Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Российская академия народного хозяйства

и государственной службы

при Президенте Российской Федерации»

Волгоградский филиал

Факультет государственного и муниципального управления

Направление подготовки 38.03.03 «Управление персоналом» (уровень бакалавриата)

Кафедра корпоративного управления

ТРЕНИНГ «БИЗНЕС-ТРЕНИНГ: ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ»

Выполнили:

студенты группы БкУП-300

очной формы обучения

Надыбин Кирилл Александрович,

Мехтиев Вадим Айдынович

Волгоград

2018

Часть 1 Теория

Что такое Холодные звонки?

Холодные звонки – это первичный обзвон по телефону потенциальных клиентов, которые никогда ранее не работали с вашей фирмой, с целью их привлечения в ряды своих покупателей.

Клиент не ждет звонка. Звонок называется «холодным», так как собеседник, находящийся на другом конце провода, относится к нему холодно.

(ВИДЕО с ДИКАПРИО «Продай мне эту ручку»)

Освоить технику холодных звонков непросто в связи с наличием множества барьеров, которые предстоит преодолеть, чтобы звонок завершился результативно. Часто приходится слушать отказы и возражения собеседника, нежелание разговаривать. Все это сказывается на настроении менеджера, совершающего холодные звонки. Чтобы такие звонки получались более результативными, необходимо постоянно тренироваться и совершенствоваться.

Где используются Холодные звонки?

Холодные звонки нужны:

• для постоянного увеличения количества новых клиентов;

• при запуске нового проекта, чтобы сообщить рынку, что появилась новая организация;

• для актуализации большой базы потенциальных клиентов: когда есть список потенциальных клиентов, и из него отбираются те, которые наиболее выгодны для работы.

Холодные звонки в России чаще используются в следующих направлениях бизнеса:

• экспедиторские компании – реклама работает редко, а клиенты разбросаны по всей стране и за рубежом, нет возможности личной встречи;

• рекламные агентства, журналы, печатные издательства – используют звонки для поиска новых рекламодателей;

• производственные компании, продающие товары для бизнеса – для поиска новых рынков сбыта, расширения базы клиентов;

• оптовые компании, продающие товары для организаций;

• агентства недвижимости — с целью продажи коммерческой недвижимости.

Схема разговора

Чтобы холодный звонок прошел успешно и дал необходимый результат, следует заранее подготовиться к разговору и составить примерную схему. Сам разговор можно разделить на следующие этапы:

• звонок секретарю, переключение на лицо, принимающее решение (ЛПР);

• знакомство с ЛПР, представление своей компании, установление контакта;

• выяснение потребности, презентация компании, продукта или услуги, проработка возражений;

• завершение контакта и назначение встречи.

Как начать разговор с лпр и заинтересовать его?

Разговор с ЛПР – самый важный этап звонка. От того как он пройдет зависит общий результат и перспективы работы с данной компанией. При первом звонке не следует стремиться продать. Основная цель первого разговора по телефону заключается в сборе информации для составления выгодного предложения и договор о встрече. Вот примерная схема разговора с ЛПР.

В начале разговора следует представиться, обозначить свою компанию. Рассказать коротко чем она занимается. О должности менеджера по продажам лучше не упоминать, так как она вызывает ненужные ассоциации у ЛПР, боязнь, что ему будут что-то навязывать.

После представления, будет правильным уточнить есть ли у человека время на разговор. Можно начать так: «Здравствуйте, меня зовут Сергей, я представляю компанию «А», занимающуюся производством сырья для таких компаний, как ваша. Вам удобно сейчас разговаривать?».

Если ЛПР говорит, что у него есть время, то продолжаем разговор по скрипту продаж. Если нет, то придется уточнить, в какое время удобно ему позвонить. Следует предложить человеку несколько вариантов времени звонка, чтобы он мог выбрать из них. Перезваниваем в оговоренное время.

При первом разговоре необходимо вызвать интерес у человека: рассказать о своей компании, преимуществах работы, сказать, что работаете с такими же компаниями, как та, в которую вы звоните. Старайтесь не говорить о цифрах и конкретном предложении, эту информацию следует оставить для встречи.

Чтобы провести презентацию, которая может заинтересовать ЛПР, предложите что-то интересное, что выделяет продукт из массы других предложений и поясните какую выгоду клиент, извлечет из предложения. Это может быть:

• акция, скидка;

• снижение издержек;

• увеличение продаж;

• сокращение затрат времени.