1.5. Предпосылки к применению консультирования

Для применения консультирования на предприятии существует всего одна значимая причина - ожидаемый положительный экономический эффект. Он может быть немедленным , либо отложенным, получен за счет дополнительных поступлений, либо за счет экономии.

Перечислим основные области, в которых на современном российском рынке применяется консультирование, со ссылкой на тип получаемого эффек-та:

1. Консультирование применяется в областях, в которых использова-ние собственного персонала невозможно. В первую очередь это ревизия мар-

кетинга и ревизия управления. Собственный персонал любой квалификации не в состоянии дать полную и объективную оценку ситуации, даже исследуя ее по наработанной методике, из-за личной заинтересованности в результате. Кон-сультант свободен от представлений предприятия, не имеет личных интересов в предприятии заказчика. Его рекомендации объективны. Экономический эф-фект получается в виде повышения эффективности маркетингового комплекса (или, соответственно, качества управления). Он может выразиться в увеличе-нии сбыта, сокращении затрат на маркетинг, повышении отдачи рекламной кампании, и т.д.

2. Консультирование применяется для специальных разовых меро-приятий, требующих высокой квалификации и специального опыта. Та-

12

кими мероприятиями могут быть: поиск рыночных возможностей, разработка стратегий, реструктуризация предприятий, экспертиза бизнес -проектов. Меро-приятия такого рода носят разовый характер, и в то же время могут быть чрез-вычайно объемны. Предприятие просто не имеет персонала необходимой ква-лификации, т.к . в “нормальном” режиме функционирования он не нужен. Кон-сультирование предоставляет необходимый персонал и максимально эффек-тивную работу. Экономический эффект в разных случаях достигается по-разному: нахождение рыночных возможностей и разработка стратегий дают долгосрочное преимущество в виде экономии средств на непроизводительных затратах, конкурентное преимущество, преимущество во времени . Эффектив-ность реструктуризации может выразиться в увеличении сбыта или сокращении затрат, в высвобождении мощностей предприятия, или, например, связанного капитала. Корректировка бизнес-проекта по результатам экспертизы предот-вратит непроизводительные затраты.

3. Консультирование применяется при решении сложных и значимых проблем, когда необходимо иметь объективную альтернативную точку зрения. Это может быть проект покупки завода, склада, размещения предпри-ятия в другом городе, и т.п. От экспертизы бизнес-проекта этот вариант отлича-ется, главным образом, отсутствием бизнес-проекта, как такового. На этой ста-дии принимается или отклоняется решение о его детальной (и дорогостоящей) проработке.

3. Консультирование применяется для специальных мероприятий, но-сящих постоянно-периодический характер, когда требуется высокая ква-лификация, но держать высокооплачиваемого специалиста на ставке не-

целесообразно (например, для разработки рекламных кампаний). Эффект дос-

тигается за счет экономии средств на содержание специалиста в штате без по-тери в эффективности самой кампании.

5. Консультирование применяется для обучения персонала в процессе работы. В основном, это маркетинговый и рекламный персонал. Совместная работа консультанта и персонала заказчика по конкретному проекту достигает целей обучения наряду с преимуществами предыдущего варианта.

6. Консультирование применяется на постоянно-периодической осно-

ве в случаях, когда изменения на предприятии происходят постоянно, и когда решение необходимо принимать быстро. Т.е., у руководителя просто нет времени проработать проблему самому, и нет незанятого персонала нужной квалификации на предприятии. Эффект достигается в снижении риска в при-нятии решений благодаря независимому стороннему взгляду на положение ве-щей.

7. Консультирование применяется на разовой основе для случаев, когда руководителю необходимо проговорить проблему, получить внешнюю под-сказку, какое из альтернативных решений предпочесть, но сделать это на пред-приятии невозможно, т.к. проблема касается персонала. Здесь эффект от кон-сультирования получается в большей степени благодаря ускорению решения проблемы руководителем.

13

Кроме того, причинами обращения к консультантам могут быть:

• перекладывание ответственности за принятие решения на консультанта;

• с помощью авторитетных консультантов менеджеры компании продвигают уже подготовленные решения перед акционерами, профсоюзами, государством;

• улучшение собственного имиджа в глазах акционеров, персонала, контраген-тов;

• решение личных проблем менеджеров и собственников фирмы.

Таким образом, клиент обращается к консультанту, чтобы повысить цен-ность бизнеса. Клиент сочтет консалтинговые услуги привлекательными только в том случае, если это будет что-то такое, что он не сможет обеспечить сам. Бо-лее того, это должно быть наилучшее предложение для вложения денег, учиты-вая все другое, что мог бы приобрести клиент. Это означает, что, предлагая консалтинговые услуги, консультант должен

• знать, почему предлагаемые им услуги являются хорошей инвестицион-ной возможностью для данного бизнеса с учетом всех других существующих возможностей,

• понимать, что с его помощью сможет сделать бизнес в своей области рынка,

• понимать, почему бизнес не сможет сделать этого самостоятельно,

• знать, как работающих в бизнесе людей можно объединить вокруг проек-

та.