4. Анализ состава и структуры товарооборота

Изучение состава товарооборота – важный раздел его анализа. Здесь товарооборот рассматривается по видам, организационным формам, формам торгового обслуживания, формам оплаты, по товарным группам (ассортименту), формам продвижения товаров, а в оптовой торговле - также по формам продажи (формам грузопотоков), по направлениям реализации товаров и конкретным оптовым покупателям.

Классификационные признаки товарооборота розничной торговли для целей анализа его состава и структуры представлена на рис. 2.

о борот розничной торговли

По форме оплаты По формам По организацион- По товарным

Обслуживания ным формам группам

За наличный расчет

По образцам и каталогам

Продовольственные товары с дальнейшей детализацией

Стационарная сеть (универмаги, универсамы, супермаркеты и др. магазины)

По безналичному расчету

самообслуживание

Непродовольственные товары с дальнейшей детализацией

Традиционное обслуживание

Мелкорозничная торговля

По кредитным карточкам

Передвижная торговля

Индивидуальное обслуживание

По расчетным чекам банков

По предварительным заказам

Комиссионная торговля

По перечислениям со счетов вкладчика

Посылочная торговля

С доставкой на дом

Через автоматы

Интернет – торговля или электронный магазин

По продаже товаров к вредит и др.

По подписке печатных изданий и др.

Рисунок 2 – Основные классификационные группы товарооборота розничной торговли

Товарная группа –

Класс товаров –

Вид товара –

Ассортимент товара –

Учебные классификации продовольственных и непродовольственных товаров (таблица)

Состав товарооборота оценивается в абсолютных (стоимостных) показателях и относительных показателях.

Относительные показатели – это удельный вес (в %) отдельных позиций товарооборота в его общем объеме. Соотношение показателей удельного веса отражает структуру товарооборота. В ходе анализа структуры оценивается значимость каждой позиции в формировании общего товарооборота и структурная динамика (дается положительная или отрицательная характеристика сложившейся структуры и структурных сдвигов).

Анализ состава и структуры проводится во взаимосвязи с анализом выполнения плана, динамики товарооборота, ритмичности, равномерности и сезонности по каждой структурной позиции.

При анализе товарооборота по видам оценивается стоимостные и удельные показатели в разрезе оптового и розничного товарооборота (если в организации присутствуют оба вида товарооборота).

При анализе по способам оплаты в оптовой торговле исследуются следующие позиции:

- предварительная оплата

- оплата по факту поставки товара (оплата в момент получения товара)

- оплата после реализации товара (под реализацию)

- оплата на условиях консигнации (отсроченного платежа). Договор консигнации предусматривает обязанность оплатить товар в определенный договором срок, вне зависимости от реализации товара.

В процессе анализ оцениваются:

- преобладающие в товарообороте формы (способы) оплаты;

- доля наиболее выгодных для организации форм оплаты;

- на будущее формируется позиция организации в отношении приемлемой (с точки зрения увеличения товарооборота и оплаты поставок товаров) структуры по формам оплаты.

Возможно, что преобладает и увеличивается доля товарооборота с оплатой «под реализацию», что менее выгодно, чем предварительная оплата, но она обеспечивает рост товарооборота. Ситуация приемлема, основная цель при этом – организация работы с дебиторами и недопущение просроченной задолженности.

В розничной торговле преобладает оплата по факту продажи товаров (публичный договор купли-продажи). При анализе структуры по формам оплаты особое внимание здесь должно уделяться продажам на условиях кредита (определяется их удельный вес, динамика продаж в кредит во взаимосвязи с анализом задолженности по нему).

(в настоящее время в торговле используется 2 способа кредитования:

1. Кредитует торговая организация;

2. Кредитует банк

В первом случае организация предоставляет рассрочку платежа с внесением покупателем первоначального взноса или без него. Преимущество – рост товарооборота , расширение клиентуры. Основной недостаток – выведение средств из оборота, риск задержки платежей, неоплаты, потери от инфляции. Во втором случае организация рисков не несет, т.к. деньги за проданный товар поступают в организацию сразу. Однако организация теряет на вознаграждении банку (Д91 – прочие расходы), но планируя деятельность, как правило, устанавливает повышенную торговую наценку на все товары для покрытия возрастающих прочих расходов).

При анализе состава и структуры товарооборота по организационным формам торговли (ОФТ) и методам торгового обслуживания (МТО) оценивается размер и доля:

- стационарной торговой сети (ОФТ)

- мелкорозничной торговой сети (ОФТ)

- других организационных форм (ОФТ)

- реализации в форме самообслуживания (МТО)

- традиционное индивидуальное обслуживание через прилавок (МТО)

- индивидуальное обслуживание продавцом-консультантом (МТО)

- другие методы торгового обслуживания (МТО).

Такой анализ позволяет выявить:

- наиболее существенные для товарооборота формы и методы торговли, занимающие наибольший удельный вес;

- перспективные формы и методы продаж, удельный вес которых растет;

- несущественные формы продаж, чья доля незначительна, но они необходимы для поддержания имиджа и сохранения отдельных категорий потребителей;

- методы и формы торговли, по которым снижается доля товарооборота и которые в перспективе могут быть исключены торгового процесса.

Анализ структуры и структурной динамики в разрезе организационных форм и методов торговли с последующим детальным анализом их позволяет принимать решения о целесообразности увеличения продаж с использованием новых форм обслуживания.

В анализе учитывают преимущества тех или иных организационных форм торговли. Практика показывает, что наибольшую эффективность имеют такие современные организационные формы как универмаги, универсамы, супермаркеты, гипермаркеты. Это связано с тем, что здесь сочетается несколько методов торговли и большой товарный ассортимент. Магазины самообслуживания обеспечивают большой товарооборот за счет высокой пропускной способности и объемов обслуживания покупателей. Они могут иметь низкую эффективность только в том случае, если магазин не правильно формирует ассортимент товаров и имеет недостатки в товароснабжении и организации торговли (выкладке товаров). Продажи через электронные магазины в сети «Интернет» позволяют свести к минимуму складские запасы, а товар может доставляться от поставщика с использованием методов маркетинговой логистики.

Анализ размеров и структуры товарооборота в разрезе структурных подразделений торговой организации (отделов, секций, филиалов, магазинов) производится с целью выявления и устранения недостатков в их деятельности. В дальнейшем изучают работу подразделений, не выполнивших план товарооборота, с низкими темпами развития. Также особое внимание уделяют изучению работы подразделений, добившихся высоких темпов роста товарооборота, что позволяет проанализировать и обобщить лучший опыт работы.

Для организаций оптовой торговли важное значение имеет структурный анализ в разрезе:

- форм товародвижения (транзитный и складской товарооборот);

- каналов реализации;

- конкретных покупателей.

Соотношение складского и транзитного оборота в организациях индивидуально, зависит от ассортимента, условий хранения, условий договоров поставки, перепродажи и других факторов.

Транзитный оборот и рост его доли сокращает расходы на транспортировку, подсортировку и хранение товаров, преобразование товарных грузопотоков. В результате уменьшается потребность в собственных оборотных средствах и кредитах банков.

При преобладании складского оборота расходы организации возрастают, товарооборачиваемость уменьшается.

Анализ структуры товарооборота по каналам реализации и конкретным покупателям позволяет выявить наиболее крупные и выгодные регионы сбыта в территориальном разрезе; наиболее крупных оптовых покупателей и стабильность продаж им в динамике.

Дальнейший углубленный анализ взаимоотношений с покупателями позволит более обоснованной планировать товарооборот и управлять расчетами на взаимоприемлемых условиях.

Традиционно наиболее востребованный анализ – это анализ состава и структуры товарооборота по товарным группам (товарному ассортименту) (табл. 3).

Он позволяет:

- выявить наиболее существенные и несущественные для товарооборота товарные группы и виды товаров;

- выявить лучшие и перспективные товары, по которым растет товарооборот и удельный вес в структуре;

- товары, не пользующиеся спросом и демонстрирующие снижение их доли в структурной динамике;

- долю в товарообороте наиболее дорогих, прибыльных и низкозатратных (по расходам на продажу) видов товаров и т.д.

Для более долгосрочных целей структурный анализ, проведенный за длительный период времени, дает возможность оценить место отдельных товарных групп в покупательском спросе и общих объемах денежных расходов потребителей, а также установить тенденции и закономерности структурных сдвигов.

В структурном анализе широко используется графический метод – построение различного вида структурных диаграмм

Анализ ассортиментной структуры розничного товарооборота обычно проводят по 35 продовольственным и 61 непродовольственной товарным группам (в таком же разрезе как составляется «Отчет по розничной торговле»). Возможно проведение по укрупненным группам.

Анализ структуры и структурной динамики дополняется анализом выполнения плана по ассортименту.

Для оценки выполнения плана по ассортименту предлагаются два варианта:

1. По удельному весу числа позиций, по которым план выполнен и перевыполнен к общему числу позиций номенклатуры (по аналогии с коэффициентом ритмичности по первому варианту). Данный вариант целесообразен в случае, если выделяется большое число позиций номенклатуры.

2. На основании товарооборота, зачтенного в выполнение плана по ассортименту. В счет выполнения плана по ассортименту включается стоимость планового товарооборота по тем позициям, по которым план выполнен и перевыполнен и фактическая величина товарооборота по тем позициям, по которым план не выполнен. (аналогичный расчет – коэффициент ритмичности по второму варианту). Процент выполнения плана рассчитывается путем деления полученной суммы на плановый товарооборот.

Пример.

Таблица

Выполнение плана по ассортименту составляет 88,6 % (1285:1450).

После оценки структурных изменений выясняются причины структурных сдвигов и в случае необходимости корректируется ассортиментный перечень. Это позволяет избежать излишних затрат и потерь, связанных с хранением «залежалых» и неходовых товаров и ускоряет движение оборотных средств.

В ассортиментном анализе товарооборота и разработке рекомендаций по формированию ассортимента широко используется метод АВС.

Этапы проведения АВС анализа:

1. Для каждой группы товаров определяется ее доля в общем товарообороте (в процентах).

2. Товары ранжируются в порядке уменьшения их долей.

3. Показатели ранжированного ряда суммируются нарастающим итогом (с накоплением итоговой суммы), начиная с первого, у которого самая большая доля.

4. Распределение товаров по группам А, В и С. Все товары, которые попадают в первые 75% суммы долей, относятся к группе А, в промежуток между 75 - 95% - к группе В, остальные относятся в группу С.

5. Разработка рекомендаций по формированию ассортимента и внесению в него изменений. Товары группы А следует сохранить в ассортименте, так как они играют наиболее важную роль в формировании товарооборота (одновременно товары этой группы подвергаются наиболее тщательному контролю с точки зрения выполнения плана их реализации, соответствия нормативам товарных запасов, четкости поставок и т.д.). Товары группы В рекомендуется проанализировать по другим показателям (например, по прибыли от продаж, ранжируя товары этой группы по прибыли по той же схеме). Следует рассмотреть возможность исключения товаров группы С из ассортимента, предварительно изучив все другие факторы (например, прогноз изменения спроса, цены, установленные в ходе маркетинговых исследований, результаты маржинального анализа и пр.).

Пример.

Таблица – Данные для проведения АВС – анализа (для примера из практических занятий)

Номер товарной группы	Товарооборот, тыс. руб.	Доля, %	Порядковый номер товара в ранжированном ряду
1	25	1,74	8
2	125	8,71	4
3	300	20,91	2
4	45	3,14	7
5	290	20,21	3
6	500	34,84	1
7	100	6,97	5
8	50	3,48	6
Итого	1435	100

Таблица – Результаты АВС – анализа

Ранг товара	Доля, %	№ товарной грппы	Общая суммарная доля, %	Группа в системе АВС
1	34,84	6	34,84	Группа А
2	20,91	3	55,75
3	20,21	5	75,96
4	8,71	2	84,67	Группа В
5	6,97	7	91,64
6	3,48	8	95,12
7	3,14	4	98,26	Группа С
8	1,74	1	100

Товары, наименования которых входят в группу А (6, 3, 5), вносят значительный вклад в общий объем реализации товаров, их необходимо сохранить в ассортименте. Но план по 6 и 5-ой товарной группе не выполнен, следовательно необходимо более полно изучить рынок, а в случае достаточной его емкости больше внимания уделить выполнению плана их поставок. Товары группы В (2, 7, 8) вносят средний вклад в объем реализации, можно порекомендовать проанализировать эти товары с точки зрения прибыли (процедура такая же, только в качестве показателя вместо объема реализации выбирается прибыль). Товары группы С возможно исключить из ассортимента предприятия, предварительно изучив все другие факторы.