Принципы формирования убеждений и принятия решений.
Наш разум состоит из двух различных мыслительных систем.
Первая быстра, эмоциональна и не требует усилий. Вторая рациональна, сознательна, работает медленно и требует массу энергии.
Эмоции являются ключевым элементом процесса принятия решений.
Без них самое банальное решение становится невозможным.
Картина мира, система убеждений и понятий, формируется на основе опережающих предсказаний, прогнозов. Мозг непрерывно и постоянно анализирует последовательности событий, сигналов внешнего мира
и пытается установить причинную взаимосвязь между ними. И тут же начинает эти схемы проверять, создавая ожидания подтверждения,
т.е. прогноз «после А будет Б». Если подтверждений схемы приходит много/часто, то она закрепляется, паттерн ассоциации затвердевает,
его дорожки становятся шире.
Когда мозг сталкивается с чем-то неожиданным, нарушающим сложившуюся схему — возникает сильная эмоция. Ничто не может заставить мозг сосредоточиться так, как удивление.
Наша встроенная система познания мира путём поиска закономерностей пытается их найти всегда, даже в действительно случайных процессах. Радость от незапланированных выигрышей в три-четыре раза сильнее,
чем от наград, появление которых можно спрогнозировать. На этом основана индустрия азартных игр.
«Отвращение к потерям»: в процессе принятия решений страх возможных потерь оказывается сильнее, чем притягательность выигрыша в среднем
в 2 раза. Для сознания человека плохое сильнее хорошего.
Эффект Зайонца – боязнь новизны, настороженное отношение
к незнакомому/непонятному. Возникает, когда паттерна "про это" ещё нет. Людям изначально не нравятся странные или незнакомые предметы
и концепции. Для брендинга это плохо, т.к. для успеха нужно обращать
на себя внимание т.е. использовать новое и необычное, но это может вызвать отторжение. Но чем дольше мы наблюдаем такой предмет, тем больше он нам нравится.
Практический вывод: когда предлагаете варианты логотипа, названия, концепции, дизайна и пр., не настаивайте на немедленном решении. Несколько раз повторите предложение в разных контекстах, приводите аналогии, похожие примеры, чтобы мозг набрал статистику, предложите клиенту «переспать» с идеей. Возможно, отношение поменяется.
Инстинкты
Инстинкт – это врождённая предрасположенность людей поступать
в определённых ситуациях определенным образом. Субъективно вы воспринимаете побуждение к совершению инстинктивного действия
или оцениваем его результат как эмоцию, желание, чувство, страсть, настроение и т.п.
Человек склонен к инстинктивному реагированию. Работает принцип экономии. При сознательном "думании" энергопотребление мозга огромно. А древние простые структуры, реализующие врождённое поведение, работают быстрее и экономичнее и потому используются в большинстве
житейских ситуаций.
Инстинкты служат удовлетворению потребностей: витальных, социальных, идеальных. Иерархия потребностей у каждого человека индивидуальна, определяется психотипом (в основном генетикой).
Витальные: в самосохранении, самовоспроизведении, самоподдержании.
Самоподдержание: необходимость в сенсорном раздражении, информации (новизне), движении, эмоциях и гедонистическая (в приятных ощущениях).
Эмоции определяют эффективность поведения. Поэтому потребность
в эмоциях является жизненно необходимой – витальной.
Социальные потребности.
Основная социальная потребность – в самоидентификации. Человек есть существо социальное, вне общества он не может развиться и существовать.
И для него фундаментально важно ощущать принадлежность к общности.
Другие социальные потребности: в доминировании, в лидерстве, следовании за лидером (подчинении), в дружелюбных отношениях,
в справедливости.
Одна из главных идеальных потребностей – в объяснении, т.е. наличии неких чётких причинно-следственных схем мира. Её успешно удовлетворяет концепция Бога. Потребности понимания у большинства людей нет.
РИС 0_20 Таблица инстинктов
Репродукция любого существа – это главное, это стратегия. Поэтому половой инстинкт основной. Он влияет на все другие, а социальные инстинкты прямо сформированы на его основе.
Половой инстинкт имеет модули количества, предпочтения здоровых генов
и сексуального любопытства. Модуль количества для мужчин главный: максимизировать воспроизводство своих генов. Модуль сексуального любопытства задаёт предпочтение нового и необычного партнёра, способствует генетическому разнообразию и предотвращению близкородственного скрещивания. Модуль предпочтения здоровых генов – оценивает красоту, признаки здоровья и фертильности.
Социальные инстинкты позволяют решать задачи выживания непосильные для единиц и долговременные. Обеспечивают взаимосвязанность
и взаимодействие в обществе. Главная их задача – побуждение индивида
к личным жертвам во имя общих стратегических интересов.
Инстинкт родственной консолидации (ИРК) побуждает любить и доверять своим, похожим по какому-либо признаку. Этот признак является релизером = ключом, запускающим инстинкт. ИРК на эмоциональном уровне запрещает критически сравнивать членов своей группы с другой. «Свои» считаются лучшими априори; чужие – наоборот. РИС 0_21А Свои/чужие