58. Виды цен по времени их действия

По сроку действия цены подразделяются на постоянные, временные (ступенчатые) и разовые.   Такая классификация в какой-то мере условна, так как постоянных цен вообще не существует. Постоянными считаются цены, приведенные в прейскуранте или в каталоге и действующие на протяжении более или менее длительного времени, до очередного их пересмотра.   Временные цены устанавливаются на новую продукцию, предназначенную для серийного или массового производства и выпуск которой в начальный период сопровождается повышенными затратами. После окончания действия оговоренного срока или временной цены от нескольких месяцев до одного-двух лет они заменяются на постоянные.   Разновидностью временных являются ступенчатые цены, представляющие собой ряд последовательно снижающихся (повышающихся) цен на один и тот же вид товара. Уровни снижения цен и сроки действия каждой ступени оговариваются продавцом и покупателем. Например, договором купли-продажи новой продукции предусмотрено, что начальная цена действует 6 месяцев, затем она будет снижена на 10%, еще через 6 месяцев — на 15% и на таком уровне будет действовать в качестве постоянной. Такой порядок снижения цен стимулирует производителя к сокращению затрат на производство и обеспечению достаточной прибыльности новой продукции за время действия ступенчатых цен, а потребителя — к дальнейшему использованию этой продукции.   Другим примером может быть принятие государственными органами решения относительного повышения цен на энергоносители с определением размеров и сроков постепенного повышения цен.   Разовые цены устанавливаются на продукцию, изготовленную по разовому (индивидуальному) заказу.

59. Составной частью процесса ценообразования является система скидок, применяемых при установлении окончательной цены.

Скидка — это доля цены конечной продажи, которую получает предприятие (агент), обеспечившее эту продажу. Основная цель предоставления различного рода скидок — стимулирование сбыта (больших объемов заказов), снижение затрат на хранение, привлечение новых покупателей и сохранение постоянных клиентов, ответные действия на снижение цен конкурентов.

В практике ценообразования применяют разные виды скидок в зависимости от поставленных целей.

Количественные скидки устанавливаются за покупку крупных партий товаров, что способствует ускорению оборачиваемости товарных запасов и оборотных средств, снижению затрат по хранению и сбыту, уменьшению запасов. Они бывают двух видов:

• простые — за покупку крупной партии товара;

• суммарные (бонусные, кумулятивные) — устанавливаются с учетом суммы закупок, сделанных в течение определенного времени (обычно года): чем больше товаров приобретает клиент, тем выше размер скидки; скидку начинают предоставлять после достижения определенного объема закупок.

Обратите внимание! Как правило, предприятие разрабатывает шкалу скидок и доводит информацию до покупателей. Эти скидки привязывают потребителей к предприятию, способствуют росту числа постоянных клиентов.

Размер скидки (ее верхний предел) должен определяться продавцом с учетом сопоставления прироста товарооборота и прибыли с потерями, получаемыми за счет снижения цены.

Скидки сконто предоставляются покупателям при оплате товаров за наличный расчет, а также при ускорении оплаты (ранее установленного срока), что улучшает финансовое положение предприятия. Кроме того, такие скидки могут применяться в случае, когда предприятие использует кредитные ресурсы для пополнения оборотных средств.

Экономия на банковском проценте (Эб) рассчитывается по формуле:

Эб = К / 360 × Д,

где К — сумма банковского кредита, руб.;

Д — число дней, на которые оплата поступила раньше, чем в среднем по всем платежам предприятия.

Величина скидок зависит от уровня банковской процентной ставки за кредит и традиционно сложившихся скидок такого рода на рынке. Как правило, уровень скидок выше, чем цена кредитных ресурсов, что объясняется эффектом, который ускоренная или немедленная оплата приносит предприятию (уменьшение кредитного риска, улучшение структуры баланса, сокращение затрат на сбор дебиторской задолженности и т. д.).

Сезонные скидки предоставляются при покупке товаров сезонного спроса во внесезонное время. Такие скидки позволяют стабилизировать продажу (производство) в течение года и особенно важны для предприятий, реализующих сезонные товары (купальники, меха, елочные игрушки и др.). Обычно величина таких скидок невелика и зависит от времени (чем раньше до начала сезона приобретается товар, тем больше размер скидки).

Торговые (дилерские) скидки предоставляются постоянным дилерам (посредникам), занимающимся продвижением товаров на рынке, и обеспечивают им получение прибыли. Данные скидки широко распространены как во внутренней, так и во внешней торговле при продаже автомобилей, оборудования, продукции сложного машиностроения.

Специальные скидки делаются привилегированным покупателям, в заказах которых предприятие особо заинтересовано (информация о них является коммерческой тайной).

Экспортные скидки могут устанавливаться при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для потребителей на внутреннем рынке.

Прогрессивные скидки предоставляются при закупке покупателем большего количества уже известного и приобретаемого товара (серийный выпуск каких-либо изделий), так как при росте серийного производства снижается себестоимость единицы изделия.

Комплексные скидки предоставляются, когда покупатель приобретает товар вместе с дополняющими товарами (этого предприятия или другого). Например, копировальная техника с комплектом бумаги, компьютер с дискетами, программами и др. Комплексные скидки стимулируют сбыт продукции.

Система скидок широко практикуется в сфере производства и опте. Но она может использоваться и на предприятиях розничной торговли, хотя размер скидок здесь будет ниже.

На установление окончательной цены влияют инфляционные ожидания: предполагаемый рост цен заставляет предпринимателей закладывать в цену более высокий уровень рентабельности. Это объясняется тем, что предприниматели ждут повышения стоимости ресурсов, что потребует больших вложений в будущем, и пытаются создать резерв средств для оплаты. То же самое происходит в торговле (оптовой и розничной): предполагая более высокие цены закупок, они повышают цены уже сейчас, чтобы повысить запас финансовой прочности. Таким образом, ожидание роста цен подстегивает этот рост уже в настоящий момент. Инфляция как бы стимулирует саму себя, что оказывает негативное влияние на экономические процессы. Тем не менее в условиях инфляции предприятие должно учитывать и оценивать инфляционные ожидания для обоснования цен на продукцию, то есть реальные условия функционирования рынка.

60. В зависимости от стадии товародвижения (от характера обслуживаемого оборота) в промышленности используется две группы цен: оптовые и розничные.

Оптовыми Называются цены, по которым продукция реализуется крупными партиями. Система оптовых цен применяется в торгово-сбытовых операциях между предприятиями, а также при реализации продукции через специализированные магазины и сбытовые конторы оптовой торговли, на товарных биржах и любых др. торговых организациях, продающих товары оптом.

Обычный, массовый товар проходит три стадии товародвижения:

— предприятие — оптовая торговля;

— оптовая торговля — розничная торговля;

— розничная торговля — потребители.

В соответствии с этими стадиями выделяют три типа цен:

А) оптовые цены предприятий; б) оптовые цены промышленности (торговли);

В) розничные цены.

Оптовая (отпускная) цена предприятия определяется по формуле

Ц опт пред = С + П.

По этой цене предприятия реализуют свою продукцию друг другу и оптовым торгующим организациям.

Оптовая цена промышленности (торговли) складывается из оптовой цены предприятия + снабженческо-сбытовая (оптовая) скидка, которая должна возместить издержки организаций оптовой торговли (или снабженческо-сбытовых) и дать этим организациям прибыль.

Розничная цена — это цена, по которой товар покупается конечным потребителем (т. е. населением). Она больше оптовой цены промышленности (торговли) на величину торговой скидки (наценки). Торговая скидка (наценка) — это цена за услуги по реализации товара конечному потребителю. Она должна возместить затраты розничной торговли (упаковка, расфасовка и т. п.) и дать прибыль магазину.

Во внешнеэкономической деятельности предприятию приходится ориентироваться на Мировые цены. Наиболее распространенным видом мировых цен на сырье, ТЭР являются так называемые Справочные цены. Они регулярно публикуются продавцами и носят информационный характер.

На практике мировая цена обычно выступает как цена важнейших продавцов и покупателей или как цена основных центров международной торговли. Она устанавливается в ходе осуществления крупных регулярных сделок. Например, цены на цветные металлы отражают цены Лондонской биржи цветных металлов, на химтовары — это оптовые цены на внутреннем рынке США, на ЭВМ — контракты фирмы IBM, энергетическое оборудование — контракты французских и американских фирм.

Контрактные цены могут отличаться от справочных на величину скидки или надбавки, согласуемые контрагентами при заключении сделки.

Биржевые котировки — это выявление и фиксирование цен заключенных на бирже сделок. Роль котировки в том, что она позволяет (справочно) определить уровень цен на продаваемые и покупаемые товары.

По способу утверждения цены делятся на три группы:

1) Фиксированные государственные цены (прейскурантные). Могут быть оптовыми и розничными (могут устанавливаться государственным предприятиям). Государство может зафиксировать цены монополиста или предприятия, занимающего доминирующее положение на рынке и злоупотребляющего этим. В России к таким предприятиям относятся те, чья доля на рынке определенного товара больше 35 %.

2) Регулируемые цены. Согласно Постановлению Правительства РФ от 7 марта 1995 г. государственное регулирование цен осуществляется на следующие виды продукции производственно-технического назначения:

— газ природный и попутный,

— газ отбензиненный сухой,

— продукция ядерно-топливного цикла,

— электро — и тепло энергия,

— драгоценные металлы и сплавы,

— перевозки грузов, пассажиров, почты на ж/д транспорте,

— услуги почтовой и электронной связи,

— обслуживание пассажиров в аэропортах и др.

Регулирование может осуществляться:

А) установлением предельных цен;

Б) установлением предельного уровня рентабельности, косвенных налогов;

В) установлением предельных надбавок.

3) Свободные цены — формируются только под воздействием спроса и предложения на рынке и устанавливаются по договоренности между продавцом и покупателем.

По способу включения в цену транспортных расходов различают следующие виды цен: (система франкирования).

Франкирование — это оплата за перевозку груза от производителя к потребителю. "Франко" означает, до какого пункта на пути продвижения товара к потребителю транспортные расходы включаются в цену. Следовательно, цены могут быть:

— франко-склад поставщика (все расходы по доставке оплачивает потребитель);

— франко-станция отправления;

— франко-вагон-станция отправления;

— франко-граница;

— франко-станция (порт) назначения;

— франко-склад потребителя.

Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или справочной цены товара. Простая скидка с прейскурантной цены составляет 20-30%, а в некоторых случаях доходит до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности на стандартное. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет (сконто). Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит и покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка составляет 2-3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента, существующему на денежном рынке.

Скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-20% оборота.

Скидка за количество или серийность (прогрессивная) предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного увеличивающегося количества товара. Серийные заказы представляют большой интерес для производителей, так как при изготовлении машин одного и того же типа и размера снижаются их издержки производства.

Дилерская скидка предоставляется производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, тракторов, некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на автомобили колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем 15-20% розничной цены.

Специальные скидки предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся скидки на пробные партии и заказы, имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за длительность отношений, с помощью которых производители стремятся удержать постоянную клиентуру.

Экспортные скидки предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Они имеют целью повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

Скрытые скидки предоставляются покупателям в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, путем оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов.

 

 

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы в размере 25-30% прейскурантной цены предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшего образца, устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и др.

Скидки при продаже подержанного оборудования составляют иногда до 50% первоначальной цены товара.

Обобщив практику применяемых скидок, можно сделать вывод, что они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям. А именно: способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчают завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы, стимулируют заказы больших объемов, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке. Около 1/4 российских предпринимателей (опрос центра экономической конъюнктуры при Правительстве РФ за III квартал 1996 г.) активно используют систему скидок для крупных предприятий, 1/5 – для постоянных покупателей. Среди торговых фирм Москвы доля продавцов, часто предоставляющих скидки, превышает 50% (опрос Высшей школы экономики