Найбільш типові властивості характеру і манер

представників різних країн

	Країна, регіон	Властивості характеру, манери
1.	Представники скандинавських країн	Передбачливі і консервативні. Якщо прийняли рішення, слідують йому до кінця. Руко потискання рівнозначне підписанню контракту. Під час відпочинку не люблять говорити про справи з іноземцями.
2.	Німеччина	Педантичні, весь матеріал систематизований, упорядкований, зібрані письмові докази, чітка підпорядкованість у відповідності з ієрархією.
3.	Великобританія	Гарна витримка, манери; гумор; вміло ведуть переговори.
4.	Франція, Італія, Іспанія	Швидкі, експансивні, можуть вирішити серйозні питання одразу після переговорів.
5.	США	Без зацікавленості ставляться до титулів, рангів, віку, працюють легко, азартно, не люблять лишніх паперів і формалізму, діловиті, свою вигоду не упускають.
6.	Представники Південної Америки	Люблять подарки, але не люблять розмов про політику, кубинці можуть спізнюватись на переговори.
7.	Представники Африки	Не люблять багато паперів, вірять логіці, впевненості, чітким доказам.
8.	Східні та Близькосхідні країни	На зустрічі з ними не повинно бути спиртних напоїв і тютюну, не можна запитувати про здоров’я дружини.
9.	Японія	Працюють відповідально, чітко, анекдотів не люблять на переговорах, уважно стежать за тим, що їм говорять, і за мімікою обличчя того, хто говорить. Протокол пишуть дві людини.

Неприродність поводження, зайва скутість або вільність, непотрібне наслідування іншим нравам.

Нетерпимість до звичаїв, релігійних почуттів інших народів.

Прагнення без особливої на те необхідності вступати в політичні дискусії, критикуючи при цьому в різкій формі свою країну, країну перебування або інші країни.

У Німеччині або Австрії не слід нагадувати про те, що Радянська Армія звільнила їх від фашизму. Комплекс провини не буде сприяти поліпшенню ділових імпульсів.

У робочий час не прийнято носити занадто світлі костюми, яскраві або, навпаки, темні сорочки; заношений, не виглажений костюм, несвіжі сорочки, краватка в плямах; ордена й медалі.

Під час комерційних переговорів або різного роду зустрічей не рекомендується курити, знімати піджак, не запитавши дозволу присутніх жінок.

На прийомі або обіді алкогольні напої варто споживати досить обережно, стримано, не змушуючи сусідів пити до дна або давати які-небудь рекомендації на цей рахунок.

При підготовці у відрядження в закордонну країну дуже важливо завчасно погодити строки, точно встановивши оптимальну для обох сторін дату прибуття для того, щоб вона не збігалася зі святами, вихідними днями або відсутністю в країні перебування необхідних іноземних менеджерів.

При проведенні переговорів при продажі й закупівлі товарів в іноземних контрагентів варто використовувати різні тактичні прийоми.

При укладенні експортних договорів можна використати метод згоди, при якому треба так впливати на контрагента, щоб його деякі угоди по пунктах або з питань переростали в згоду за контрактом. Можна використати альтернативний підхід, коли заявляються варіанти, можливі для розгляду, і варіанти, які краще не пропонувати. Використовується й метод прийняття пропозицій покупця: необхідно дати згоду по ряду пунктів, а це, у свою чергу, з морально-психологічної точки зору як би зобов'язує і його підписати контракт.

При укладенні договорів по імпорту бажано в контрагента створити відчуття конкуренції, наявності декількох постачальників. Іноді має сенс оперувати більшими кількісними показниками, що викликає інтерес постачальника й може підштовхнути його до зменшення ціни. При закупівлі товарів бажано частину суми оплатити готівкою, тому що якщо вся сума дається в кредит, виходить дуже дорого, з огляду на, що при цьому потрібна оплата відсотків за кредит. Украй небажано на початку переговорів про закупівлю починати розмову про бартер, про цьому варто говорити вже в процесі переговорів при розгляді умов платежу. Якщо ж сказати про бартер на самому початку переговорів, то постачальник відразу ж підніме ціну.

До загальних рекомендацій при закупівлі й продажу товарів варто внести пропозицію про те, щоб відкласти обговорення питань, які важко вирішуються, до них можна повернутися вже після розгляду інших питань, з огляду на те, що якщо наша країна поступилася половиною проблемних питань, то й контрагент, як правило, поступить так само.

Чітке, грамотне, ділове ведення переговорів на міжнародних зустрічах по закупівлі й продажу товарів буде завжди сприяти успіху в зовнішньоторговельній діяльності.