5.8. Связь с клиентами

Важным элементом корпоративного Интернет-присутствия

является связь с посетителями сайта.

Большинство компаний используют два способа привлечения

клиентов:

личностный контакт и средства массовой информации.

В случае личностного контакта сотрудники компании находят

потенциального клиента и предлагают ему продукты или услуги

(активные продажи).

В случае использования средств массовой информации компания готовит рекламные материалы о себе, а затем доставляет эту информацию потенциальным клиентам с помощью

радио, телевидения, газет, журналов либо путём размещения на

рекламных щитах.

Некоторые эксперты различают широковещательные и

адресные средства распространения информации.

В случае адресных средств рекламная информация направляется по адресу с помощью обычной или электронной почты.

Большинство специалистов не считают Интернет средством массовой информации, несмотря на то, что большое количество людей его используют.

Множество компаний рассматривают свои сайты как доски объявлений.

Рассмотрим процесс привлечения клиентов на примере.

Предположим, что потенциальный покупатель узнал о вновь изданной книге, но хотел бы получить о ней информацию, прежде чем купить.

1. Средства массовой информации.

Человек может подвергнуться воздействию сообщений от издателя, которые формируют впечатление о книге.

Если покупателю знакома или книга, или издательство, то эти сообщения могут повлиять на его решение.

Возможно, человек слышал интервью с автором книги или читал обзор книжных новинок в газетах или журналах.

Подводя итог, можно сказать, что информационный поток, направленный от рекламодателя, называется «один-ко-многим».

Отличительная особенность данного способа в том, что активной стороной является продавец, а пассивной – покупатель.

2. Личный контакт.

Обычно применяется для товаров со средней

или высокой стоимостью.

В данном примере личный контакт может использоваться, несмотря на то, что каждая книга является транзакцией небольшой стоимости. Люди, постоянно бывающие в книжных магазинах, имеют тенденцию с течением времени приобретать книги на значительную сумму.

Поэтому инвестиции продавцов книг в развитие личностного

контакта с клиентами, как правило, окупаются.

Информационный поток в данном случае носит наименование

«один-к-одному».

3. Интернет.

Для того чтобы получить информацию о книге с

помощью Интернета, человек осуществляет поиск «название,

фамилия автора, жанр».

Обычно в поисковой системе находятся сайты, содержащие не только информацию о книге, но и ссылки Интернет-магазинов, а также независимые обзоры и онлайн-конференции.

Большинство Интернет-магазинов позволяют посетителям оставлять отзывы.

Информационные потоки имеют название «многие-к-одному».