2. Контрольные вопросы

1. Что такое каналы сбыта?

2. В чем заключается содержание основных методов сбыта?

3. Какие факторы влияют на выбор определенного канала сбыта?

4. Что нужно учитывать предприятию при выборе канала сбыта?

5. В чем заключается разница между прямым маркетинговым каналом и косвенным?

6. Какие существуют типы рыночных посредников?

7. Назовите функции. Выполняемые посредниками.

8. Чем определяется ширина канала распределения?

9. Из чего состоит нулевой канал?

10. Из чего состоит одноуровневый канал?

11. Из чего состоит двухуровненвый канал?

12. Из чего состоит трехуровневый канал?

13. Чем определяется протяженность канала распределения?

14. Что называется уровнем канала?

15. Дайте определение посредников.

16. Дайте определение оптового торговца.

17. Дайте определение розничного торговца.

18. Дайте определение брокера.

19. Дайте определение комиссионера.

20. Дайте определение оптового агента.

21. Дайте определение торгового агента.

22. Дайте определение дилера.

23. Как влияют потребности клиента на выбор канала сбыта?

24. Какие факторы внешней маркетинговой среды необходимо учитывать при выборе канала сбыта?

8. Практическая работа по управлению маркетингом на корпоративном уровне «анализ поставщиков» Методические рекомендации по выполнению работы

1 Теория вопроса

Поставщики - это хозяйствующие субъекты, обеспечивающие предприятие и его конкурентов ресурсами, необходимыми для производства определенного вида продукции (услуг).

Объектами поставки могут быть:

• материальные ресурсы (сырье, основные и вспомогательные материалы, запасные части, оборудование);

• трудовые ресурсы (руководители, специалисты и служащие, рабочие различных специальностей и квалификации);

• финансовые ресурсы (заемные, привлеченные).

Потребности хозяйствующего субъекта определяются спецификой отрасли, объемом и номенклатурой производимой продукции, состоянием рынка, стратегиями функционирования и развития. Система поставок также зависит от этих факторов и определяет выбор поставщика. При этом учитываются как первоначальные потребности, так и возможность их последующего обновления и изменения.

Экономическая ситуация, складывающаяся в стране, отрасли, регионе, накладывает определенный отпечаток на взаимоотношения с поставщиками: в периоды дефицитности ресурсов предъявляются более лояльные подходы к поставщикам, которые значительно ужесточаются на этапе экономического роста. Вместе с тем, как отмечается специалистами, общие требования, предъявляемые к ним, в своей основе остаются неизменными. К ним относятся: [3, с. 108]

• точно в срок по согласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом;

• соблюдать требуемые стандарты, качество и объемы поставки;

• оперативно откликаться на любые требования фирмы- заказчика;

• предоставлять необходимую сопроводительную документацию;

• выдерживать согласованные цены;

• предоставлять при необходимости дополнительные услуги;

• производить изменения по номенклатуре продукции (сырья) только по согласованию с заказчиком;

• находиться в территориальной, информационной и коммуникационной доступности для заказчика.

В современных условиях отечественным предприятиям-производителям, учитывая нестабильную экономическую ситуацию в стране, низкий платежеспособный спрос населения, постоянный недостаток финансовых ресурсов у предприятий-смежников, приходится выбирать тех поставщиков, которые соответствуют хотя бы некоторым требованиям, особенно важным для предприятия в данный момент времени. В связи с этим обстоятельством значительно увеличивается предпринимательский риск.