4600

Рисунок 1 – Виды розничной торговой сети

Павильон — это закрытое, оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

В летний и осенний сезоны стационарная сеть дополняется палатками, торгующими сезонными товарами (фруктами, овощами,

товарами для школы и т.д.).

Киоск — это закрытое, оснащённое торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца; здесь же хранится товарный запас. Киоски стали появляться в огромных количествах в 1991—1993 гг. как быстрое решение проблем сбыта. С

1995 г. этот сектор торговли пошёл на убыль из-за того, что власти стремятся их ликвидировать для улучшения культуры торговли, а

потребители всё больше предпочитают киоскам лучше оборудованные торговые точки с более широким ассортиментом товаров. В перспективе развития розничной торговли этот сектор торговли будет незначителен и сохранится как дополнительный к основным торговым предприятиям,

например на автозаправочных станциях.

Торговые автоматы («вендинг» — vending, автоматическая торговля) — служат для продажи товаров через автоматические устройства.

Первые торговые автоматы в нашей стране появились ещё в начале

XX в. в Санкт-Петербурге и предназначались для продажи шоколадок. В

дореформенный период торговые автоматы широко использовались для продажи воды. В настоящее время вендинг в России начинает возрождаться вследствие ряда преимуществ данного вида торговой сети.

Автоматы неприхотливы в обслуживании. Их конструкция такова, что деньги может изъять только владелец автомата. Автоматы могут работать

24 ч в сутки без перерывов и выходных. Их устанавливают внутри магазинов или снаружи (на улицах, вокзалах, в кафе, учреждениях и т.д.).

Через торговые автоматы продаются не только мелкие штучные упакованные товары, но и кофе, свежеотжатые соки, горячие бутерброды и даже спагетти. Так, например, в США структура продажи отдельных товаров через автоматы составила: сигареты — 22%, кондитерские изделия – 13,3%,

безалкогольные напитки — 35,9%. В Японии наибольшую долю в продаже через торговые автоматы занимают напитки – 61%, сигареты — 14%,

снеки (чипсы, фасованные орешки, рыба к пиву и т.д.) — 3%, иные виды товаров — 22%. Вендинговая торговля — это гигантский рынок, который предлагает потребителям не только товары, но и услуги. Через автомат можно оплатить сотовую связь, зарядить мобильный телефон и получить

многие другие услуги. Именно в этом направлении особенно активно развивается торговля через автоматы в России.

На Западе у вендинга очень серьёзные позиции. В Японии и США,

например, число торговых автоматов превышает пять миллионов. Число вендинг-машин колеблется от 2 до 14 на 1000 жителей. В США объём продажи через автоматы составил 2%, а их число достигло почти 5 млн единиц. Разовые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно,

без торгового персонала.

Особенно активно сегодня вендинг развивается в Китае: с 1999 г.

ежегодный прирост 18%. Торговля через автоматы в этой стране имеет тенденцию расти и дальше. Ежегодные продажи через торговые автоматы в 2009 г. достигли 8 трлн юаней (что составляет 988 млрд долл.

США). Число автоматов должно увеличиться вдвое, что позволит трёмстам миллионам жителей прибрежных районов постоянно ими пользоваться.

Торговлю в павильонах, палатках, киосках, торговых автоматах по объёмам бизнеса относят к мелкорозничной торговле. Соответствующая сеть обладает высокой мобильностью, что позволяет максимально приблизить товары к покупателям и тем самым сократить затраты времени на их покупку. Развитие мелкорозничной торговой сети не требует больших капиталовложений, позволяет использовать на её строительство дешевые материалы. Многие из них работают круглосуточно. Мелкорозничная сеть осуществляет продажу товаров массового, повседневного спроса (кондитерские изделия, сигареты, пиво и др.). Однако в этой сети отсутствуют должные удобства для покупа-

телей в выборе товаров и надлежащие условия труда для продавцов.

Мелкорозничная торговля регулируется Примерными правилами работы предприятий розничной торговли и основными требованиями к работе мелкорозничной торговой сети.

Нестационарная торговая сеть. Это передвижная торговая сеть. Она осуществляется индивидуальными предпринимателями или какими-либо организациями в легкоразбиваемых палатках, автолавках, автоцистернах и т.п.

Палатка — это легко возводимая сборно-разборная конструкция,

оснащённая прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест, на площади которых размещён товарный запас на один день торговли. Работа палаток может иметь сезонный характер, позволяя торговать в летний период или к началу учебного года овощами, фруктами, канцелярскими товарами и т.п.

Следует отметить, что по стандарту ГОСТ Р 51303-99 «Торговля.

Термины и определения» нестационарная торговля функционирует на принципах развозной и разносной торговли

Развозная торговля — розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети, с использованием специализированных или специально оборудованных транспортных средств, а также мобильного оборудования, применяемого только совместно с транспортным средством. Развозная сеть включает сельские автомагазины, магазины-вагоны, магазины-суда. За рубежом существует целая индустрия развозной торговли. Каждый производитель стремится доставить товар непосредственно к потребителю. Функционируют глобальные сети передвижной торговли, где всё, от вывески на главном офисе фирмы до раскраски доставочных грузовиков и торговых прицепов, выполнено в едином стиле. В России передвижная торговля в последние годы также получает распространение. Достаточно привнести примеры развозной торговли на уличных рынках, где с автофургонов продаётся товар производителя.

Важной тенденцией в развитии современного потребительского

рынка является постепенное сокращение доли рынков и, соответственно,

увеличение доли торгующих организаций в обороте розничной торговли.

Сегодня на уличную торговлю приходится 30% товарооборота, и эта величина постоянно уменьшается. Для сравнения, три года назад уличная торговля составляла более 50% товарооборота.

В перспективе развития торговой сети планируется и дальнейшее развитие небольших, но цивилизованных рынков. Известно, что цена всё же остаётся основополагающим фактором для большинства покупателей, и рынки, уже прочно вошедшие в нашу жизнь, не смогут так быстро потеряться среди других торговых форматов. Если предложение крытых цивилизованных рынков будет достаточным, они смогут обеспечить население товарами наряду с крупными торговыми центрами.

Разносная торговля — розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети, путём непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях,

транспорте или на улице. Например, торговля цветами, мороженым или торговля в учреждениях, организациях, предприятиях, на транспорте (на борту самолётов, в поездах) или на улице. Торговля здесь ведётся с лотков,

прилавков, корзин.

Другим видом торговой сети является внемагазинная сеть. Её можно разделить на прямые и дистанционные продажи.

Прямые продажи, «директ сейлс» (direct sales) — это продажа товаров широкого потребления на основе индивидуальных контактов с потребителем (личные продажи) и на основе информирования покупателей о товарах с использованием директ-мейла или телемаркетинга.

При личных продажах товары могут продаваться при контактах

«один на один», на групповых презентациях, доставляться на дом. Как

правило, они предполагают демонстрацию и презентацию продукции.

В настоящее время прямые продажи являются динамичным и быстро развивающимся способом сбыта товаров и услуг непосредственно потребителям, минуя торговые организации.

Номенклатура товаров, распространяемая продавцами прямых продаж, различна и многообразна:

•товары личного потребления — косметика, предметы ухода за кожей, парфюмерия, ювелирные украшения, одежда и обувь;

•товары домашнего (семейного) пользования — декоративные аксессуары, средства для стирки, бытовые электроприборы, домашняя утварь, средства для ухода за домом;

•оздоровительные товары — продукция для похудения, витамины,

гимнастическое оборудование;

•образовательные товары, товары для отдыха — книги, видео- и

аудиокассеты, компьютерное обеспечение, игрушки и игры;

•услуги.

Если говорить о ситуации в мире, то:

•75% продаж осуществлялось непосредственно потребителям при личном контакте с ними;

•70% продаж имели место у потребителей дома;

•для 80% независимых продавцов прямые продажи являются вторичной занятостью (менее чем 30 ч в неделю);

•55,7% независимых продавцов — женщины, 25,9% — мужчины и

18,4% — супружеские пары (группы).

Сегодня в прямых продажах занято более 2,5 млн россиян. У

российского дистрибьютора «женское лицо»: 82% продавцов — женщины, причём больше половины из них — в возрасте от 35 до 64 лет.

При осуществлении розничной торговли в месте нахождения покупателя вне стационарных мест торговли: на дому, по месту работы и

это селективное и персональное обращение к каждому клиенту посредством телефонной коммуникации или письмом. Последнее называется «директ-мейл» — рассылка почтовых отправлений (писем,

листовок, проспектов) потенциальным клиентам, имена которых занесены в базу данных.

Дистанционная продажа предполагает не прямое обращение к потребителю, как в случае прямых продаж, а обращение ко всем потенциальным потребителям по телевидению или с помощью других рекламных средств. Покупатель узнаёт о товаре, и затем инициатива покупки исходит от него. С помощью разных средств (по почте, через компьютер и др.) он заказывает товар. В соответствии с этим дистанционная торговля бывает посылочная и электронная (с помощью компьютера, телевизионная).

Посылочная торговля (mail order) осуществляется по заказам,

выполняемым в виде почтовых отправлений. Технология этой формы продажи состоит в следующем: покупатель, получая информацию из различных рекламных источников, делает заказ продавцу товара,

используя различные средства связи (почта, телефон, телефакс и др.).

Многие компании (например, Quelle) принимают заказы по факсу,

телефону, электронной почте.

Оплата может производиться как при получении посылки, так и предварительно. Зарубежные посылторговые компании чаще всего предусматривают предоплату. Фирма Otto, например, требует заранее оплатить 100% стоимости любого заказа, а Suisses — не менее 30%

плюс сервисный сбор. Российские посылторговцы чаще работают по системе наложенного платежа, когда клиент оплачивает товар в момент его получения по почте. Если по какой-то причине покупателю товар не подходит, его можно вернуть, получив деньги обратно. В среднем к посылторговым фирмам возвращается порядка 10% заказов. Однако

продажа товаров по почте, в том числе обмен товаров, на госу-

дарственном уровне пока не регулируется.

На Западе и в США продажа товаров по почте — вполне со-

стоявшийся бизнес, существующий уже почти две сотни лет. Покупки по почте в этих странах делают 85% населения, что обеспечивает порядка четверти всего розничного товарооборота и даёт торговым компаниям

10—15% дополнительного дохода.

В России посылочная торговля тоже развивается, но масштабы этого рынка несопоставимы с Европой и Америкой. Если обороты зарубежных лидеров почтовой доставки, к примеру французской La Redourte, исчисляются миллиардами долларов, то в нашей стране весь рынок заказа товаров по почте составляет, по оценке Национальной ассоциации директ-маркетинга, всего 330 млн долл., или 0,2% от общего объёма розничных продаж. Причина не только в низкой платёжеспособности россиян. Развитие этого вида торговли напрямую связывают с повышением уровня жизни населения. Пошлины и таможенные сборы, которыми облагаются импортные товары,

практически сводят на нет одно из основных преимуществ покупок по каталогам — возможность приобрести товар по более низкой цене, чем в магазине. Между тем игроки российского рынка продажи товаров по почте убеждены, что у их бизнеса большое будущее.

Становление современного рынка торговли по каталогам приходится на начало 1990-х гг., когда в России появились первые представители зарубежных каталожных гигантов Otto и Quelle. На сегодняшний день это один из наиболее динамично развивающихся сегментов розничного рынка: ежегодный прирост, по информации

«Почтового торгового дома», составляет 80—100%, при том, что в России товары по каталогам покупают примерно 7% населения (оценка РРЕ

Group).

Каталожные компании можно подразделить на две основные группы: международные и российские операторы.

В первую входят такие международные гиганты каталожной торговли, как 3 Suisses, Otto, La Redoute, Quelle, Neckermann. Основу ассортимента, предлагаемого в каталогах этих фирм, составляют одежда,

обувь, аксессуары, бижутерия и товары для дома (другие товарные позиции могут быть представлены в тематических изданиях,

дополняющих основной каталог). Бывают и исключения. Так, каталоги

Biltema специализируются на запчастях к автомобилям, лодкам, яхтам.

Иностранные каталожные компании работают в России либо через собственные пункты заказа, как Otto, либо через свои представительства,

как Quelle. Некоторые центры приема заказов, например «Всё для всех»,

Центр заказов «Малино», «Роберто Чинелли», обслуживают каталоги нескольких, иногда даже конкурирующих фирм.

Вторую группу каталожных операторов составляют российские компании. Наиболее крупные из них — РРЕ Group, Riders Digest, «Мир книги», «Книга-Сервис», «Терра-Книжный клуб», интернет-магазин

«Ozon», торговый дом «Ле Монти» и др.

Покупательские предпочтения россиян, имевших опыт заказа товаров по каталогам, заметно отличаются от предпочтений западного потребителя. У европейцев самым большим спросом пользуется одежда.

На втором месте по объёму продаж — домашний текстиль: занавески,

покрывала, постельное белье и т.п. Пользуются спросом также косметические средства, витамины и пищевые добавки, игрушки,

комплектующие для компьютеров и автомобилей, бытовая техника, а

корпоративные клиенты любят заказывать по почте канцелярские принадлежности. Несколько иные запросы у россиян. Спрос на одежду по каталогам в нашей стране лишь начинает формироваться. Значительно чаще в России заказывают книги и прочую печатную продукцию,