Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса (1500

объективную информацию о потенциальном партнере по бизнесу. Даже не в конфиденциальной беседе можно получить сведения о финансовом и хозяйственном положении предприятия.

Помимо «прямого общения» существуют и другие источники информации, а также технологии ее добывания. Например, баланс предприятия, который можно приобрести вполне легально, статистическая информация, материалы в прессе и на Интернет-сайте интересующей компании.

Технологии телефонных переговоров, общение с менеджерами младшего и среднего звена, в котором с помощью абсолютно не связанных между собой вопросов можно получить необходимую информацию. В этих же целях можно использовать сведения и данные средств массовой информации, а при наличии достаточных денежных средств с успехом использовать их работников, включая, разумеется, журналистов и репортеров. В этой связи не лишним будет напомнить тот общеизвестный факт, что многие из них и были и остаются «немножко разведчиками» – прежде всего в сфере экономики, разумеется.

Очень полезными в этой части могут оказаться контакты с бывшими работниками интересующей коммерческой структуры, в особенности, если расставание с ними было, по их мнению «несправедливым». Правда, именно в силу последнего обстоятельства полученная от них информация нуждается в серьезной проверке. Но, как говорится, было бы что проверять и уточнять, а методы и способы всегда можно и найти, и разработать.

Информационноаналитические объекты внимания бизнес-разведки

Знания о бизнесе конкурентов необходимы для выживания в условиях конкуренции. Необходимо иметь представление об экономических условиях деятельности конкурирующей организации, в том числе о влиянии на нее государственной экономической политики (например, регулирования цен и ограничений на импорт или экспорт), географическом расположении организации и экономике соответствующего региона, изменениях в налоговой сфере и т.д. Важно также разбираться в отраслевых условиях работы организации-конкурента, поскольку банки, страховые компании, инвесторы и кредиторы в различных отраслях экономики действуют по-разному. Нужно владеть информацией о персонале, продукции, методах производства и финансирования конкурента. Знания о бизнесе конкурента просто необходимы при решении вопроса о заключении договора с контрагентами.

При планировании и проведении мероприятий конкурентной разведки необходимо акцентировать внимание на изучении следующих специфических характеристик бизнеса конкурента:

-управление и структура собственного капитала:

-вид предприятия - частное, общественное, государственное (с учетом происходящих или запланированных изменений);

-собственники и связанные стороны (местные, зарубежные, деловая репутация и опыт);

структура капитала (с учетом происходящих или запланированных изменений);

-организационная структура;

-философия и стратегические планы руководства;

-приобретение, слияние, ликвидация отдельных видов хозяйственной деятельности (происходящие или возможные);

-источники и методы финансирования (текущие, первоначальные);

-совет директоров:

-состав;

-деловая репутация и профессиональный опыт отдельных лиц, входящих в состав совета директоров;

-независимость и контроль за деятельностью управляющих;

-периодичность заседаний;

-наличие аудиторского комитета и сфера его деятельности;

-наличие политики корпоративного поведения;

-замена профессиональных консультантов (например, юристов);

-управляющие - опыт и репутация;

-текучесть кадров;

-основной финансовый персонал и его статус в организации;

-укомплектованность кадрами;

-порядок стимулирования или премирования;

-использование прогнозов и бюджетов,

-управленческие информационные системы;

-системы внутреннего контроля;

-деятельность проверяемого субъекта - продукция, рынки, поставщики, расходы, производственная деятельность:

-особенности производственной деятельности;

-место нахождения производственных помещений, складов, офисов;

11

-наемный персонал (по месту нахождения, уровень заработной платы, соглашения с профсоюзами);

-продукция, работы, услуги и рынки (основные заказчики и контракты, условия оплаты, норма прибыли, доля рынка, экспорт, ценовая политика, уровень спроса на продукцию, гарантии, пакет заказов, маркетинговая стратегия и задачи, производственные процессы);

-важные поставщики товаров, работ, услуг (долгосрочные контракты, стабильность поставок, импорт, способы и условия поставок);

-товарно-материальные запасы (место нахождения, количество);

-франшизы, лицензии, патенты;

-важные категории расходов;

-расходы на НИОКР;

-активы, обязательства и операции в иностранной валюте - по типам валюты, хеджирование;

-действующие информационные системы, планируемые изменения;

-структура задолженности, включая условия и ограничения;

-финансовая деятельность - факторы, относящиеся к финансовому положению и доходности предприятия:

-основные показатели и статистика;

-тенденции;

-внешние факторы, оказывающие воздействие в процессе подготовки финансовой отчетности.

Прежде всего, надо получить предварительные сведения об отрасли, структуре собственности, руководстве и характере деятельности конкурента с тем, чтобы определить, можно ли обеспечить адекватный уровень знаний о его бизнесе для проведения мероприятий конкурентной разведки. Предварительно собранная информация, впрочем, как и любая иная, должна систематизироваться.

В процессе проведения мероприятий бизнес-разведки знания о бизнесе конкурента должны непрерывно дополняться. Постоянно надо следить за изменениями в деятельности организацииконкурента для выявления и понимания событий, операций и методов работы, которые могут существенно повлиять на его финансовое состояние.

Важно иметь представление об отрасли в целом чтобы адекватно интерпретировать информацию, полученную в ходе проведения мероприятий бизнес-разведки. К отраслевой информации, которой необходимо владеть, относятся, в частности, данные о:

-конкурентной среде в отрасли, рыночных условиях;

-цикличности (сезонности) деятельности;

-изменениях в технологии производства;

-коммерческом риске (например, высокой технологии, высокой моде, легком доступе на рынок для новых конкурентов и т.п.);

-спаде или расширении деятельности в отрасли;

-неблагоприятных условиях в отрасли (например, снижении спроса, наличии неиспользуемых производственных мощностей, серьезной ценовой конкуренции);

-основных экономических и статистических показателях;

-специфических операциях (например, в отношении трудовых контрактов и методов финансирования) и особенностях бухгалтерского учета;

-экологических требованиях и проблемах;

-нормативно-правовой базе;

-наличии и стоимости источников энергии.

Чтобы проводить внутриотраслевые сравнения, необходимо также знание аспектов бизнеса конкурента, которые отличают его от других организаций данной отрасли.

Возможные источники информации о деловых связях конкурента

В качестве источников необходимой информации о конкурирующей фирме надо в первую очередь рассматривать те организации, услугами которых она пользуется. Разумеется, для этого надо провести мониторинг таких организаций с целью выявления именно тех, услугами которых конкурирующая фирма фактически пользовалась. К таким организациям могут относиться кадровые агентства, юридические, аудиторские и консалтинговые фирмы. Каждый из них по профилю своей деятельности на постоянной или разовой основе может сотрудничать с организацией, являющейся объектом бизнес-разведки. С развитием рыночных отношений, а также методов и способов ведения бизнеса и присущих им особенностей в силу спроса на профессиональное оказание специализированных услуг развивается рынок их предложения. Рынок оказания услуг должен быть подвергнут всестороннему мониторингу, поскольку через оказываемые конкурирующей организации услуги проще всего (и, кстати, надежнее всего) определить круг ее реальных контрагентов и, что очень важно, определиться с исходной информацией в отношении стратегических установок политики конкурента в отношении:

- подбора и мотивации персонала;

12

-особенностей осуществления деятельности в целом и хозяйственных операций;

-взаимоотношений с поставщиками и покупателями и т.д.

С помощью информации, полученной из кадровых агентств, можно определить кадровые ресурсы конкурирующей организации и связанные с этим особенности, а также систему управления персоналом, квалификацию инженерно-технического персонала и специалистов среднего и высшего звена управления.

С помощью информации, полученной из юридических и консалтинговых фирм, можно определить систему организации конкурентом сбыта продукции и выяснить круг компаний, привлекаемых к ее реализации. Кстати, в отношении политики сбыта конкурирующей организации и ее реализации важна информация из рекламных агентств и СМИ, а собственно рекламная информация позволяет сориентироваться в применяемых ею оптовых и розничных ценах на товары (работы, услуги). На основе анализа динамики цен на рекламируемую продукцию по периодам времени в сочетании с иной информацией можно определить ориентировочный объем производства и иные параметры деятельности конкурента. На основании информации о разработанных для конкурента проектах договоров с его контрагентами можно составить представление о целом ряде важных обстоятельств, в частности, как то:

-примерной программе производства и реализации продукции;

-возможном влиянии инвестиций на объемы производства - направлены ли они на закупку нового или модернизацию существующего оборудования, предусматривается ли использование кредита для пополнения оборотных средств, возможные факторы влияния на размеры товарно-материальных запасов и дебиторскую задолженность;

-действующей технология производства и возможном влиянии внедрения новых технологий на объемы производства;

-поставщиках и условиях поставок основных средств (аренда, покупка, лизинг), поставщиках и условиях поставок сырья и материалов и ориентировочных ценах;

-возможных источниках снабжения сырьём и материалами в случае возникновения проблем у партнеров предприятия.

Особое внимание целесообразно уделить мониторингу консалтинговых фирм поскольку спектр оказываемых ими услуг достаточно широк и постоянно расширяется в силу возрастающего спроса на эти услуги.

Источники получения необходимой информации о финансово-хозяйственной деятельности конкурента

Определить численность и примерный состав по профессиям персонала конкурирующей фирмы можно визуальным путём - методом прямого наблюдения. Этим же методом можно получить и исходную информацию о формах и цикличности движения товарно-материальных ценностей – сырья и готовой продукции или товаров. А если к этому добавить еще и хронеметраж по периодам времени, то на такой основе можно с достаточной степенью достоверности определить объемы и периодичность поставок, а также рассчитать среднюю продолжительность производственного цикла и средние размеры переходящих складских запасов.

Думается, в деле изучения конкурента приоритетность должна быть за поиском информации о финансовых потоках, хотя, конечно, не лишним было бы выяснить и основные пераметры активной части его основных производственных фондов. Впрочем, обо всем по-порядку.

К прямому доступу к бухгалтерской отчётности конкурента стремиться не имеет смысла уже только в силу рискованности по возможным последствиям самого такого подхода к решению задачи. Целесообразнее разрабатывать менее рискованные либо совсем некриминальные пути и методы достижения цели. В частности, выйти на показатели производительности оборудования можно, выяснив в личных контактах с эксплуатационно-ремонтным персоналом его состав и получив сведения об оплате энергетических ресурсов и (или) воды в соответствующих организациях (которые из таких сведений, кстати, никогда секрета не делают поскольку они не их касаются). Необходимые сведения могут быть почерпнуты из баз данных о клиентах энергоснабжающих, коммунальных и иных организаций. Зная состав оборудования и наведя справки о его технических характеристиках, исходя из размеров оплаты за энергоресурсы можно рассчитать среднюю загруженность оборудования, а применив данные о его производительности можно с достаточной степенью достоверности рассчитать объемы производимой продукции.

Расходы конкурента на заработную плату персонала можно определить, выяснив размер уплачиваемого им единого социального налога.

Понятно, что любые данные о движении денежных средств в качестве оплаты лучше всего иметь за несколько периодов времени и тем самым обеспечить необходимый уровень достоверности последующих расчетов.

13

Контактами личного характера можно выяснить если не все, то по крайней мере очень многое о конкурирующей организации – все зависит от коммуникабельности контактера. Вот здесь-то и нужны личностные и профессиональные данные, соответствующие требованиям, предъявляемым к специолистам в области PR-технологий.

Затраты конкурента на аренду помещений можно выяснить непосредственно у арендодателя этих помещений, а если конкурент сам сдает помещения в аренду или субаренду, то необходимую информацию об оплате можно выяснить с помощью работников арендатора. Важно ведь не столько узнать по какой цене, сколько получить достаточные данные для ее расчета - тем более, что прямые вопросы на эту тему всегда настораживают и вызывают негативную реакцию, тогда как выяснение искомого косвенным путем приносит, как правило, больше пользы.

Цену товара (работ, услуг) можно узнать в самой конкурирующей организации, представившись потенциальным покупателем, а цены на потребляемые конкурентом сырье и материалы, впрочем, как и цены на закупаемые для последующей перепродажи товары, можно выяснить у их поставщиков - важно определить именно самих этих поставщиков. В этой части, кстати, также могут быть полегны визуальное наблюдение и личные контакты – ведь товарно-мтериальные ценности (ТМЦ) перемещаются на транспортных средствах, а ими управляют люди, а люди эти работают в конкретных организациях, а организации эти либо являются перевозчиками либо поставщиками ТМЦ. Так что последовательно можно выяснить практически весь круг контрагентов конкурирующей организации.

Как видим, любые конкретные параметры или данные выяснить можно – надо только разработать систему мероприятий по их получению, а для этого необходим детализированный план проведения таких мероприятий. Но особенно важно даже не это – гораздо важнее изначально поставить задачу по получению сведений и данных для последующего моделирования процесса финансовохозяйственной деятельности конкурирующей фирмы, а для этого надо определить исчерпывающий перечень достаточных для такого моделирования показателей.

Встречная налоговая проверка контрагента конкурента как источник информации о конкуренте

Цель встречных проверок - выявить факты совершения определенных сделок. НК РФ ни сроки проведения встречных проверок, ни налоговые периоды, за которые они проводятся, ни периодичность их проведения по одним и тем же налогам, ни повторность не только не ограничивает, но и никак не регламентирует. Такие проверки, как известно, отнесены НК РФ к так называемым дополнительным мероприятиям налогового контроля, а на них ограничение срока проведения двумя месяцами, установленными для выездной проверки, не распространяется.

Налоговое законодательство не определяет, когда обязательна встречная проверка.

В рамках встречной проверки налоговые чиновники могут запросить у организации все документы, подтверждающие ее взаимоотношения с проверяемой ими фирмой. Конкретный их перечень НК РФ даже в общих чертах также не установлен. Наряду со сделками купли-продажи налоговиков, как правило, интересуют товарообменные, взаимозачетные и другие операции. Поэтому они потребуют договоры, первичные и платежные документы. Представлять же учетные регистры в таких случаях налогоплательщики, подвергшиеся встречной проверке, не обязаны поскольку они не имеют никакого отношения к деятельности проверяемого хозяйствующего субъекта, а требовать документы, с ним не связанные, налоговики не вправе – в противном случае встречная проверка превратится в выездную.

Запрашивая документы, налоговые чиновники, как правило усердствуют и в большинстве случаев фирма рискует не успеть собрать их в срок. Договориться о продлении срока удается далеко не всем и не всегда. Но, даже если затруднительное положение сочувствия у налоговых чиновников не вызовет и они не согласятся на отсрочку, судьи признают такое опоздание оправданным.

Нередко налоговые чиновники, стремясь удостовериться, что ничего не упустили, запрашивают документы у партнеров, когда сама выездная проверка уже закончилась. Т.е. можно связаться с контрагентом, которым интересуются налоговики, и уточнить у него, проверяют ли его в данный момент или проверка уже закончилась. Если проверка контрагента закончена, то требования налоговых чиновников о предоставлении им документов в целях проведения встречной проверки незаконны. В таких случаях судьи признают, что вторая встречная проверка по сути является уже не дополнительным мероприятием налогового контроля, а повторной проверкой.

Напомним, что встречная проверка проводится путем истребования соответствующих документов. Для этого составляется письменное требование налогового органа (ст. 31 НК РФ). Чёткой формы такого требования налоговое законодательство не содержит. Лицо, которому адресовано требование о представлении документов, обязано направить или выдать их налоговому органу в пятидневный срок. Нарушение налогоплательщиком этого положения влечет за собой ответственность в соответствии с п. 2 ст. 126 НК РФ за непредставление налоговому органу сведений о налогоплательщике, выразившееся в

14

отказе организации предоставить имеющиеся у нее документы, предусмотренные НК РФ, со сведениями о налогоплательщике по запросу налогового органа.

НК РФ не предусматривает право налоговых органов истребовать у организаций в рамках встречной налоговой проверки сведения о поставщиках, в отношении которых налоговым органом не проводится налоговая проверка. Поэтому требование налоговой инспекции о представлении налогоплательщиком информации о поставщиках реализованных товаров является необоснованным.

Напомним и особо подчеркнем, что согласно абзацу 2 ст. 87 НК РФ в том случае, если при проведении камеральных и выездных налоговых проверок возникает необходимость получения информации о деятельности налогоплательщика (плательщика сбора), связанной с иными лицами, налоговым органом могут быть истребованы у этих лиц документы, относящиеся к деятельности проверяемого налогоплательщика (плательщика сбора) (встречная проверка). Из этого следует, что круг субъектов, в отношении которых допускается проведение встречной проверки, - любые иные лица, с которыми у проверяемого лица имеются какие-либо отношения, и предмет такой проверки - необходимые для налогового контроля документы, относящиеся к деятельности проверяемого налогоплательщика.

Проводимая у контрагента конкурирующей фирмы встречная проверка может оказаться неоценимым источником информации о самой конкурирующей фирме. В данном случае не следует забывать, что контрагент конкурирующей фирмы не заинтересован в сохранении в секрете своих отношений с ней уже потому, что он как и любая коммерческая организация заинтересован в развитии и укреплении в первую очередь своих собственных позиций на рынке. К этому еще добавляется неопределенность в перспективах дальнейшего сотрудничества в силу проведения выездной налоговой проверки у самой конкурирующей фирмы. Короче говоря, контрагент конкурента, думается, без особых сомнений или возражений сообщит представителю заинтересованной фирмы как минимум перечень документов, затребованных налоговыми чиновниками, а то и суть своих договорных отношений и условия их реализации – заинтересованной фирме через своего представителя надо только воспользоваться ситуацией и постараться соблазнить его на переход из стана конкурирующей фирмы в свой, а тогда уже можно будет и цены по поставкам согласовывать с выгодой для обоих.

Маркетинговые исследования в рамках бизнес-разведки в сфере торговли

Маркетинговые исследования – это систематический сбор и анализ данных, проводимый в целях решения проблем маркетинга (marketing), задачей которых является уменьшение риска неадекватного поведения в этой области. Для сбора данных почти всегда используется выборка (sample) рынка, на который ориентируется сбыт компании; при этом применяются такие методы, как наблюдения, интервью и анализ продаж магазинов. Наиболее распространенным методом является интервью. Оно может проводиться лично, по телефону или по почте. после анализа результатов (для чего обычно используется компьютер) могут делаться рекомендации относительно решения проблемы, лежащей в основе исследования. Исследование рынка (market research) использует методы маркетингового исследования, ограничивая свои цели выявлением размера рынка для товара определенного вида.

Таким образом, маркетинговое исследование представляет собой сбор и анализ данных, позволяющих получить информацию, необходимую для успешной разработки, производства и доведения до покупателя товаров и услуг, представляющих для него ценность. Важнейшим результатом проведения маркетинговых исследований является рост объема продаж, а следовательно, и существенный рост доходов предприятия. Обычно маркетинговые исследования заказывают сторонней организации, специализирующейся на оказании подобных услуг.

Метод маркетинговых исследований (marketing research), использующий крупные выборки (samples) респондентов для количественного выражения поведения потребителей и их реакций на маркетинговые мероприятия. Обычно для получения информации, количественно определяющей численность и процент респондентов по каждой определенной категории, предлагается структурированная анкета. Например, исследование может отражать количество (процент) покупателей конкретного изделия на каждую тысячу жителей. Сравни: qualitative marketing research (качественное маркетинговое исследование).

В отношении маркетинговых исследовании при разработке бизнес-плана в сфере торговли необходима этапность:

- чтобы маркетинговые исследования бизнес - проекта были проведены достаточно корректно, в первую очередь необходимо определить, какие фирмы и предпринимателей сравнивать, а затем, что сравнивать и, что анализировать.

Здесь нужен такт, корректность и здравый смысл. Очевидно, что нельзя сравнивать торговый ларек с крупным универсамом или риэлтерскую фирму с действующим производственным предприятием. Объекты исследований, это, как правило, предприятия, являющиеся основными конкурентами на конкретном сегменте рынке. Безусловно, есть некоторые общие критерии, которые "на языке цифр"

15

говорят о многом, критерии, общие для практически всех хозяйствующих субъектов. Поэтому, в первую очередь, необходимо найти или выбрать объект (объекты) для сравнения. А именно, кто же на Вашем рынке (или рынке, на котором Вы собираетесь работать) является Вашим основным реальным или предполагаемым конкурентом?

Очевидно, что это должен быть бизнес равного вида деятельности. Никому в голову не придет сравнивать производственный и консалтинговый бизнес;

-после того, как проблемы по п.1 решены, необходимо выявить факторы, по которым в дальнейшем и будет проводиться маркетинговый анализ. Что это за факторы? На данный вопрос однозначно ответить, иногда очень не просто, но, если рассуждать логически, то можно выстроить некую цепочку, которая приведет нас к решению данной проблемы.

Нас интересуют как положительные, так и негативные моменты деятельности (или предполагаемой деятельности) уже действующего или вновь создаваемого индивидуальным предпринимателем бизнеса в сравнении с предприятиями, уже работающими на рынке.

В связи с этим, любой бизнес можно структурировать на отдельные составляющие (характеристики), которые можно сравнить и оценить, по которым в дальнейшем и будет проводиться маркетинг-анализ. Методом экспертных оценок можно подсчитать следующее:

-сколько в среднем зарабатывает в месяц один торговый агент, один рядовой сотрудник магазина и т.п.;

-сколько денег в месяц уходит на бензин (перевозки) и обслуживание автомобильного транспорта;

-сколько денег уходит на аренду складских помещений;

-какие суммы составляют другие расходы.

Информация эта (стоимость аренды складов, средневзвешенная зарплата торговых агентов, других сотрудников, затраты на автотранспорт) не является большой тайной и не сильно разнится по регионам. Собрать такую информацию в городе с населением, не превышающим 1-1,5 миллиона жителей, не составляет особого труда.

Исходя из этого, можно выйти на приблизительную чистую прибыль.

Модель деловых связей конкурента

Деловые связи - это отношения между людьми, которые складываются в процессе делового общения. И затрагивают эти отношения очень многие, практически все возможные сферы жизнедеятельности. Одновременно эти отношения из межличностных превращаются в правоотношения.

Деловые связи с другими людьми позволяют пользоваться всем багажом деловых партнеров - их деловыми связями, информацией, знаниями, деловой репутацией, финансовыми возможностями, помощью в решении самых различных проблем, их навыками, умениями, возможностью получения новой работы и решением многих других задач. Создавая деловые связи, мы создаем свою сеть людей, которые заинтересованы в нас в той же мере, что и мы в них. Одна из новых форм деловых связей, эффективно используемых сегодня в Интернете, - сдача в аренду адресов деловых партнеров, которые имеют те или иные владельцы сайтов, с извещением накануне их владельцев о том, что к ним обратятся со своими предложениями люди, которым держатель их адресов доверяет и рекомендует иметь с ними дело.

Базы данных потенциальных партнеров, с которыми можно завязать деловые связи, сегодня оцениваются очень высоко. И их ценность и цена стремительно возрастают.

Во многих отечественных и зарубежных компаниях созданы специальные структурные подразделения по налаживанию связей с общественностью, органами государственной власти и управления и формированию иных деловых связей организаций с различными общественными органами и образованиями.

Умелое использование деловых связей - это экспорт новых форм и методов управления в свой бизнес, своего рода «интеллектуальный франчайзинг».

Главное преимущество деловых связей - молниеносное расширение числа потенциальных клиентов, партнеров, подрядчиков, заказчиков благодаря возможностям ежесекундно извещать о своих предложениях десятки и сотни адресатов.

Одним из наиболее сложных правовых вопросов, возникающих при использовании деловых связей в коммерческой деятельности, является вопрос о методике их денежной оценки и правовом обеспечении процесса их регламентации.

Исходя из хозяйственной практики, представляется, что критерии оценки деловых связей могут быть самыми разнообразными. Например, одним из основных критериев оценки деловых связей может являться количество людей, включенных в список деловых связей, предоставляемый вносящим эти связи. Другим количественным критерием может служить длительность (срок), в течение которого могут использоваться внесенные в совместную деятельность деловые связи. Еще один критерий, который мог бы служить оценкой степени эффективности деловых связей, - сопоставимость деловых связей различных партнеров по результатам использования этих деловых связей друг с другом. Если

16

используется только один вклад одного человека в виде деловых связей, то их эффективность можно сравнивать с иными видами вкладов - деньгами, имуществом, знаниями, деловой репутацией, навыками, умениями, иными видами нематериальных активов. Одним из критериев, характеризующих эффективность деловых связей, могут являться деловые возможности людей, деловые связи которых предполагается использовать.

Критерием, характеризующим степень эффективности деловых связей, может быть польза, выгода, получаемая от использования (эксплуатации) деловых связей. Деловые связи можно классифицировать, в частности, по таким критериям, как степень эффективности, направленность, сфера применения и использования и т.д., в зависимости от целей их использования. В основе определения критериев могут находиться договоренности сторон, деловых партнеров. Их слово и есть цена вопроса.

Во избежание возможных недоразумений и возникновения обстоятельств негативного характера, как и в случаях использования иных объектов гражданского права, целесообразно заключать договор о порядке и условиях передачи деловых связей в качестве вклада в совместную деятельность, также как при сдаче имущества в аренду или при передаче для использования оборудования или бизнеса по договору коммерческой концессии (франчайзинга), или лицензионного продукта по лицензионному договору. До того времени, пока их владелец не «материализовал» их в виде конкретных списков или не «овеществил» иным образом, они никак не проявляются и существуют в виде информации, которой владеет конкретный человек. Однако далее, поскольку деловые связи передаются физическими лицами и превращаются из межличностных отношений в отношения между хозяйствующим субъектом и конкретным адресатом, конкретным юридическим лицом, они могут стать собственностью либо объектом использования как физического, так и юридического лица.

Деловые связи, надлежащим образом оформленные и введенные в хозяйственный оборот, становятся его объектом и, соответственно, представляют собой категорию собственности.

С точки зрения квалификации и отнесения их к конкретному виду объектов представляется, что поскольку деловые связи являются наравне с информацией и другими объектами гражданского права объектами хозяйственного оборота, они могут быть отнесены к объектам нематериального характера, нематериальным благам. Но собственностью могут стать, лишь обретя материализованную форму.

Деловые связи наряду с иными нематериальными активами с течением времени становятся все более весомой силой в деловом мире и требуют более глубокого исследования и изучения порядка и условий их оценки, формализации и изучения возможностей их использования как участниками договоров о совместной деятельности, так и потенциальными кредиторами простого товарищества.

Деловые связи конкурента должны быть объектом постоянного пристального внимания. Вообще говоря, на основании имеющейся о конкуренте информации надо составить модель его деловых связей и постоянно ее корректировать в соответствии с вновь поступающими данными – важно, чтобы это осуществлялось на постоянной основе.

Применение информации о финансово-хозяйственной деятельности конкурента

Полученная из различных источников информация о финансово-хозяйственной деятельности конкурирующей организации должна представлять собой не совокупность интересных в познавательном отношении показателей, а базу данных, достаточную для моделирования этой самой финансовохозяйственной деятельности конкурента. Дело в том, что только на основе сравнительного анализа такой модели о конкуренте с моделью о своей собственной деятельности заинтересованная организация получает возможность выявить свои неконкурентоспособные или даже просто негативные факторы влияния и разработать действенные мероприятия по их устранению. Совершенствование деятельности в рыночных условиях невозможно без выявления и устранения препятствующих развитию бизнеса факторов, условий и обстоятельств. Именно для этого и нужна информация и данные, получаемые разными методами и мз различных источников в рамках проведения мероприятий конкурентной разведки.

Наиболее доступным и объективным приёмом исследования сложных предметов, к которым и относится риск необнаружения, является моделирование. Поиск модели, способствующей лучшему исследованию сущности поставленной проблемы, является одним из основных правил управления рисками. Важно отметить, что формирование технологии оценки риска необнаружения оценочным методом должно строиться не на какой-то одной модели, а на основе взаимосвязанной системы аналоговых и интуитивных моделей, позволяющих описать многообразие последовательности цепочки звеньев на разных уровнях управления и учета экономического субъекта с целью сведения к минимуму пропуск существенных ошибок, что очень важно в условиях конкуренции.

Определение приоритетов опасных зон потенциального риска необнаружения и оценка самой опасности пропуска существенных ошибок в этих зонах позволяют сконцентрировать внимание на существенных показателях при использовании пообъектного подхода к проведению аналитических исследований.

17

Поскольку постановка цели является побуждающим элементом действия, постольку моделирование целей в процессе формирования условий совершенствования финансово-хозяйственной деятельности является основополагающим моментом, определяющим содержание самого процесса развития.

Модель деятельности конкурента должна быть многоуровневой моделью, способной представить проектируемую систему на любом из нескольких имеющихся уровней детализации. Поэтому моделирование на многих уровнях естественным образом вытекает из принципа синтеза моделирования и проектирования. Кроме того, этот метод моделирования играет важную роль при построении и использовании любой имитационной модели большого размера.

Сравнительный анализ модели деятельности конкурирующей фирмы и модели деятельности заинтересованной организации должен проводиться по определенной технологии поскольку изучаются экономическое и техническое состояние этих двух предприятий. Прежде всего необходимо описание их организационных и технических характеристик с указанием максимально возможного количества особенностей в исчерпывающем их изложении по сути. Затем должны быть выделены главные характеристики изучаемых субъектов и основные объекты сравнения.

Выделяются показатели, по которым будет производится анализ, устанавливается периодичность их получения. Показатели разбиваются на основные и второстепенные. Формируется список показателей, которые ожидаются на «выходе» (например, перечень налогов). При этом показатели подразделяются на прогнозируемые (значения которых можно вычислить по имеющимся факторам) и непрогнозируемые (значения которых нельзя вычислить с помощью имеющихся факторов). Определяются входные и выходные показатели, необходимые для осуществления краткосрочных (месяц, квартал) и среднесрочных (год) прогнозов.

Дается полный перечень факторов (показателей), которые не содержатся в формах отчетности, но оказывают существенное влияние на результаты анализа (например, курс доллара, экспортные цены на товары, тариф на электроэнергию, транспорт и т.д.).

Если изначально подробно не описать цели исследования и не задать форму и степень реально возможной точности выводов, то и эффективных результатов ожидать наивно.

Кстати, прежде чем приступить к разработке модели, следует определить ее вид. Затем выявляются характер и структура взаимосвязей между показателями, предназначенными для анализа, определяется влияние каждого (как количественного, так и качественного) из них в отдельности и во взаимосвязи между собой на конечные результаты анализа. Производится классификация каждого показателя (фактора) по видам:

-долговременные;

-сезонные, формирующие периодически повторяющиеся в определенное время года колебания анализируемого признака;

-циклические (конъюнктурные), характеризующие действие долговременных циклов экономики;

-случайные (нерегулярные), не поддающиеся учету и регистрации.

Например, на конечные финансово-экономические результаты деятельности могут влиять сезонность производства, а также климатические условия.

Поскольку основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях являются учет и соотнесение (совмещение) параметров контроля в планировании продаж, то для этого необходимо определить модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции), а сделать это можно, как уже было сказано, только на основе применения соответствующей технологии на базе результатов сравнительного анализа, а котором речь шла выше.

Аудиторская фирма как источник информации о конкуренте

Хотя подход к выбору аудитора у различных компаний разный, тем ни менее обобщенно можно выделить два основных обстоятельства:

-для одних годовая проверка - это необходимость, от которой никуда не денешься;

-другим важно провести аудит в первую очередь для себя и узнать, все ли правильно они делают.

Для последних аудиторская проверка является в определенном смысле подстраховкой перед налоговой проверкой и потому для них важна проделанная работа, но наличие аудиторского заключения как такового большой ценности не имеет.

Понятно, что проблему с «обязаловкой» многие фирмы решают быстро и недорого, поскольку основную задачу они видят в том, чтобы побыстрее получить аудиторское заключение и при этом сэкономить деньги.

Но есть компании, которые сами желают провериться, что называется, по полной программе. Причем многим из них совсем не нужно аудиторское заключение - они заказывают аудит добровольно. Бухгалтеру только польза от того, профессиональные аудиторы «прочешут» все бухгалтерские участки. Кстати, многие именно с их помощью наводят определенный порядок в своем бухгалтерском хозяйстве.

18

Аудиторские фирмы в большинстве своем рекламируют себя при непосредственном первоначальном контакте с потенциальным клиентом – этим обстоятельством и надо пользоваться в рамках проведения мероприятий конкурентной разведки. Представителю заинтересованной фирмы важно уже на первоначальном этапе знакомства с аудиторской фирмой выяснить, были ли случаи аудита в фирмах, работающие в той же сфере деятельности, и по каким примерно объемам. Причину такого интереса объяснить можно заинтересованностью в качественном результате, намекнув при этом на возможные перспективы сотрудничества на постоянной основе. Ответственные специалисты аудиторских фирм заинтересованы в расширении своей клиентской базы и потому охотно рассказывают о фактах проведения аудиторских проверок для своих заказчиков.

Кстати, как правило, аудиторские фирмы предлагают своим потенциальным клиентам заранее разработанные типовые формы договоров.

Вэтой связи целесообразно предложить специалисту кадрового агентства в развитие таких договоров составить перечень условий проверки по профилю деятельности фирмы, а в целях экономии времени и во избежание возможных споров предложить ему за основу принять наиболее оптимальный из подготовленных предыдущими клиентами данного кадрового агентства аналогичных перечней. Понятно, что в числе таких перечней предыдущих клиентов должен оказаться и перечень конкурирующей фирмы, в для этого надо ненавязчиво просить специалиста аудиторской фирмы предоставить возможность ознакомления с как можно большим их количеством. По таким документам можно составить достаточно полное представление о требованиях фирмы-конкурента к аудиту своей деятельности. Попутно можно выяснить также и иные немаловажные и значимые сопутствующие обстоятельства.

Кстати, уже по одному тому сколько лет на рынке аудита трудится аудиторская фирма и уровню цен на оказываемые ею услуги можно составить определенное представление о фирме-конкуренте - в случае заключения сторонами договора, разумеется. При этом целесообразно договориться о встрече в офисе аудиторов поскольку это позволит воочию посмотреть на помещение, сотрудников, оценить оказанный прием. Если требования потенциального клиента не воспринимаются что называется в штыки, значит, аудиторская фирма не «мотылек» и уже одно это говорит в пользу конкурента как достаточно серьезного субъекта хозяйствования.

Втексте договора на оказание аудиторских услуг принято раскрывать следующие основные аспекты:

-предмет договора;

-условия оказания аудиторских услуг;

-права и обязанности аудиторской организации;

-права и обязанности проверяемого предприятия;

-стоимость и порядок оплаты аудиторских услуг;

-ответственность сторон и порядок разрешения споров.

Кроме того, в договоре указывают примерный календарный план оказания аудиторских услуг и состав участвующей в этом группы аудиторов. Нередко аудиторы предлагают по тексту договора оговорить согласие проверяемой фирмы на использование результатов, полученных аудиторской проверкой. Кроме того, часто оговаривают порядок оплаты дополнительных расходов, возникающих в ходе оказания услуг, условия дальнейшего развития договорных отношений между аудиторской организацией и предприятием и т.д. Договоры с клиентами аудиторской фирмы можно попросить под предлогом необходимости сформировать собственный подход к возможным договорным отношениям именно с этой аудиторской фирмой. Еще раз подчеркнем, что акцент при этом необходимо делать (понятно, что в не навязчивой форме) именно профильности деятельности и специфике ее осуществления. Вся полученная таким образом информация обеспечивает необходимую исходную базу для последующего изучения конкурирующей фирмы и наблюдения за ее деятельностью.

Кадровое агентство как источник информации о персонале конкурента

Одной из наиболее значимых тенденций в сфере рекрутмента является специализация кадровых агентств. Специализация идет по отраслевому принципу или по функциональному (подбор секретарей или продавцов). Специализация обычно выгодна и компании-работодателю, и агентству.

Специализация позволяет хорошо понимать особенности бизнеса и ситуацию в отрасли, иметь представление о ее ключевых игроках и лучших специалистах. Это помогает быстро и качественно закрывать имеющиеся вакансии. Консультантам агентства не нужно объяснять, какие требования предъявляются к специалистам отрасли, какой у них должен быть опыт и навыки, достаточно просто определить приоритеты и особые требования. Вам сразу показывают «правильных» кандидатов, соответствующих вашим запросам. Поэтому, выбирая себе партнера по рекрутменту, обязательно обратите внимание на его специализацию и доказанный опыт в этой области. Отметим также, что некоторые позиции, например административные, не требуют от человека опыта работы именно в вашей отрасли, а значит, источником их может служить любой рынок, в этом случае лучше всего приглашать тех, кто сделает этот подбор дешевле и эффективнее. Функциональная специализация заключается в том,

19

что одни кадровые агентства в основном занимаются поиском топ - менеджеров, другие ищут квалифицированных корпоративных специалистов, третьи подбирают массовый персонал. Поскольку работать вместе со всеми по одним и тем же позициям невыгодно, то на большинстве рынков, в том числе и на рынке труда, происходит неизбежное разделение полей ответственности и снижение числа партнеров. Если раньше компании-работодатели работали с четырьмя-пятью агентствами, то сегодня обычно ограничиваются одним-двумя, причем, как свидетельствуют результаты исследований, уровень удовлетворенности работой рекрутеров находится в обратной зависимости от их числа.

В рамках мероприятий конкурентной разведки мониторинг региональных кадровых агентств важен прежде всего для определения подхода фирмы-конкурента к формированию своего персонала. Причём, понятно, наиболее важным в этом плане является выяснение подхода конкурирующей фирмы к формированию категории руководителей подразделений и ведущих (ответственных) специалистов.

Кадровые агентства в большинстве своем рекламируют себя при непосредственном первоначальном контакте с потенциальным клиентом – этим обстоятельством и надо пользоваться в рамках проведения мероприятий конкурентной разведки. Представителю заинтересованной фирмы важно уже на первоначальном этапе знакомства с кадровым агентством выяснить, были ли случаи подбора кандидатов на вакансии в фирмы, работающие в той же сфере деятельности, и по каким конкретно должностям. Ответственные специалисты кадровых агентств заинтересованы в расширении своей клиентской базы и потому охотно рассказывают о фактах подбора персонала для своих заказчиков и о критениях отбора кандидатов на конкретные вакансии.

Кстати, как правило, кадровые агентства предлагают своим клиентам заранее разработанные типовые формы договоров. В этой связи целесообразно предложить специалисту кадрового агентства в развитие таких договоров составить перечень требований к кандидату на конкретную должность по профилю деятельности фирмы, а в целях экономии времени и во избежание возможных споров предложить ему за основу принять наиболее оптимальный из подготовленных предыдущими клиентами данного кадрового агентства аналогичных перечней. Понятно, что в числе таких перечней требований предыдущих клиентов должен оказаться и перечень конкурирующей фирмы, в для этого надо ненавязчиво просить специалиста кадрового агентства предоставить возможность ознакомления с как можно большим их количеством. По таким документам можно составить достаточно полное представление о требованиях фирмы-конкурента к своим работникам. Попутно можно выяснить также и предполагаемый режим работы, уровень заработной платы и иные сопутствующие обстоятельства.

Имидж компании - это совокупность представлений, которые сформировались о ней в сознании людей. Имидж компании складывается из двух составляющих: внешний имидж - представления людей, которые не работают в компании, и внутренний имидж - представления людей, которые работают в компании, то есть ее работников. Положительный имидж компании как работодателя способствует привлечению на вакантные рабочие места лучших специалистов, мотивирует работников работать с полной отдачей, снижает текучесть кадров. Своему имиджу уделяют большое внимание не только «топовые» организации, компании-лидеры. Заботятся о своей репутации практически все фирмы, которым не безразлично их положение на рынке. Поэтому фирмы-клиенты кадровых агентств предоставляют последним о себе некоторую информацию, которая, кстати, может оказаться очень полезной в рамках конкурентной разведки. В любом случае она позволит сделать выводы о системе мотивации фирмойконкурентом своих работников. Если подойти к делу со всей должной обстоятельностью, а именно это необходимо для создания у работников кадрового агентства представления о солидности потенциального клиента, то даже не выходя на уровень согласования условий договора на оказание услуг по подбору кадров можно получить в кадровом агентстве немало очень полезной информации, которая в совокупности с иными сведениями позволит составить представление о кадровой политике конкурирующей фирмы.

Консалтинговая фирма как источник информации о конкуренте

С развитием рыночных отношений консультационные услуги становятся столь же необходимыми, как банки, финансовые компании, страховые фирмы и т.д. Это объясняется тем, что рыночная экономика предусматривает формирование здоровой конкурентной среды, а конкурентные преимущества таких фирм заключаются в нововведениях и квалифицированных советах. На первых этапах экономического развития спрос и разнообразие консультационных услуг были ничтожны. Однако в настоящее время спектр консультационных услуг значительно расширился – в целом это внешний финансовый аудит, бухгалтерское обслуживание, образовательные, юридические, рекрутинговые услуги, обеспечение информационными технологиями, инжиниринговые услуги, проектно-инвестиционное консультирование, услуги по антикризисному управлению и др.

Основными причинами роста спроса на консалтинговые услуги являются конкуренция, структурные преобразования в фирмах, интернационализация и глобализация бизнеса.

20