2) Нечесність виконання угоди

Фірма, що нещодавно відкрилася в Україні уклала угоду з австрійським бізнесменом про постачання йому великої кількості будівельного лісу. Перед відправленням експерти австрійської фірми провели перевірку технічних умов товару і відправили голові фірми кілька знімків вагонів з лісом, якими він залишився задоволений. При одержанні товару, звиклі до ведення "чесної гри" австрийці, зробили оплату без перевірки усіх вагонів. А при розвантаженні виявилося, що замість першокласного будівельного лісу, у вагонах звалені обаполи, пні і т.д. - повна невідповідність знімкам. Австрійський бізнесмен був змушений відправити поїзд за свій рахунок назад.

Питання для обговорення:

1. Який

• довгостроковий;

• короткостроковий ефект даної угоди для фірми, що неетично повелася із своїм австрійським партнером?

2. Змоделюйте:

подальші вчинки австрійського бізнесмена стосовно фірми, що нечесно веде свої

справи;

розвиток подій на фірмі, що вдалася до обману.

3) Нечесність щодо покупців

Ви підприємець, випускаєте шампунь, що перешкоджає утворенню лупи й ефективний уже при разовому застосуванні. Фахівець з вашого відділу маркетингу підказує, що збут піде швидше, якщо в інструкції на етикетці вказати, що шампунь рекомендується застосовувати двічі. Як ви вчините?

4) Захист робітників

Корпорація "Менвілл", що десятиліттями блокувала дані, що свідчили про те, що вдихання азбестового пилу убиває робітників фірми. Суд штату Нью-Джерсі кінець-кінцем встановив, "що корпорація "Менвілл" свідомо прийняла ділові рішення про неприйняття захисних чи відновлювальних для здоров'я заходів у повній зневазі до прав інших людей". Суд зажадав, щоб компанія перевела 80% своїх акцій у відповідний фонд для виплати з нього людям, що пред'явили позов.

5) Ситуації "скрутного становища"

1. Підприємець, що займається продажем великих партій сигарет дотепер не був переконаний у тім, що паління викликає рак. Нещодавно він познайомився зі звітом про дослідження, у ході якого з всією очевидністю встановлений зв'язок між палінням і раковими захворюваннями. Як йому вчинити?

2. Фірма за допомогою досліджень удосконалила один з товарів, що випускаються. Товар не став по-справжньому "удосконаленою новинкою", але підприємець знає, що поява подібних тверджень на упаковці і в рекламі підвищить його збут. Як вчинити?

3. Підприємець познайомився з жінкою, що ще зовсім недавно була керівником по товару в конкуруючій фірмі. Можна взяти її на роботу. Вона з задоволенням розповість про всі плани конкурента на майбутній рік. Як вчинити?

3. У підприємця існує мережа дилерів. В одного з них на важливій збутовій території нещодавно почалися безладдя в родині, і показники його продажів упали. У минулому це був один із самих високопродуктивних продавців фірми. Як швидко ввійде в норму його сімейне життя, неясно, а поки що велика кількість продажів втрачається. Є юридична можливість ліквідувати видані цьому дилеру торгові привілеї і замінити його. Як вчинити підприємцю?

3. Підприємець довідався, що конкуруюча фірма додала своєму товару властивість, що дуже вплине на збут. На щорічній спеціалізованій виставці в цієї фірми буде офіс для гостей, і на одному з прийомів для своїх дилерів голова фірми розповість їм про цю нову властивість товару. Підприємець легко може послати на цей прийом свого спостерігача, щоб довідатися про нововведення. Як йому вчинити?

3. Голова фірми з усієї сили намагається домогтися заключення великого контракту й у ході переговорів про запродаж довідується, що представник покупця підшукує собі більш вигідну роботу. У підприємця немає бажання брати його до себе на роботу, але якщо голова фірми натякне йому про цю можливість, він, цілком ймовірно, передасть замовлення цій фірмі. Як вчинити?

3. Підприємець хоче опитати вибірку споживачів про їхні реакції на товар конкурента. Пропонується провести ці інтерв'ю нібито від імені якогось неіснуючого "Інституту по дослідженню маркетингу". Як вчинити?

3. Підприємець розмовляє зі здібною жінкою, що бажає поступити до нього торговим агентом. Рівень її кваліфікації вище, ніж у чоловіків, з якими бесіди проводилися раніше. Однак є підозри, що її прийом на роботу викличе негативну реакцію з боку ряду нинішніх торгових агентів, серед яких немає жінок, і може роздратувати деяких важливих клієнтів фірми. Як вчинити?

Питання для обговорення:

1. Чим може спокуситися підприємець, потрапивши в одну з таких ситуацій?

1. Які неетичні методи може використовувати підприємець для введення споживача (партнера) в оману?

2. Чи має сенс відмовлятися від уведення партнера чи споживача в оману?

2. Які "дивіденди" одержить підприємець відмовившись від неетичних методів ведення справ? . .