3. Искусство убеждающего воздействия.

Управление – это, прежде всего, работа с людьми, которая немыслима без целенаправленного убеждающего воздействия. А это требует от всех руководителей умения убеждать, т.е. побуждать людей к достижению поставленных целей. В своей основе такое побуждение осуществляется с помощью слова. Эффективен и пример поведения руководителя. Таким образом, убеждать – это значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленной организацией социальной сферы.

Процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия: информирование, разъяснение, доказательство и опровержение. Убеждая, руководитель должен исходить из двух обстоятельств: а) учитывать особенности лиц, с которыми он общается, и б) принимать во внимание сложившуюся обстановку. В связи с этим он прибегает к разнообразным приёмам убеждающего воздействия. Эти приёмы обращены и на сознательную, и на подсознательную стороны психики. Можно сказать, что только те побудительные усилия достигают цели, которые пройдут через ум, чувства, волю и моторику людей. Успешное применение даже удачно выбранного приёма во многом зависит от фонового обеспечения беседы, т.е. от психического состояния собеседников. Можно выделить ряд фоновых факторов

Наиболее простым, но вместе с тем и самым надёжным фоном для беседы является мышечная релаксация (расслабление). Суть её заключается в том, что при релаксации кора головного мозга человека в определённой степени освобождается от побочных влияний и подготавливается для восприятия речи ведущего беседу. Вместе с тем и расслабленность, и эмоциональная напряжённость усиливают восприятие идей говорящего (ведущего беседу). При этом, конечно, приёмы убеждения для этих двух состояний будут существенно различаться.

Если собеседник не проявляет ни явных признаков расслабления, ни напряжённости, то взаимопонимание может быть достигнуто на фоне идентификации, т.е. на основе взаимного переживания каких-то общих сторон жизнедеятельности. Известно, что люди, имеющие между собой некоторые общие признаки (врач с врачом, инженер с инженером, идентичная болезнь, воспоминания об общих знакомых и т.д.), скорее окажутся друг другу по душе, чем те, кто таковых признаков не имеет. Перед руководителем возникает задача выбрать эффективные средства создания благоприятной ситуации для беседы. При этом его задача значительно упрощается, если он будет: а) стараться смотреть на вещи, факты и события глазами своего собеседника; б) относиться сочувственно к его мыслям и желаниям; в) вызывать у собеседника положительные эмоции.

Не меньшую побудительную силу имеет фоновое состояние, именуемое «концертным настроением». Этот термин был введён в научный оборот болгарским психиатром Г. Лозановым. Суть его состоит в том, что человек, настроенный на «концертный», т.е. доброжелательный тон, охотнее воспринимает подаваемую ему информацию. Поэтому необходимы в полную меру пользоваться такими средствами, как одобрение, похвала, не скупиться на пословицы, поговорки, крылатые выражения и т.д.

Итак, убеждающее воздействие имеет тенденцию лучше усваиваться на вполне определённом психологическом фоне. Мы выделяем здесь релаксацию, эмоциональную напряжённость, идентификацию и «концертное настроение». Каждый фон предопределяет выбор соответствующих приёмов воздействия. Эти приёмы выявлены в процессе наблюдения за участниками деловых бесед (табл. 6).

Таблица 6