4.Хорошие риторические способности.

5.Восприятие восхищения своею личностью. Чувствуют себя комфортно, когда другие выражают им восхищение, не впадая в надменность или эгоизм.

6.Достойная и уверенная манера держаться. Выглядят собранными, владеющими ситуацией.

Примеров харизматических личностей много: И. Христос, Маркс, Ленин, Гагарин. Люди чаще испытывают влияние тех, кто обладает привлекающими их чертами и кто является их идеалом. Харизматические личности часто используют в рекламах, чтобы повлиять на людей и побудить купить их ненужный продукт.

Руководитель, слывущий харизматической личностью может использовать свою власть примера. Руководитель часто служат примером для подчиненных. Легче управлять.

Власть эксперта. Влияние через разумную веру.

Разумная вера проявляется в том, исполнитель считает, что влияющий обладает особым экспертным знанием в отношении данного проекта или проблем. Исполнитель принимает на веру ценность знаний руководителя. Влияние считается разумным, т.к. решение исполнителя подчиняться является сознательным и логичным.

Приписываемые руководителю знания могут иметь и негативные последствия при групповом принятии решений. Влияние может подавить инакомыслие членов группы, хотя в некоторых технически сложных задачах подчиненные могут обладать более конкретной для данной задачи компетенцией, чем руководитель.

Два обстоятельства возрастания применения разумной веры:

-возрастающая сложность технологии производства;

-возрастающие масштабы производства.

Мало кто из руководителей умеет ввести в ЭВМ программу; чтобы вести планирование и контроль, приходится полагаться на экспертов.

Большой масштаб производства – нельзя объять необъятное, особенно в диверсифицированных производствах. И это обстоятельство заставляет постоянно наращивать штаты специалистов.

Высшее руководство фирмы стоит очень далеко от фактической деятельности и имеет дело не с производством товаров и услуг, а с информацией. И они вынуждены доверять информации, поставляемой с нижних уровней управления.

Разумная вера объясняет почему специалисты могут оказывать действенное влияние в организации, даже если они не обладают формальными линейными полномочиями. Если когда-то специалист оказался прав, руководитель в дальнейшем прислушивается к его мнению, и употребит власть, чтобы передать решения специалистов другим членам организации.

Таким образом, руководитель высвобождает время, которое ему потребовалось бы для того, чтобы вникнуть в каждую рекомендацию специалистов. Он может использовать это время для решения других, более сложных задач.

На разумную веру особенно полагаются вновь назначенные руководители.

Ограниченность метода разумной веры.

Разумная вера менее устойчива, нежели слепая вера, посредством которой влияют на других харизматические личности.

Формирование разумной веры требует длительного времени, а разрушить эту веру легче, чем слепую. Иногда ее разрушает одна ошибка. Однако разумная вера не слабее других форм влияния. В некоторых случаях влияние разумной веры меняет баланс власти руководителя – подчиненный, поскольку руководителю нужна информация и рекомендации подчиненного.

Убеждение и участие.

В последние десятилетия среда, в которой функционирует организация, претерпела значительные изменения. В среднем повышен уровень образования. В ряде отраслей, а также в некоторых подразделениях фирмы (аэронавтика, космос, вычислительная техника электроника, химия и т.д.) штабы почти целиком укомплектованы персоналом, имеющим ученые степени. Часты подразделения, где почти все имеют высшее образование. Высокий образовательный уровень ликвидирует в ряде случаев вековой интеллектуальный разрыв между руководителем и подчиненными. Уменьшаются финансовые и социальные различия. И, следовательно, все труднее основать власть на принуждении, вознаграждении, традиции, харизме и даже компетенции.

Влияние путем убеждения.

Убеждение одним из самых эффективных способов влияния. Это эффективная передача своей точки зрения. Как и разумная вера, убеждение основано на власти примера и власти эксперта. Разница состоит в том, что исполнитель полностью понимает, что он делает и почему.

Руководитель, который влияет путем убеждения как бы «продает» исполнителю то, что нужно сделать. Руководитель в этом случае признает свою зависимость от подчиненного, и оказывает очень сильное воздействие на потребность исполнителя в уважении. Сила убеждения повышается, если исполнитель признает компетентность руководителя. Для убеждения руководитель использует логику или эмоции, а чаще и то и другое.

Пример: продавец и покупатель; страховой агент и клиент. Никто никому не подчинен.

Увеличивать власть, отдавая ее.

Убеждение эффективно, когда у руководителя нет формальной власти над другим или когда он не может предложить никаких вознаграждений.

Способность влиять путем убеждения зависит от ряда факторов:

-интеллекта слушателя;

-руководитель должен заслуживать доверие;

-аргументация руководителя не должна быть слишком сложной, но не упрощенной;

-цель, которую ставит руководитель не должна противоречить системе ценностей слушателя;

-черты характера и поведение руководителя нравятся слушателю.

Убеждать приходится не только подчиненных, но и начальство и коллег.

Сильные и слабые стороны влияние путем убеждения.

Самая слабая сторона – медленное воздействие и неопределенность. Чтобы убедить человека требуется значительно больше времени, чем просто приказать. Кроме того, никогда нельзя быть уверенным в том, что вы убедили слушателя. В отличие от других форм убеждение имеет одноразовое действие. Каждый раз убеждение надо начинать сначала. Использование убеждения не означает отказа от других форм влияния. Харизма помогает убеждать.

Влияние с помощью традиции и вознаграждения усиливает убеждение.

Если исполнитель знает, что руководитель имеет возможность принудить его, но старается избегать этого, сила убеждения может значительно возрасти, подкрепленная потребностью в уважении.

Успех метода убеждения может дать руководителю способность влиять через разумную веру.

Самое большое преимущество убеждения в организации заключается в том, что работника, на которого влияют не надо проверять, чаще всего он постарается сделать больше минимума т.к. считает, что его действия помогут ему удовлетворить свои личные потребности на многих уровнях.

Человек, выполняющий работу по принуждению, обычно работает по минимуму.

Однако, иногда принуждение эффективнее убеждения.