Определение маркетинга
Как уже было сказано в основе понятия “маркетинг” (англ. marketing) лежит термин “рынок” (англ. market).
Маркетинг - всесторонний процесс взаимодействия с клиентом, направленный на удовлетворение его потребностей. Поскольку при этом затрагиваются все аспекты работы и процессы внутри предприятия, к маркетинговой деятельности так или иначе причастны все сотрудники. Некоторые распространенные определения маркетинга приводятся ниже:
"Маркетинг - это определение потребительского спроса на продукцию или услугу, стимулирование продаж и сбыт продукции конечным потребителям с целью получения прибыли"
"Понятие маркетинга не только намного шире понятий рекламы или реализации, его вовсе нельзя определить как какой-либо конкретный вид деятельности. Он присутствует во всех сферах работы предприятия. Это вся экономическая деятельность предприятия, рассматриваемая с точки зрения конечного результата, т.е. с точки зрения потребителя. Таким образом, ответственность за маркетинговую деятельность должна распространяться на все подразделения предприятия"
"Цель маркетинга - привлечь и сохранить клиентов"
Маркетинговая деятельность должна обеспечить:
надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования предприятия.
создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;
необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.
В чем состоят основные принципы маркетинга?
В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель.
Сущность маркетинга: производить только то, что безусловно найдет сбыт, не пытаться навязать покупателю “несогласованную” предварительно с рынком продукцию, нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности.
Эффективная реализация товара на рынке в намеченных количествах означает, по сути, овладение его определенной долей в соответствии с долговременной целью, намеченной предприятием.
Основные принципы маркетинга.
Концентрация исследовательских, производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности.
Направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы.
Применение стратегии активного учета к требованиям потенциальных покупателей.
Методы маркетинговой деятельности заключаются в том, что проводятся:
анализ внешнего (по отношению к предприятию) рынка, анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных.
изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая их ассортимент
планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и/или агентских сетей;
обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта путем комбинации рекламы и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей;
обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении “технологии” использования цен, кредитов, скидок и т. п.
удовлетворение технических и социальных норм региона потребителя
управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы.
Эффективное информационное взаимодействие с клиентами является ключевым элементом маркетинга. Такое взаимодействие предполагает определение потребностей клиентов и доведение до них предложений предприятия по удовлетворению выявленных потребностей. Только в том случае, если продукция предприятия способна удовлетворить потребности клиентов, она может найти сбыт и, соответственно, принести предприятию доход.
Таким образом, клиенты являются фактором, играющим роль пускового механизма в отношении всех видов маркетинговой деятельности.
Промышленные покупатели характеризуются, как правило, очень сложным процессом принятия решений, где приходится учитывать влияние целого ряда факторов.
Пользователи - те, кто пользуется продукцией. Часто пользователи являются инициаторами закупок и помогают определить технические характеристики продукции.
Влияющие - люди, оказывающие влияние на принятие решения о покупке. Они часто помогают определить технические характеристики продукции, а также предоставляют информацию для анализа различных вариантов. К этой категории, в первую очередь, относится технический персонал.
Решающие - те, кто принимает решения о поставщиках и/или требованиях к товару.
Одобряющие - те, кто утверждает полномочия "решающих" и санкционирует действия "покупающих".
Покупающие - люди, имеющие формальные полномочия выбрать поставщика и оговорить условия закупки. Они могут помочь в уточнении технических характеристик продукции, но их главная задача - выбор продавца и переговоры с ним.
Для промышленных покупателей процесс закупки обычно складывается из нескольких этапов.
Окончательное решение о закупке принимается с учетом различных критериев, которые можно условно объединить в четыре группы.
■ Экономические критерии
Цена
Стоимость доставки
Издержки за срок службы
Эксплуатационные расходы
Гарантии
Техобслуживание
■ Технико-экономические параметры
Технические характеристики
Эксплуатационные показатели
Дизайн.
Качество материала
Соответствие нормам (безопасность, шум, загрязнение)
■ Отношения клиент - поставщик
Репутация гибкой, ориентированной на клиента компании
Сотрудники подразделения сбыта, пользующиеся доверием потребителя и способные удовлетворить его потребности
Дополнительные услуги, как, например, обучение
■ Возможности поставщика
Возможность обеспечить своевременность доставки в соответствии с планом закупок
Производственные возможности по выпуску продукции в соответствии с техническими условиями
Послепродажное обслуживание