2. Техники аргументации.

Часто беседа между двумя или несколькими собеседниками может перейти в дискуссию, если окажется, что у людей разные точки зрения на обсуждаемый вопрос. Особенно это касается производственных совещаний, научных дебатов или профессиональных обсуждений.

Даже такой простой, казалось бы, вопрос, как обсуждение с пациентом мероприятий, касающихся предстоящего лечения и изменения в связи с этим привычного режима жизни, требует убеждения.

В медицинской практике различают два понятия: внушение и убеждение.

Внушение – это сознательное неаргументированное воздействие с целью изменения состояния или отношения к какому-либо вопросу.

Здесь действие оказывается не на сознание партнера по общению, а непосредственно на психическую сферу за счет личного магнетизма, личный авторитета, уверенного поведения, отчетливой и размеренной речи.

Убеждение – это сознательное аргументированное воздействия с целью изменения суждения партнера.

Это достигается с помощью предъявление ясных, понятных , логичных аргументов, открытого признание сильных и слабых сторон предлагаемого решения и получение согласия на каждом шаге доказательства.

Именно убеждение – основной метод в дискуссии.

Дискуссия – это коллективное обсуждение какого-либо вопроса, проблемы. При этом участники дискуссии могут придерживаться различных точек зрения, даже прямо противоположных. Задача дискуссии выработать какое-то взаимоприемлемое решение или просто обменяться мнениями.

Оппонент – представитель противоположной точки зрения, заметьте термин не «противник» и тем более не «враг».

Это соответственно показывает, какое должно быть уважительное отношение к человеку с другой точкой зрения. Задача дискуссии не победить, даже не обязательно переубедить, а, скорее, выслушать и понять, высказать свою точку зрения и поспособствовать тому, чтобы оппонент с вами согласился, а может быть, и изменил свою точку зрения. Однако, право выбора остается за оппонентом. То есть дискуссия не предполагает спора, давления на представителей других точек зрения. Значит, в ходе дискуссии нужно придерживаться определенных правил.

Правила дискуссии:

1. Четко формулируйте тезис

2. Каждый аргумент обосновывайте

3. Применяйте вербализацию

4. Не говорите долго

5. Не выходите из себя

6. Избегайте пренебрежительного тона

7. Избегайте категорических слов

8. Не говорите «нет

Тезис должен отражать вашу точку зрения, его –то и нужно четко сформулировать.

Индуктивный – от частного к общему

Дедуктивный – от общего к частному

Аналогия – по примеру, который имел место

Статистические данные, научные теории и факты, примеры из профессионального и личного опыта

Техники аргументации

Используется в начале дискуссии для привлечения внимания к вашей точке зрения, но повторно её использовать не следует, так как это будет неэффективно.

Противоположной техникой является преуменьшение аргумента оппонента, которое также можно использовать только один раз, иначе это будет повтор.

Основными техниками аргументации в дискуссии являются «установление новой взаимосвязи» и «образование нового актуального значения».

Техника «Установление новой взаимосвязи» - требует от человека хорошего знания обсуждаемой проблемы, чтобы он смог показать её с разных позиций.

Например, если Вы хотите доказать пациенту, что курение вредит его здоровью, то недостаточно привести один пример. Нужно показать, как никотин влияет на дыхательную систему организма, на сердечно-сосудистую, на репродуктивную функцию и так далее.

Иногда, когда кажется все аргументы исчерпаны, эффективно может помочь техника «Образование другого актуального значения». Для поиска этого актуального для вашего оппонента значения, нужно хорошо слушать своего оппонента, чтобы понять, что для него наиболее важно.

Например, в этой же пресловутой теме о вреде курения для пациента более важным является финансовый вопрос. Тогда можно перейти к видению проблемы курения с финансовой точки зрения и на цифрах показать человеку, сколько «вылетает в трубу» денег из его кармана ежемесячно, в год и т.д. и сколько он мог приобрести на эти деньги полезного.

Техники гиперболизации и инверсии используются в контраргументации и требуют от вас определенного чувства юмора, чтобы показать точку зрения вашего оппонента в смешном виде. Естественно, доводится до абсурда или переворачивается аргумент оппонента. Однако эти техники дают хороший эффект - часто со смехом оппонент отступает от своих позиций.

Например, если аргументом курильщика стал аргумент вроде «а я десять лет курю и на здоровье не жалуюсь», то ваш контраргумент может быть в стиле гиперболизации: «Ждете, когда поставят диагноз рак легкого?» или в стиле инверсии: «Так вы считаете, что это никотин помогает вам быть здоровым?»

Прежде чем использовать такой аргумент, нужно знать, кто является авторитетом для вашего оппонента, тогда этот аргумент будет действенным. Трудность использования этой техники в том, что высказывания нужно знать на память. Хорошо знать пословицы и поговорки, так как народная мудрость всегда авторитетна среди населения. Наравне с пословицами идут библейские высказывания.

Если никакие техники не помогают вам склонить на свою сторону собеседника, то дискуссию нужно прекратить. Даже если вашим оппонентом является заблуждающийся пациент, он имеет право остаться при своем мнении. Для прекращения таких дискуссий есть даже специальные фразы, такие как: «Я тебе про Фому, а ты мне про Ерёму» или «В огороде бузина, а в Киеве – дядька».