерпретация коэффициента

Интервалы

Степень коммерциа-

Рекомендации

значенэффициентай ко-

лиз емости ПП

по продвижению ПП

[0.3–0.7]

Требует доработки

Продвижение возможно после неко-

торой доработки по выделенным

критериям. Следует предоставить

фирме-разработчику рекомендации

[0.7–1]

Готов

выходу

по модификации ПП

Сп ос на продукт уже существует

на

рынок

на

ынке либо может быть легко

сформирован. Продукт изначально

обладает конкуре тными преиму-

ществами перед аналогами либо они

могут быть четко определены при

позиционировании

В случае

положительного результата

этапа является экспертное

заключение руководства

-разработчикаитогомстратегической перспектив-

ности тиражирования ППкомпанииформулировка маркетинговой цели в отношении

родукта, определяющаяся экономическим результатом, который должен быть

получен от тиражирования ПП в заданный интервал времени при ограничениях

на имеющиеся ресурсы компании-разработчика.

3.2.3 Сегментирование рынка пользователей программных продуктов

В классическ й лите атуре по маркетингу приводится ряд определений и

понятий сегментирования рынка.

·····························································

Ф липп Котлер определяет понятие сегментирования как

мар етинговую деятельн сть, направленную на азбивку рынка на

чет

целевые группы потребителей, для которых определяются

специфические

товары и комплексы марке

инга [17].

Жан-Жак Ламбен несколько иначе

трактует это понятие,

рассматривая сегментацию как разделение всего рынка на группы

п требителей, имеющих схожие

поведенческие и

В каждом

вышеперечисленных ист чников процесс

основывается

двух

поня

ях:

переменной (критерии) сегментирования

факторах (признаках) сегментирования.

·····························································

Пер менные сегментирования – это характ ристики по

требител й, относящиеся

различиям в демонстрируе-

мом потребителями откликезначимыммаркетинговое предложение.

·····························································

Каждая

характеристик может быть представлена в виде совокупности

факторов (признаков), отражающих сущностное

ние данного сегмента.

В свою

чередь факторы могут быть описаны в

содержавидевокупности качествен-

ных либо количеств

параметров.

При выборе переменных сегментирования рекомендуется соблюдать сле-

дующие тре овани :

•

выбранная переменная должна отражать различия потребителей, их

редпочтения и покупательское

• переменная должна быть измеримойповедение;одной из возможных шкал из-

мерения (шкале наименований, порядка или интервалов) и простой в

•

использовании;

релевантна для значитель-

сегментирования должна

переменнаяй по объему группы потребителей,быть.. вы ранная

должна иметь отношение

нескольким потребителям характеристикаих особенно-

стям, определяющим

реакцию на маркетинговые ст атегии.

Сегментирование промышленного рынка обычно базировалось на тради-

ц онных переменных сегментирования, таких как географическое положение,

виды деятельности на основе общероссийского класс фикатора видов эконо-

мической деятельности (ОКВЭД), размер

орга изации. Кроме того

учетом

специфики ПП в [12] для промышленного сегментировании рынка предлагается

использовать следующие дополнительные

ременные: условия

я

ПП, условия эксплуатации. В таблице 3.3 представлен набор переменныхприобретенисо

ответствующих им признаков сегментирования промышленного рынка потре-

бителей.

потенциальных пользователей

При разделении потребительского рынка

можнолей п

две переменные сегментирования: разделение потребите

использоватьлувозрасту

по особенностям потребительского поведения. Мно

жество

потенциальных потребителей по половозрастным характеристикам при-