3722

31

данных о зарубежных потенциальных потребителях и возможность приобретения товаров по кредитным картам.

Список рассылки — это набор имен, названий, адресов и номеров телефонов и телефаксов зарубежных потенциальных потребителей товарной продукции. Широкий набор материалов о зарубежных потенциальных потребителях позволяет накопить электронную базу данных, включающую: сферу деятельности, интересы и мнения, товары, объемы и цены прошлых закупок, установившиеся контакты в прошлые периоды, состояние текущих контрактов, поставщики-конкуренты и др.

2) Персональные продажи — это процесс формирования клиентов и убеждения их в необходимости приобретения товаров путем личного общения с потенциальным покупателем и заключения с ними торговой сделки. Они являются достаточно эффективным средством коммуникации на определенных стадиях процесса покупки, когда следует побудить зарубежных потенциальных потребителей к покупке товара и добиться предпочтения.

Персональная продажа может рассматриваться в двух аспектах: с одной стороны, это средство налаживания планируемых взаимоотношений с потребителем, а с другой — непосредственное осуществление сбытовых операций. Возможности непосредственного общения позволяют не только представить товар, но и дать ему полную доступную характеристику, показать выгоды потребителя от его приобретения, объяснить потребителю преимущества предлагаемого товара. Личностный характер данного средства коммуникаций позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом (коммивояжером) и зарубежными покупателями.

Персональную продажу следует рассматривать как непрерывный процесс по установлению целевой аудитории, подготовке к встрече и контакту с целевой аудиторией, завоевание расположения целевой аудитории, непосредственное представление товара, консультирование по использованию товара и преодоление возможных возражений, связанных с желанием приобрести товар, и в заключение — договора о продаже.

3) Стимулирование продаж. Успешная реализация товара на внешнем рынке требует определенных мероприятий по ее стимулированию. Стимулирование продаж — это деятельность товарного экспортера, направленная на расширение реализации товара, уже обращающегося на международном рынке. Оно обладает рядом преимуществ для товарного экспортера и помогает привлекать покупателей и поддерживать приверженность товару и производителю.

Стимулирование продаж особенно эффективно, когда на зарубежном рынке высокая конкурентная среда аналогичных товаров, отличающихся по

33

2. Организация экспорта товара из России с помощью агента.

Довольно часто вопрос об организации экспорта товара за границу встает непосредственно в тот момент, когда в компанию, ранее не занимавшейся поставками товара за границу, поступает заявка от зарубежного клиента на поставку товара за границу.

Продажа и поставка товара по территории России и продажа товара за границу являются совершенно разными торговыми операциями. Для продажи товара по российскому договору купли-продажи необходимо только оформление счета-фактуры и накладной, однако для осуществления экспорта товара из России потребуется:

оформление таможенной документации,

правильное заключение внешнеторгового контракта,

оформление сертификатов и пр.

Эти мероприятия также необходимо учесть при расчете затрат и формировании цены экспортной продукции.

3.2.4. Как продавать за рубежом

При работе с разделом по организации продаж студент должен в соответствии с ниже приведенными правилами, методиками определиться с формой организации продаж; описать особенности организации продаж в стране, по которой он пишет курсовую работу; рассчитать затраты на все мероприятия по организации продаж в соответствии со схемой экспорта товара.

1.Основные правила продажи товара за рубеж

1.Прежде всего, задолго до того, как вы начнете искать клиентов, вашему товару и вашей компании потребуется сертификация. Мировым стандартом в этой области является стандарт ISO. В случае, если у вашей компании есть этот стандарт, то это служит огромным плюсом при работе с зарубежными партнерами, как гарант качества и надежности.

2.Позаботьтесь о том, чтобы все документы вашей компании были переведены на английский язык, равно и как сайт компании, а также инструкции к товару и информационные листовки. Иностранцу должно быть легко и понятно найти информацию о вашей компании. В штате обязательно должны быть сотрудники, владеющие английским.

3.Обратитесь за помощью в поиске партнера в ближайший Евро Инфо Корреспондентский центр. Это учреждения, которые, как правило, открыт при торгово-промышленных палатах городов России, и их главная цель – это бесплатный поиск партнера в странах ЕС.

35

Существуют 2 основных метода поиска: офлайн и онлайн.

Кофлайн методам относятся: выставки, нетворкинг, бизнес миссии, содействие разных государственных организаций, международных клубов и ассоциаций, работа через консалтинговые компании.

Конлайн методам: профессиональные (LinkedIn, Xing и Viadeo) и социальные сети (Facebook. Twitter), тематические платформы, электронные бизнес-ресурсы, трейдерские платформы.

3.Установление контакта – это один из первых этапов в модели продаж. Первый этап – это привлечение внимания и вступление в диалог. Второй этап – выявление потребностей. Третий этап – презентация проекта или вашего предложения. На четвертом этапе проходит работа с возражениями. На пятом – заключение сделки.

4.Презентация проекта

Что нужно помнить при формировании уникального торгового предложения:

-Кто ваша целевая аудитория?

-Как вы собираетесь делать предложение?

-В чем ваши основные конкурентные преимущества?

-Почему должны купить именно у вас?

-Как повысить уровень доверия к вашей компании со стороны иностранного партнера?

5. Переговорный процесс

Во многом успех исхода переговорного процесса зависит от того, насколько руководители компании или их официальные представители владеют наукой и искусством общения с представителями деловых кругов разных стран. При ведении дел с иностранными партнерами привычные бизнеспрактики, скорее всего, работать не будут. Основной причиной этого является разница в культуре и менталитете.

Иногда от успешности деловых переговоров зависит не только заключение конкретной сделки, но и будущее всей фирмы. Поэтому к переговорам нужно относиться со всей возможной серьезностью.

3.2.5. Ценообразование в экспортных продажах

Определение цены экспортного товара является ключевой задачей курсовой работы. В определении цены товара на экспорт нельзя ошибиться ни в ту, ни в другую сторону. При этом необходимо в цену товара для продажи вложить все составляющие себестоимость затраты, которые в экспортной продукции значительно отличаются от затрат внутреннего рынка. Все разделы курсовой работы охватывают мероприятия, сопутствующие продаже то-

36

вара на экспорт, поэтому студент должен внимательно отнестись к расчету затрат и, в конечном счете, к расчету экспортной цены.

1.Этапы и методы ценообразования

Процесс ценообразования включает в себя следующие этапы:

1)Постановка целей ценовой политики. Выделяют три главные цели ценовой политики:

а) обеспечение выживаемости фирмы; б) максимизация прибыли; в) удержание рынка;

2)Определение спроса. Это один из важнейших этапов процесса ценообразования, так как невозможно рассчитать оптимальную цену, не проанализировав спрос на товар. Фирма должна проанализировать также изменение спроса на свою продукцию при различных ценах и учесть все возможные причины изменения спроса.

3)Анализ и учет издержек. Постоянные и переменные издержки в сумме образуют валовые издержки, величина которых представляет собой минимальное значение цены на товар. Величину издержек необходимо учитывать при понижении цены на товар, так как если уровень цен будет ниже величины издержек, фирма понесет убытки.

4)Учет цен конкурентов. Большое влияние на спрос, а следовательно,

ина цену оказывают цены на конкурентную продукцию. Фирме следует иметь полную информацию о ценах на товары конкурентных фирм и об отличительных особенностях их товаров. Данную информацию можно взять за основу в процессе ценообразования, и с ее помощью можно также определить место фирмы среди конкурентов.

5)Выбор метода ценообразования. На данном этапе фирма может при-

ступить к определению цены на свой товар. Оптимальная цена – это цена, которая возместит все производственные издержки, издержки на распределение

исбыт товара и обеспечит фирме определенную норму прибыли. Существуют следующие варианты установления уровня цены:

минимальный уровень (определяется затратами);

максимальный уровень (формируется спросом на товар);

оптимальный уровень.

Наибольшее распространение получили следующие методы установления цен:

1)метод, основывающийся на издержках производства;

2)метод дохода на капитал: основывается на добавлении к затратам на единицу продукции процента на вложенный капитал;

37

3)преимущество этого метода состоит в возможности учесть плату за финансовые ресурсы, привлекаемые для производства и реализации товара;

4)определение цен с ориентацией на спрос. При использовании данного метода чем больше степень дифференциации продукции, тем больше будет эластичность цен, приемлемых для покупателей. Дифференцироваться товары могут по многим показателям: по техническим параметрам, по дизайну, по надежности и др. Данный метод базируется на хорошей осведомленности производителя о потребностях и предпочтениях покупателей, а также на умении акцентировать внимание на специфических качествах своей продукции;

5)Метод установления цены на основе текущих цен используется на рынках чистой и олигополистической конкуренции. Фирма в этих условиях устанавливает цену на чуть более высоком или на чуть более низком уровне, чем уровень цен конкурентов;

6)Определение конечной цены.

2. Издержки и расчет себестоимости в международной торговле

При определении цены на свою продукцию предприятие должно учитывать и более значительные по своей величине расходы, связанные с простым и расширенным воспроизводством. Эти издержки называют предпринимательскими, и они, в конечном счете, определяют цену предложения. В предпринимательские издержки входят:

1.бухгалтерские издержки;

2.нормальная (средняя) предпринимательская прибыль, которая служит источником финансирования капитальных вложений в основные фонды и источником прироста оборотных средств, затрат на социальные нужды, выплаты дивидендов по акциям и отчисления налогов, уплачиваемых за счет прибыли;

3.НДС, если он начисляется сверх цены предприятия, и акцизы, если товар подакцизный;

4.таможенные пошлины на экспортные товары предприятия, если оно осуществляет внешнеэкономическую деятельность;

5.альтернативные издержки.

Себестоимость продукции - один из важных обобщающих качественных показателей эффективности производства, позволяющий осуществлять контроль над затратами живого и овеществленного труда и оценивать результаты хозяйственной деятельности предприятия на международном рынке. Она включает: стоимость сырья и основных материалов; стоимость вспомогательных материалов; стоимость энергозатрат; стоимость транспорт- но-заготовительных расходов; стоимость социальных отчислений; стоимость

38

расходов на освоение и подготовку производства; расходы на содержание и эксплуатацию оборудования; стоимость цеховых расходов; общезаводские расходы; прочие производственные расходы; внепроизводственные расходы; таможенные расходы.

Цена - количество денег, в обмен на которые продавец готов передать (продать), а покупатель согласен получить (купить) единицу товара. По сути, цена является коэффициентом обмена конкретного товара на деньги. Величину соотношений при обмене товаров определяет их стоимость. Поэтому цена является стоимостью единицы товара, выраженной в деньгах, или денежной стоимостью единицы товара, или денежным выражением стоимости.

Оптовая цена предприятия определяется по формуле Цо = Сед • Кр, где Цо - цена оптовая, руб.;

Сед - себестоимость единицы продукции, руб.; Кр - коэффициент рентабельности предприятия.

Отпускная цена определяется по формуле Цоо = Цо • Кндс, где Цоо - цена оптовая отпускная, руб.; Кндс - коэффициент налога на добавленную стоимость. Цена розничная определяется по формуле

Цр = Цоо • Ктн, где Цр - цена розничная, руб.; Ктн - коэффициент торговой наценки.

Доход от реализации определяется по формуле Д = Пг • Цоо/1000,

где Д - доход от реализации, тыс. руб.; Пг - выработка годовая, тн.

Цоо - цена посредническая, тыс. руб.

Отношение чистого дохода (прибыли) к себестоимости продукции выражает рентабельность производства.

3.2.6. Как построить логистику

Логистические затраты составляют значительную долю в цене товара. Особенно они значительны в цене товара, реализуемого на международный рынок. В этой связи студент в курсовой работе должен проанализировать возможные виды транспорта при доставке экспортного товара, определить стоимость этих доставок, и на этом основании сделать выбор в пользу наименее затратного варианта.

1. Особенности транспортных услуг

1. Транспорт не производит новый товар или продукт, но именно благодаря перемещению их с одного места в другое обеспечивается продолжение процесса производства и обращения, имеет место конечное потребление

40

водный (морской, речной);

наземный (железнодорожный, автомобильный, трубопроводный);

воздушный.

Каждый из них имеет свою специфику.

При планировании доставки груза и выбора транспорта нужно учитывать ряд обстоятельств.

Во-первых, вид груза. Грузы, которые перевозятся, разделяются на генеральные, массовые и специальные.

Во-вторых, фактор времени. Известно, что самый быстрый способ доставки груза - это авиатранспорт. Однако он дорого стоит. Поэтому используется только тогда, когда нужно доставить груз за минимальный отрезок времени (продукты, которые быстро портятся, цветы и др.) В других случаях разрабатывают хорошо спланированные программы поставок, ориентируясь на планы перевозок транспортных компаний, во избежание дорогих поспешных перевозок.

В-третьих, стоимость перевозок. Не существует каких-то конкретных правил, которые позволяют определить точный процент стоимости транспортных расходов относительно стоимости товара. Как правило, стоимость перевозок при доставке товара определяется в договоре. Отправители товара изучают логистический рынок и делают свой выбор в соответствии с условиями доставки товара и цены транспортной услуги.

В-четвертых, безопасность перевозки. Хрупкое и драгоценное оборудование лучше перевозить воздушным транспортом. Товары, которые имеют высокую степень риска, относительно кражи (запчасти автомобилей, офисное оборудование, фармацевтические товары и т.п.), если есть возможность, доставляются морским транспортом, в основном в контейнерах, хотя это стоит дороже.

Рассматривая содержание отдельных транспортных операций при осуществлении международных экспортных перевозок следует учитывать, что они определяются характером международных перевозок и классифицируются в зависимости от ряда признаков по:

предмету транспортных операций (грузовые и пассажирские);

виду транспорта (водный, воздушный, наземный и смешанный);

виду груза ( насыпные, навалочные, наливные, жидкие грузы, лесные, генеральные (штучные), опасные грузы);

периодичности (регулярные и нерегулярные);

порядку прохождения границы (перегрузочные и не перегрузочные перевозки);