Véronique Haccoun (Lexibook)

Débuts «classiques» que ceux qui révélèrent Véronique Haccoun: DESS finance et fiscalité d'entreprise en poche, elle dit «oui» en 1991 à l'audit, à l'expertise-comptable et à Arthur Andersen.

La «junior assistant» de vingt et un ans gravira les échelons... jusqu'au moment où le cabinet lui propose un poste de directeur: la «senior manager» qu'elle est devenue décide alors de larguer les amarres «pour s'investir davantage dans sa vie familiale. Et parce que la tournure que prend sa carrière ne lui sied point».

Après s'être forgée au contact d'organisations et cultures diverses, Véronique Haccoun rêve désormais de valoriser son goût pour la communication et d'évoluer en prise directe avec les réalités du terrain, tout en laissant fructifier son capital technique.

Une PME spécialisée dans la bureautique répond en 1998 à ses aspirations: Lexibook vient d'épouser ITMC et l'univers du jouet électronique. «Renforcer la cohésion des troupes»... Tel est le premier «chantier» auquel s'attaquera la jeune directrice financière chargée des ressources humaines. Le leitmotiv ne cessera dès lors d'alimenter son credo: «Un salarié motivé s'implique davantage. D'où l'importance d'instaurer des dispositifs d'intéressement et des montages permettant, via le travail à domicile ou à temps partagé, d'optimiser la contribution de chacun»... Vastes ambitions au bénéfice desquelles Lexibook devrait allouer, en l'an prochain, un budget de quelque 600 KF.

№8

L'histoire de la Comtesse du Barry est d'abord une histoire de famille. Créée en 1908 par les jeunes époux Joseph et Gabrielle Dubarry – puis développée par leur gendre, Henri Lacroix –, cette PME familiale, établie dans le Gers innove en 1936 en lançant le premier circuit de vente par correspondance de foie gras. Treize ans plus tard, en 1949, elle récidive avec les premiers plats fins cuisinés en conserve.

Encore aujourd'hui, alors que k Comtesse du Barry est devenue le leader du foie gras traditionnel français (avec 237 millions de francs de chiffre d'affaires en 1998), elle s'appuie d'abord sur ses racines pour défendre ses positions: «C'est le respect des traditions, autrement dit la fabrication des produits avec toujours la même exigence et le même respect de la gastronomie gasconne, qui nous a permis de devenir le carrosse de l'épicerie fine», souligne d'emblée Philippe Lacroix, le PDG de l'entreprise.

Ainsi la Comtesse du Barry axe-t-elle une partie de sa communication sur toutes les spécificités de fabrication de ses produits: pas de gaveuse hydraulique ou pneumatique, pas de recours à du maïs transgénique, abattage en abattoir interdit, éleveurs sous contrats annuels... Autrement dit, là où d'autres font de l'industrie, la Comtesse du Barry revendique des méthodes artisanales. Et, à ce titre, regrette que beaucoup de produits vendus dans les grandes surfaces souffrent d'appellations sibyllines sur leur origine et leur conception.

Philippe Lacroix ne cache pas avoir «les mains tremblantes dès lors qu'il s'agit de toucher à la marque, en particulier pour ne pas heurter les sensibilités d'une clientèle remarquable par sa fidélité». Le logo n'a donc pas bougé d'un pouce, ni les lettres gothiques, et encore moins l'emploi des couleurs bleu et or. «Tous ces symboles sont directement associés à l'authenticité de notre démarche, caractérisée notamment par l'utilisation d'ingrédients systématiquement labellisés et la totale absence d'additifs.»

Nonobstant le poids des traditions, la Comtesse du Barry a bien dû faire quelques concessions à la modernité, comme le lancement d'une gamme de produits allégés. Autre signe des temps - même si Philippe Lacroix se défend d'exploiter le débat relatif à la «malbouffe» –, la marque prévoit d'inviter José Bové pour le lancement de son «hamburgers», confectionné exclusivement avec du magret de canard. On le trouvera dans la «sandwicherie» que la marque a ouverte à Paris, un flot peut-être dans la jungle de la restauration rapide, mais un îlot réputé. Comme la Comtesse réalise près d'un tiers de son chiffre d'affaires avec la vente par correspondance (VPC), la culture du client a tôt fait de s'être superposée à celle du produit. «Pour un peu, nous sommes devenus une société de services, tant les exigences du consommateur sont importantes, poursuit Philippe Lacroix. Ainsi les commandes reçues par courrier, téléphone, fax. Minitel ou Internet sont-elles expédiées à 95% le jour même.» Outre la vente VPC, le réseau de vente est constitué de boutiques en franchise (36,9% du chiffre d'affaires), en propre (16,2%), de sociétés et comités d'entreprise (10%), d'exportations enfin (5,3%) dans le monde entier.

«Après la grande grève des PTT en 1974, nous avons opté pour des filières de distribution - VPC et boutiques exclusives - totalement maîtrisées.»

Le fichier des clients VPC est de l'ordre de 300000 adresses, et de 150000 pour les clients boutiques: l'un et l'autre justifient les sommes considérables engagées chaque année à des fins de marketing direct. Catalogues et mailings sont expédiés à un rythme soutenu, ce qui pour la seule VPC correspond à environ trois millions d'envois par an.

«Nous sommes obligés d'informer aussi régulièrement notre clientèle, car la concurrence est rude, souligne Cendrine Martinez, directrice marketing. Les consommateurs sont de plus en plus sollicités et leurs bourses ne sont pas extensibles.» A raison de douze à quinze nouveautés par an - élaborées par ses chefs cuisiniers dans son laboratoire de recherche -, la Comtesse du Barry trouve de quoi stimuler leur appétit. Et peu importe si la première image qui vient à leur esprit est celle du foie gras, alors que la société réalise un chiffre d'affaires supérieur avec ses plats fins cuisinés (33,5% contre 31%): «Nous sommes comme Rolls Royce, avance en souriant Philippe Lacroix, la firme continuant d'être mise en avant pour ses automobiles alors que les moteurs d'avions représentent une activité beaucoup plus significative.»

Quant au standing spontanément accolé à la marque, ce n'est pas l'emplacement des boutiques (de préférence dans des quartiers chics), ni le profil de la clientèle (plutôt «CSP plus») qui risque de l'altérer. Reste que l'échelle des prix, large, et un recrutement de nouveaux clients tous azimuts (presse régionale et nationale, bus-mailings, radio...) sont deux sérieux arguments pour élargir la base. Cerise sur le gâteau: la Comtesse du Barry a même contracté un accord avec la Nasa pour que certains de ses produits soient embarqués à bord d'un vol habité. En l'occurrence, l'entreprise s'est trouvé un ambassadeur de choix en la personne de l'astronaute français Jean-François Clervoy. Un joli coup de pub à l'heure des relations commerciales pour le moins tendues sur le plan alimentaire entre l'Europe et les Etats-Unis...

№9