Содержание

Тема 7. Организация коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции

Тема 10. Анализ и контроль коммерческой деятельности по реализации (сбыту)

Введение

Дисциплина «Организация коммерческой деятельности (по отраслям и сферам применения)» занимает одно из центральных мест в цикле общепрофессиональных дисциплин, формирующих учебный план специальности 080301 «Коммерция (торговое дело)». Материалы данного курса изучаются в 5, 6, 7-м семестрах и охватывают последовательно отрасли промышленного производства, сферу оптовой и розничной торговли, рынок услуг. Приобретение студентами необходимых профессиональных знаний, усвоение специфики и особенностей коммерческой деятельности на предприятиях различных форм собственности, отраслевой принадлежности и организационных форм предполагают необходимость проведения определённых практических действий, связанных с анализом, экономическими расчётами, оценкой результатов коммерческих операций и т.д.

Структура данного практикума включает планы практических занятий, контрольные вопросы, методические указания, задания, ситуации по основным ключевым темам дисциплины с учётом логики изложения теоретического материала.

При составлении задач и ситуаций практикума авторами использованы следующие методические разработки и учебники:

1.Артёменко Т. В., Сидоренко С. И. Коммерческая деятельность промышленных предприятий : методические указания, задания, хозяйственные ситуации

кпрактическим занятиям. Часть 1, 2. – Хабаровск : РИЦ ХГАЭП, 1999, 2002. – 27 с., 40 с.

2.Гаврилов Д. А. Управление производством на базе стандарта MRP II. СПб. : Питер, 2003. – 352 с.

3.Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм) : учебник / под ред. О. А. Новикова. – СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 1999. 416 с.

4. Материально-техническое снабжение : учеб. пособие / под ред. Л. М. Михневича. Минск : БГЭУ, 2002. – 182 с.

5. Управление продажами в условиях конкуренции : от маркетинга к логистике / под ред. Н. К. Моисеевой. – М. : Изд-во Омега-Л, 2006. – 358 с.

Выражаем благодарность Н. С. Фалилееву, начальнику отдела материальнотехнического снабжения СМП-750 Строительно-монтажного треста № 16 филиал ОАО «Росжилдорстрой» за предоставленные материалы практического характера и консультации по составлению задач и ситуаций данного практикума.

4

циональным направлениям конкретной службы, исходя из норм времени на их

реализацию:

a.по количеству потребляемых номенклатурных единиц материальных ресурсов: сырья, материалов, полуфабрикатов;

b.по количеству предприятий-поставщиков;

c.по количеству документов, находящихся в сфере компетенции службы МТО;

d.по затратам времени на организацию питания цехов и участков.

В этом случае расчёт должен производиться в следующей последовательности:

N Д – средняя плановая норма времени на один документ, ч;

DП – общее планируемое количество документов, ед.

6

где ТЕЦ – трудоёмкость по организации питания цехов, участков;

N Ц – средняя плановая норма времени на один документ, ч;

КЦ – общее планируемое количество документов, ед.

Таким образом, общая нормативная численность служащих отдела МТО

где ТС – суммарная трудоёмкость процедур МТО по всем направлениям, ч;

КU – коэффициент, учитывающий изменение видов процедур и работ по количеству;

КА – коэффициент, учитывающий изменения уровня автоматизации управленческого труда специалистов службы МТО;

КН – коэффициент, учитывающий ненормированный характер отдельных функций МТО;

ФР – полезный (плановый) фонд рабочего времени одного сотрудника в год, час (в среднем составляет 1 910 ч).

II. Способ экономического моделирования. На основе статистической об-

работки данных строится многофакторная модель численности сотрудников службы МТО, исходя из тесноты связи с другими показателями состояния предприятий – стоимостью активной части основных фондов, численностью про- мышленно-производственного персонала, номенклатуры потребляемых материальных ресурсов, числа поставщиков и т.п.

2.1. По методике НИИМСа персонал службы условно учитывается по двум категориям: оперативные и плановые работники. В соответствии с этим положением численность оперативных работников (ЧО), сочетающие функции и снабжения (внешние функции) и комплектации (внутренние функции), определяется как:

7

где П – численность промышленно-производственного персонала, чел.;

А– количество потребляемых позиций материальных ресурсов, ед.;

С– количество поступлений материальных ресурсов, раз.

Численность плановых работников службы МТО устанавливается в процентном отношении от оперативных работников в зависимости от численности промышленно-производственного персонала:

до 1 000 чел – 20 %;

от 1 001 до 5 000 – 25 %; от 5 001 до 10 000 – 40 %.

2.2. По модели учёных Белорусского государственного экономического университета [44, с. 51 52] численность службы МТО в целом (ЧМТО) определяется как

где Ч – численность производственного персонала, тыс. чел.; М – объём потребления материальных ресурсов, млрд руб.

Разумеется, что соответствие способа расчёта численности реальным условиям предприятия, учёт их особенностей устанавливается в каждом конкретном случае, но в качестве методической основы эти способы могут быть использованы на практике.

Задача 2.1

Исходя из приведённых в табл. 2.1 данных, определить нормативную численность службы МТО, сравнить её с фактической численностью, проанализировать показатели трудоёмкости по годам и в расчёте на одного работника.

8

Задача 2.2

На основании показателей табл. 2.2, необходимо рассчитать нормативную численность сотрудников службы МТО способом экономического моделирования (обеими приведёнными методиками), сравнить результаты, оценить и проанализировать возможные расхождения итогов расчётов.

9

Тема 3. Планирование коммерческой деятельности по материальнотехническому обеспечению предприятия материальными ресурсами

Контрольные вопросы

1.Сущность и содержание планирования МТО.

2.Оценка потребности в материальных ресурсах по видам работ и подразделениям предприятия.

3.Баланс МТО и необходимые для определения его показателей данные.

4.Цена закупки материального ресурса, её состав, структура, порядок расчёта.

5.Методы выбора поставщиков.

6.Планирование способов закупки и завоза материальных ресурсов.

Методические указания

Деятельность промышленного предприятия в рыночных условиях хозяйствования не исключает, а предполагает планирование собственных намерений на рынке, в том числе и коммерческих.

Формирование планов МТО, закупок и поставок ресурсов производства предполагает реализацию следующих этапов:

изучение и анализ рынка предложения ресурсов;

определение потребности в ресурсах, способов и источников её покрытия;

определение и оценка поставщиков материальных ресурсов;

планирование завоза ресурсов на предприятие;

анализ издержек ресурсообеспечения.

Но с точки зрения стратегии развития предприятия изначально должен быть решён вопрос о необходимости закупки того или иного ресурса или возможности его изготовления собственными силами. При этом в пользу собственного производства в расчёт могут приниматься следующие причины:

необходимость сохранения секретов профильной технологии;

наличие возможностей, необходимого оборудования, специалистов;

высокий уровень монополизма в производстве данного ресурса и соответственно высокий уровень цен и т.д.

10

Экономический расчёт выгодности собственного производства должен основываться на оценке величины материальных ресурсов, при которой будет достигаться равенство затрат на собственное производство и отпускной цены поставщика данного ресурса:

где Q – потребность в необходимом ресурсе для изготовления профильной продукции (нат. ед.; шт.);

ЦП – отпускная цена поставщика на рынке ресурсов (руб. за нат. ед.; шт.); P1 – переменные расходы предприятия, включающие прямые материальные

затраты, заработная плата производственного персонала с соответствующими отчислениями и некоторые общепроизводственные расходы (руб.);

P2 – постоянные расходы предприятия, включающие административные и управленческие расходы, амортизационные отчисления, общехозяйственные и коммерческие затраты (руб.)

Исходя из данного равенства и найденной в процессе величины потребности, возможно рассчитать и величину затрат на изготовление единицы изделия:

где QПЛ планируемое к изготовлению количество ресурса, отвечающее требованиям неравенства QПЛ > Q.

Центральное место в системе планирования МТО занимает расчёт потреб-

ности в материальных ресурсах. Несмотря на определённые изменения в спосо-

бах планирования закупок и методах выбора поставщика, методика определения

потребности предприятия в материальных ресурсах не претерпела существенных

реформаций. В основе расчётов потребности лежит специфика предприятия,

особенности технологии производства профильной продукции, условия потребления.

Расчёт потребности в материальных ресурсах базируется на методе прямого счёта и его разновидностях (подетальном, поиздельном, по аналогии, по типовым представителям) с использованием в качестве исходных данных показателей планируемых объёмов производства продукции (объёмов работ) и норм

11

расхода материальных ресурсов на единицу продукции (работ).

В случаях, если на предприятии отсутствует точная исходная информация или допускаются ориентировочные расчёты, в определении потребности в материальных ресурсах может быть использован метод динамических коэффициентов (статистический метод), в основе которого лежат данные о фактическом расходе материальных ресурсов в прошлые периоды и коэффициенты, учитывающие динамику производственной программы, норм расхода и т.п.

На предприятиях со сложным многономенклатурным характером производства, значительным объёмом исходных данных, когда проведение расчётов вручную невозможно, определение потребности может быть автоматизировано через специальные программы прогнозирования путём обработки большого массива показателей методами математической статистики. При этом в каждом конкретном случае формируется самостоятельная экономико-математическая модель, учитывающая специфику каждого конкретного предприятия.

По отдельным направлениям формирования потребности могут использоваться особые методики расчёта, которые широко освещены в учебной литера-

туре [29, 30, 44].

Например, расчёт потребности в материальных ресурсах на образование заделов незавершённого производства в зависимости от специфики производственного процесса, характера продукции, наличия исходных данных может быть проведен по формулам:

где НППЛ, НПОЖ – соответственно планируемые (нормативные) на конец планируемого периода и ожидаемые размеры на начало планируемого периода незавершённого производства, шт.;

Н – норма расхода материала на изделие, деталь, нат. ед.;

n – количество наименований изделий, деталей на которые расходуется данный материал, ед.

где ДЦ – длительность производственного цикла изготовления продукции, дн.;

РСУТ – среднесуточный расход материалов, нат. ед.

12

где РФ – фактическая потребность в материальных ресурсах на производство в базовом году, нат. ед.;

НПКП, НПНП – соответственно размеры незавершённого производства на конец и начало планового периода, руб.;

ТППЛ – плановый объем товарной продукции, руб.

Расчёт потребности в оборудовании производится исходя из необходимости замены физически и морально устаревшего; расширения производственной мощности в связи с увеличением программы производства; проведения научноисследовательских работ по механизации и автоматизации производственных процессов; внедрения новой техники и прогрессивной технологии; обеспечения ремонтно-эксплутационных нужд. Различают общую потребность в оборудовании и потребности для заказа:

где Рi – потребность в i-м виде оборудования;

Нij – норма машинного времени работы i-го оборудования в станко-ч на выпуск единицы j-го вида работ;

Пj – программа производства или плановый объём работ;

Т – рабочий фонд времени оборудования, ч;

Кt – коэффициент использования оборудования во времени;

Кн – коэффициент перевыполнения норм выработки на данном оборудовании.

Исходя из рассчитанной потребности, а также наличия и предполагаемого выбытия оборудования в плановом периоде, определяют количество оборудования для заказа.

Витоге всех предварительных расчётов окончательный результат сводится

вбалансовую форму, позволяющую установить размер необходимой закупки от внешних поставщиков.

13

Сводный план (баланс) МТО предполагает количественное сравнение общей потребности предприятия в материальных ресурсах по всем направлениям производства работ и подразделениям с величиной возможных источников ресурсосбережения внутри предприятия и объёмом закупок от внешних поставщиков:

где РТП – потребность на производство и выпуск продукции;

РНЗП – потребность на изменение задела незавершённого производства;

РРЭН – потребность на ремонтно-эксплуатационные нужды;

РНТ – потребность на создание образцов новой продукции;

РЗ – потребность на образование переходящих запасов;

ООЖ – ожидаемые остатки на начало планового периода;

М – мобилизация внутренних источников материальных ресурсов;

З – необходимый размер закупок от внешних поставщиков.

Таким образом, балансовая увязка всех указанных показателей плана МТО должна производиться за счёт статьи «закупки со стороны» с дальнейшей оценкой и выбором источников закупки, выбора конкретного поставщика, анализом издержек ресурсообеспечения.

Задача 3.1

Предприятие выпускает оборудование для нефтепереработки для изготовления которого в качестве комплектующих необходима деталь А · 150 м. При этом возможна альтернатива: у поставщиков возможно приобрести деталь, средняя цена которой на рынке составляет 45 000 рублей либо использовать внутренние производственные мощности предприятия. Переменные расходы при собственном производстве составляет 38 200 рублей в расчёте на 1 деталь, постоянные расходы составляют 58 900 рублей. Необходимо определить количество возможных к собственному производству деталей при условии равенства затрат с затратами поставщиков. Оценить величину затрат на производство 1 детали при плановой потребности 7 000 и 10 000 единиц, проанализировать результат.

14