Стратегия и тактика ведения переговоров Формы ведения межличностных переговоров

Межличностные переговоры являются одним из самых распространенных типов переговоров. Их субъектами выступают два человека, имеющие различные или частично не совпадающие точки зрения по поводу предмета переговоров и стремящиеся разрешить проблемную (конфликтную) ситуацию мирным способом. Такие переговоры сопровождают жизнедеятельность людей на протяжении всего периода существования человечества. Идет ли разговор между работником и работодателем о величине заработной платы; беседуют ли супруги о том, на что лучше потратить деньги; обсуждают ли заказчик и подрядчик условия договора; ведут ли дискуссию лидеры партий об условиях сотрудничества и т.п. - во всех этих случаях, как правило, не обходится без переговоров.

Следовательно, межличностные переговоры - способ мирного разрешения разногласий и урегулирования конфликтов между двумя людьми путем совместного обсуждения проблемы и поиска взаимоприемлемых решений.

Однако эти переговоры не однообразны, а имеют различные формы их проявления. Не ставя перед собой цели дать всеобъемлющую классификацию форм межличностных переговоров, можно, с определенной долей условности, выделить те из них, которые наиболее часто встречаются на практике. К ним относятся:

1. Деловой разговор.

2. Беседа.

3. Обсуждение и собеседование.

4. Спор, полемика, дискуссия.

5. Торги.

В описании форм межличностных переговоров будем следовать методике восхождения от простого к сложному. Поэтому в качестве самой простой формы переговоров (эта простота, конечно же, относительна) выделим деловой разговор.

Разговор - это практически всегда переговоры, если он не является просто рассказом о чем-либо одним лицом другому. Рассмотрим разговор как контактный метод. Он неотделим от ситуационного поведения, где “встречают по одежке” (манер держаться, двигаться, говорить, управлять эмоциями и по другим внешним атрибутам экспрессивного поведения). В разговоре варьируются ясно осознанные цели, интуитивные резоны и бессознательные мотивы.

Чтобы выявить доминирование тех или иных составляющих, будем различать разговор, беседу (в собственном смысле слова) и деловую беседу. Разговор есть форма ситуационного контакта. Даже кратковременный обмен репликами, вопросами-ответами представляет собой достижение некоторого ситуационного соглашения на основе обмена информацией.

Как правило, стуктура ситуационного контакта имеет следующий вид:

- обращение;

- запрос (вопрос, затребование информации или действия);

- ответ (предоставление информации или требуемого действия);

- согласованные действия (взаимодействие) на основе ситуационного контакта.

Беседа. Существуют разные формы бесед. Есть беседа равных по положению партнеров, коллег, есть беседа неравных по положению партнеров (начальника и подчиненного, учителя и ученика, конкурентов и т.д.). В каждом случае беседа имеет свою драматургию. Если разговор является ситуационным контактом, то беседа отличается от разговора тем, что это контакт более предметный. Предмет беседы определяется ее участниками заранее и включает, как правило, строго определенный круг обсуждаемых вопросов (проблем). Следовательно, беседа - это предметный, упорядоченный разговор, диалог.

Обсуждение и собеседование, являясь разновидностями беседы, также относятся к формам переговоров.

Можно выделить несколько моделей обсуждения. Это “круглый стол”, “мозговой штурм”, командная деловая игра. Первая модель - традиционное деловое обсуждение, круглый стол, при всей его демократичности, содержит элементы организованности, некоторые конвенции и соглашения. Само понятие “круглый стол” предполагает следующие принципы:

1. Нет четко определенных позиций, а есть лишь участники обсуждения спорного вопроса.

2. Все позиции равны, и никто не имеет права быть выше других.

Цель “круглого стола” - выявить идеи и мнения по поводу обсуждаемой проблемы или спорного положения.

Основываясь на соглашениях, “круглый стол” приводит к результатам, которые являются новыми соглашениями. Оригинальные идеи за ним если и рождаются, то достаточно редко.

В отличие от “круглого стола”, “мозговой штурм” - это беспорядочное обсуждение. В нем приоритет отдается не порядку и организации, а приоритету и предпочтению “сумасшедших” идей. Можно сказать, что “мозговой штурм” недемократичен, поскольку он не гарантирует равенства прав участников обсуждения. Выше формального равенства приоритет новой идеи. А так как за идеями стоят люди, то с неизбежностью возникает третья модель обсуждения - командная деловая игра. Здесь идеи обретают не только форму проектов, но и своих сторонников и противников. По сути, деловая игра - первая практическая апробация идей.

Спор, полемика, дискуссия как формы проведения переговоров при всей схожести отличаются различными способами обоснования спорного положения, т.е. способами аргументации. Они отличаются друг от друга методикой, структурой, композицией, механизмом обмена аргументами. Зачастую спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения и диспут рассматриваются как синонимы. На самом же деле между ними имеются существенные различия.

В качестве первоначальной формы обоснования выступает заявление - высказывание или несколько высказываний одного из участников переговоров, посвященное обоснованию (или опровержению) какого-либо вопроса. Система заявлений, объединенных одной темой, единых по структурно-композиционным характеристикам, представляет собой сообщение. Это аналог доклада, выступления или речи. Основной структурно-композиционной особенностью сообщения является то, что поле аргументации, как и предметное поле переговоров, остается неизменным. Субъектная структура данного вида делового общения соответствует процессу однонаправленного характера: от коммуникатора к адресату (реципиенту).

Спор, как форма ведения переговоров, широко применяется при обсуждении спорного положения. С. Поварнин квалифицирует спор как процедуру, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а второй - что она ошибочна. К этой точке зрения присоединяются другие авторы, рассматривая спор как отстаивание собственного тезиса и опровержение тезиса противника. По мнению же А.Н. Соколова, родовым понятием спора может быть понятие обмена мнениями. Обобщив сказанное, можно выделить следующие структурные, композиционные и концептуальные черты спора:

1. Различие позиций сторон, выраженное мнениями о спорном положении, делает спор обсуждением на уровне явления, а не на уровне сущности.

2. Тезисы сторон противоречат друг другу в контрадикторной форме. Так, если субъект “А” утверждает положение “а есть б”, то его соперник по спору утверждает либо “неверно, что а есть б”, либо “а не есть б”.

3. Борьба мнений в споре достигает своей высшей формы - конфликта или войны мнений, особенностью чего служит доказательство каждой стороной истинности своего тезиса и ложности тезиса оппонента.

4. Поле аргументации, а равно и предметное поле переговоров, обычно не бывает четко определенным. Его размытость также обусловлена тем, что речь идет не о сущности, а о явлении, и борьба ведется не основаниями, а мнениями.

Дискуссия как форма ведения переговоров нередко отождествляется с полемикой и спором. Многие авторы рассматривают ее как деятельность, которая в отличие от спора не разъединяет, а соединяет стороны. Дискуссия (от лат. discussio - исследую) - одна из разновидностей форм ведения переговоров, способ аргументации в них, предусматривающий всестороннее обсуждение предмета разногласий на основе установления меры истинности и ложности каждого тезиса, выдвинутого их участниками.

Выделим основные черты дискуссии как формы переговоров:

1. Субъектная структура внешне такая же, как и в споре. Но ее объекты представлены не коммуникатором и адресатом, а оппонентом и пропонентом, соавторами в коллективном обсуждении спорного вопроса.

2. Дискуссия характеризуется как форма обсуждения предмета на уровне сущности.

3. Поле аргументации дискуссии, а значит, и предметное поле переговоров, развивается под действием процесса обмена мнениями по мере прояснения предмета разногласий.

4. В отличие от спора, с его конфликтностью и антагоничностью мнений, дискуссия тяготеет к компромиссу, к уточнению терминологии, обобщению методик, формулированию общих позиций.

Полемика как форма переговоров (в переводе с древнегреческого - враждебный, непримиримый) отличается от ранее проанализированных форм, хотя в литературе она порою освещается в качестве синонима спора и как понятие, равнозначное дискуссии. Более обоснованной представляется точка зрения А.Н. Соколова, согласно которой полемичность есть, прежде всего, непримиримость оснований. Смысл полемики заключается в том, что борьба мнений, доведенная до конфликта оснований, выражается в форме противоречия, а оно и характеризует принципиально несводимые основания. Можно сказать, что полемика представляет собою сущностный спор противоречащих друг другу оснований.

В отличие от спора, полемика ведется в организованных формах, но эта организованность не роднит ее с дискуссией. Дискуссия регламентирована, в то время как полемика не имеет регламента.

Торги представляют собой общение и убеждение. В Оксфордском словаре отмечается, что общение - это сообщение, передача чувств, новостей, открытий; разделение чего-либо с кем-либо; установление и поддержание контакта. В этом же словаре говорится, что убеждение есть “заверение кого-либо в том, что дело обстоит именно так; побуждение кого-либо к какому-нибудь действию”. Именно это и составляет суть торгов.

Таковы основные формы ведения межличностных переговоров. Их эффективность и выбор при урегулировании конфликтов зависят от множества факторов. К числу наиболее важных из них относятся: личностные особенности участников переговоров; характер и степень сложности противоречия (проблемы), лежащего в основе конфликта; специфика макро- и микросреды и др.