Для пошуку партнерів є низка методів:

• вивчення ринку у формі кабінетного дослідження, або шляхом проведення обстеження;

• вивчення наявних записів з метою пошуку "заморожених" і втрачених клієнтів;

• пошук потенційних клієнтів, які відгукуються на рекламні заходи компанії;

• "байдужий збір замовлень" - систематична робота на певній території: телефонні переговори в одних випадках з усіма компаніями (наприклад, на ринку офісного устаткування), в інших - із компаніями на певному сегменті ринку (наприклад, харчова промисловість);

• рекомендації клієнтів: починаючи від простої поради, із ким ще можна було б установити контакт, до рекомендації з використанням імені клієнта і посиланням на нього для того, щоб покупець, який сумнівається, міг вступити з ним у контакт для підтвердження інформації про ваше підприємство;

• зв'язок з окремими особами, які за своїм службовим становищем мають детальні знання в конкретних галузях промисловості і торгівлі про нові й існуючі підприємства, наприклад керуючі банків, працівники державних установ тощо;

• дослідження продукції для пошуку нових сфер і способів її використання, що відповідають запитам нових клієнтів і вимогам нових ринків.

Джерела інформації про нові сфери діяльності також чисельні і включають:

• запити компаній. Навіть ті з них, що не можуть бути задоволені, можуть грати важливу роль у розвитку ділової активності в нових сферах;

• отримання інформації загального характеру про підприємства, що створюються;

• національні, регіональні і торгові видання, редакційні статті, огляди новин, рекламні матеріали, доповіді, фінансові звіти;

• товарні каталоги і публікації торгових асоціацій;

• галузеві каталоги і фірмові довідники;

• спеціалізовані компанії, які займаються вивченням ринку;

• урядові установи, міністерства і відомства, національні комітети, комісії, які публікують, крім своїх матеріалів, також імена, адреси, телефони осіб, з якими можна встановити контакти;

• виставки і торгові ярмарки;

• журнали і газети для клієнтів;

• торгово-промислові палати;

• конкуренти (іноді);

• клієнти клієнтів;

• місцева влада і комунальні служби (наприклад, газо-, електро- і водопостачання);

• дистриб'ютори й агенти.

3. Підготовка комерційних пропозицій та запитів

Після вибору потенційних іноземних контрагентів наступна стадія комерційної діяльності передбачає встановлення контактів з обраними партнерами.

Ініціативу встановлення контакту може виявити як продавець, так і покупець.

Експортер може використовувати такі способи встановлення контактів з контрагентами:

1. Направити пропозицію (оферту) безпосередньо одному або декільком можливим іноземним покупцям;

2. Прийняти та підтвердити замовлення покупця;

3. Направити покупцю пропозицію у відповідь на запит із зазначенням конкретних умов майбутнього контракту або з проформою контракту;

4. Взяти участь у торгах, подавши тендер організаторам торгів;

5. Взяти участь у торгово-промислових виставках та ярмарках (міжнародних, національних);

6. Направити можливому покупцю комерційний лист з інформацією про наміри вступити у переговори з приводу укладання конкретної угоди;

7. Направити проформу контракту телефоном, телетайпом або телексом чи на підставі попередніх домовленостей;

8. Розмістити рекламні оголошення у засобах масової інформації, направити на адресу потенційних покупців каталоги, проспекти із товарами, що пропонуються, організувати та провести рекламну кампанію на ринку імпортера.

Імпортер може використовувати такі способи встановлення контактів з потенційним продавцем:

1. направити потенційному або вже відомому продавцю замовлення;

2. направити запит виробнику товарів, що цікавлять імпортера;

3. оголосити торги з запрошенням до участі фірм, які можуть прийняти і виконати умови організаторів торгів;

4. направити можливому виробнику комерційний лист про наміри вступити у переговори у відповідь на його пропозицію;

5. направити експортеру безумовну акцепт його пропозиції.

При підготовці комерційних пропозицій про майбутню експортну угоду продавець (експортер) відіграє активну роль.

На початковому етапі продавець повинен направити комерційну пропозицію (оферту) декільком зацікавленим у його товарі іноземним контрагентам. Звичайно, можна направити оферту тільки одному покупцеві, але так поступають тільки стосовно надійного багаторічного партнера. І, як правило, такому клієнтові звичайно направляють проформу контракту, що є результатом уже наявних попередніх домовленостей.

Розглянемо варіанти, коли явного контрагента експортер не має. Комерційні пропозиції про продаж товарів, послуг звичайно викладаються в наступних формах: усно при особистій зустрічі або по телефону, потім пропозиції підтверджуються записками, телексами, листами; у ділових листах, комплектах комерційних і технічних умов, у проектах контрактів.

Текст оферти бажано оформити на якісному папері за допомогою сучасних технічних засобів. У пропозиції експортера звичайно відображаються такі реквізити:

• адреса контрагента,

• опис товару,

• його кількість,

• ціна,

• базисні умови поставки,

• строки поставки,

• умови кредиту,

• терміни дії пропозиції,

• найменування експортера і його адреса,

• підписи експортера, дата відправлення.

Оферта викладається коротко, чітко, ясно, без двозначних тлумачень і неясностей.

У зовнішній торгівлі застосовують два види оферти: