2. Предложения по формированию утп для сильного бренда

УТП (уникальное торговое предложение) – коротко сформулированное сообщением об услуге, товаре либо всей компании, которое выделяет их из ряда аналогичных и служит для клиента стимулом совершить покупку. И главное, оно должно отвечать на вопрос клиента: «Почему я, ваш потенциальный клиент должен купить у вас прямо сейчас и не откладывая».

Есть много способов формирования УТП для бренда. Предлагается

оптимальный и наиболее эффективный вариант, разработанный в рамках курсового проекта (источник – собственная разработка):

Первый шаг. Сбор первичной информации:

Следует составить таблицу, в которой будут указаны характеристики продукции и конкурентные преимущества для клиента, которые он получает благодаря сотрудничеству с вашей компанией. После указания своих преимуществ, следует зачеркнуть те выгоды, которые могут предложить ваши конкуренты. Наша цель – найти и предложить конкурентам те преимущества, которые есть лишь у нас.

Второй шаг. Проверка актуальности выгод:

• Статистика запросов в поисковой системе.

• Карточки обратной связи.

• Открытый вопрос.

• Анализ продаж.

Третий шаг. Тестирование УТП:

Разделение своих клиентов на группы по случайному принципу, отправляя различные виды сообщений для каждой группы.

Размещение контекстной рекламы, основываясь на различных видах уникального торгового предложения.

3 Условия создания уникального торгового предложения:

Первое условие – подчеркните уникальность своего товара.  Довольно сложный для многих вопрос. В частности, как подчеркнуть уникальность стандартного стирального порошка? Но в действительности, можно отметить множество характеристик своего товара. Например:

• Узкая специализация – «рок-караоке-бар».

• Ориентированность компании на конкретную категорию клиентов: «Магазин игрушек для девочек».

• Высокий результат. «85 наших студентов трудоустраиваются в течение 3 месяцев».

• Выразите стоимость не в финансовом эквиваленте. В частности, один из купонных сервисов рассылает своим клиентам предложения – «подарите своей возлюбленной праздничный букет роз, романтичный вечер и два билета в кино по цене бака бензина»

• Поинтересуйтесь – что нужно вашим клиентам. В том числе можно подумать над опросом, либо подойдет исследование о поиске наиболее интересного для целевой аудитории УТП.

• УТП должно быть направлено не на самих пользователей, а на лиц, принимающих решение.

Второе условие – клиент должен понимать свою выгоду: указанные в уникальном торговом предложении свойства должны соответствовать потребностям покупателя. Наглядно нужно показать, какую выгоду получит клиент, отмечая и другие важные качества:

• Экономия порошка при стирке. Выполаскивается гораздо легче, не вредит коже.

• Больше стирок за ту же цену.

• Компакт-порожки экологически безопасны, снижая последствия для окружающей среды.

Третье условие – значимость обещанной выгоды:  у нас есть только десять секунд, чтобы заинтересовать потенциального клиента. Поэтому при более значимой проблеме, которую предлагаем решить клиенту, при максимально понятной и доступной формулировке своего предложения, удастся сделать более узнаваемым и известным бренд для потенциальных клиентов. И если подвести итоги, то будет справедливо правило эффективных рекламных сообщений:

Это правило называется ODC – структура, по которой строится эффективная реклама. Или обязательные элементы, которые точно должны быть в каждой рекламе.

• Offer – Предложение

• Deadline – Ограничение по времени

• Call to action – Призыв к действию

Примеры формирования УТП:

«Поставка свежемороженой рыбы и Морепродуктов по первому звонку. Большой ассортимент и конкурентные цены Заказывайте по т. +375-(33)-602-23-77»

Достаточно простое предложение, но на его проработку затрачено много времени и проработан большой объем исходной информации. Зато теперь в нем сочетается четкое предложение, выгода для потребителя и призыв к действию. Ключевой момент в данном УТП — Поставка свежемороженной.. Это однозначно отстраивает поставщика от варианта поставки из старых запасов.

«Рыбы и морепродуктов» — описание продукта

«по первому звонку» — говорит о том, что продукт доступен в любой момент по требованию и нет необходимости хранить у себя излишки, т.е. экономия на складах и холодильном оборудовании.

«Большой Ассортимент» — говорит о том, что есть практически все, что нужно

«Конкурентные цены» — показывает, что цены не завышены

«Заказывайте по т. +7-555-666-77-88″ — призыв к действию

Из-за ограниченного объема в данном УТП исключен ограничитель (Deadline). Если есть возможность, то старайтесь его добавлять.

Приведу еще один пример УТП:

«Спеши заказать ремонт и получить новый дизайн вашей квартиры. Звони прямо сейчас!»

(классический пример по принципу ОDC (offer-deadline-call to action).)

Еще один классический пример уникального торгового предложения M’n’Ms:

«Шоколад, который тает во рту, а не в руках»

Производитель производит и продает шоколад, но он предлагает особенную форму — шарики, покрытые глазурью, внутри шоколад. Это решает проблему того, что, когда шоколад тает, то можно испачкаться. Шоколад при этом оформлен в виде ярких драже, что нравится детям и привлекает внимание.