3. Категорийный менеджмент

В настоящее время в крупных розничных сетях используют направление управления ассортиментом товаров – «категорийный менеджмент».

Категорийный менеджмент - это система управления ассортиментом, в основе которой лежит выделение в структуре ассортимента товарных категорий с последующим управлением ими как самостоятельными бизнес-единицами..

Товарная категория – совокупность товаров одного или нескольких классов (групп, видов), которые воспринимаются потребителем как взаимодополняющие и/или взаимозаменяемые для удовлетворения своих потребностей.

Наиболее распространенными критериями формирования структуры категории являются «простота управления» (маршрутизация процесса, свойства продукции, компоновка товара, поставщики, условия реализации) и «логичность для потребителя».

При традиционной системе организации торговли функции управления ассортиментом возложены на разные подразделения: маркетинг, закупка, логистика, сбыт. При этом неизбежно возникают просчёты, так как каждое подразделение руководствуется своими целями и критериями оценки эффективности работы.

В отличие от торгового менеджмента, категорийный менеджмент предполагает специализацию работ по управлению ассортиментом не по функциям (маркетинг, закупка, логистика, сбыт), а по управляемым товарным категориям. У команды, ведущей категорию, появляется заинтересованность приобретать товар на более выгодных условиях, доставлять и хранить его с минимальными издержками, эффективно размещать его на отведенном торговом пространстве, детально продумывать ценовую политику и мероприятия по продвижению и стимулированию сбыта.

КМ с равным успехом может внедряться как на предприятиях розничной торговли, так и на предприятиях оптовой торговли. Управление категорией должно рассматриваться как усилия по оптимизации товарных потоков между производителем и конечным потребителем. В этом случае категорийный менеджер выступает в роли и закупщика, и логиста, и специалиста по продвижению, и продавца.

4. АВС-АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА

АВС-анализ основан на законе Парето. Главное положение закона утверждает принципиальное значение соотношения 80/20. Применительно к формированию торгового ассортимента это значит, что 20% товаров приносят 80% дохода, и наоборот 80% товаров приносят дохода всего 20%. Результатом АВС-XYZ анализа является возможность определения наиболее доходных 20% товаров.

При анализе ассортимента в магазине объектами могут стать товарные группы, товарные категории, товарные позиции, конкретные бренды, поставщики продукции. Критерием анализа может быть объем продаж – товарооборот, прямая прибыль от товара.

При анализе ассортимента необходимо учитывать:

1. Как долго товар на рынке, так как спрос у потребителей на новые товары и товары, устоявшиеся на рынке, различен. Поэтому необходимо дать товару время (2 – 3 мес.) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на присутствии товара в товарообороте и доходе.

2. Наличие товара в достаточном количестве на торговой точке.

3. Сезонность.

Проведение ABC-анализов должно проводиться каждый месяц или квартал.

Пример АВС-анализа – раздаточный материал.

 Объектом АВС-анализа послужили товарные группы (алкогольная продукция, хлебобулочные изделия, молочная продукция и т.д.). Параметром измерения - объем продаж за первый квартал 2016г.

Данные отсортированы по группам в порядке убывания их доли в обороте. Доля в обороте позволяет нам увидеть первые 50% вклада в оборот, затем последующие 30% и, наконец, оставшиеся 20% товаров, вносящих свой вклад в оборот.

Таким образом, выявлены:

1. Наиболее выгодные для магазина товарные группы (A), которые должны присутствовать в продаже в полном ассортименте. Это табачные изделия, алкогольные напитки, пиво, хлебобулочные изделия, мясо, птица и мясные полуфабрикаты.

2. Группы товаров нуждающиеся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности – (B). Это соки-воды, рыба, пресервы, колбасы, молочные продукты, фрукты и овощи.

3. Группа неприбыльных и плохо оборачиваемых товаров – C, требует активных действий – проведения исследования причин непопулярности товаров этой категории у покупателей, и выработки дальнейшей стратегии.

Оптимальной структурой ассортимента принято считать структуру, которая соответствует структуре покупательского спроса.

Сделать соответствующий вывод о соответствии можно на основе коэффициента соответствия структуры ассортимента структуре товарооборота (собственная разработка).

Коэффициента соответствия вычисляется по формуле:

А / Т

где А - доля товарной группы в ассортименте, Т - доля товарной группы в товарообороте.