2. Сущность прямого маркетинга
Direct marketing - прямой маркетинг - продажа с помощью рекламы, доставляемой индивидуально каждому потенциальному потребителю. Прямой маркетинг отличается от общего тем, что его результаты могут измеряться реакцией получателей, а, кроме того, он в значительной степени зависит от использования списков потребителей или файлов, содержащих такие списки. Прямой маркетинг, часто ассоциируемый с почтовыми заказами, включает помимо этих заказов большое разнообразие таких средств распространения рекламы, как продажа на дому, вкладки в газеты (newspaper insert), телевизионный маркетинг (telemarketing), материалы, прикрепленные к рекламе на общественном транспорте (take one), и вкладки в комплекты почтовой рекламы (package insert). Прямой маркетинг является более персонифицированным методом, чем общая реклама. При использовании прямого маркетинга производится отбор тех лиц, которые получат рекламу, и тот, кто их выбирает, является непосредственным получателем реакции потребителей, если таковая имеется. Этой реакцией может быть покупка, запрос или обращение за советом, ответ на которое может быть отправлен непосредственно потребителю.
Прямой маркетинг – занимается установлением индивидуального контакта с четко ограниченной, известной целевой группой потребителей.
Прямой маркетинг — это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей со своей клиентурой. Телефон-маркетинг — работа с клиентами по телефону. Причем по телефону могут поступать запросы не только о товарах и услугах фирмы, но и о последующем обслуживании.
Директ-маркетинг (прямой маркетинг) - это селективное и персональное обращение к каждому клиенту посредством телефонной коммуникации или письмом (электронным или обычным). Директ-маркетинг (прямой маркетинг) представляет собой как минимум одну из возможных стратегий нахождения новых клиентов. Кроме того, уже имеющихся клиентов путем прямого маркетинга информируют о выводе на рынок нового продукта, ценовых и промоушн-акциях, презентациях и т. д. С его помощью выстраивается имидж компании в обществе, поддерживаются отношения с клиентами: узнаются их потребности, отношение к товарам, услугам фирмы, к ней самой. Проанализировав эти данные, компания может вовремя модифицировать предложение рынку. Однако самое важное - директ маркетинг (Direct Marketing) даёт максимальную эффективность и избирательность воздействия.
Прямой маркетинг используется в следующих случаях:
товар является узкоспециализированным и требует непосредственного контакта производителя и покупателя;
цена на товар часто меняется;
объем продаж достаточно велик для покрытия всех издержек на прямой маркетинг;
все потребители расположены на небольшой территории, близко к торговым точкам;
все торговые точки имеют свои склады;
количество потребителей небольшое;
объем каждой поставки кратен используемой таре.
Прямой маркетинг заключается в установлении долгосрочного, взаимовыгодного и развивающегося партнерства производителя и персонально известных потребителей. Концепция прямого маркетинга предусматривает активную деятельность организации с целью вовлечения в коммуникацию реальных и потенциальных потребителей, получение от них по каналам обратной связи информации о потребностях, предпочтениях, ориентируясь при этом на долговременные отношения. Преимущества прямого маркетинга – избирательность, конфиденциальность, многообразие форм общения, возможность контроля за реакцией покупателей.
Формы прямого маркетинга:
магазинная торговля, основанная на принципах работы по каталогам и сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных товаров;
персонализированная или не магазинная торговля. Производитель продукта иди работники торговли рассылают почтовые отправления потенциальным клиентам по специальному списку, включающему возможных заказчиков. Наиболее перспективна такая форма реализации в случаях продажи товаров производственного назначения;
личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с потенциальным покупателем с целью совершения продажи. Эта форма торговли наиболее эффективна на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на стадиях совершения акта купли-продажи. Причина кроется в том, что по сравнению с рекламой, техника личной продажи предполагает непосредственное общение сторон, использование вербальной и не вербальной коммуникации и способствует установлению разнообразных отношений – от формальных «продавец – покупатель» до дружеских.
На мировом рынке прямой маркетинг развивается втрое интенсивней, чем реклама в СМИ. Большинство специалистов по рекламе сходятся во мнении, что в ближайшие годы прямой маркетинг потеснит другие методы воздействия на покупателя и станет доминирующим в сфере маркетинговых коммуникаций.
К прямому маркетингу относится:
- прямая реклама (лично вручаемые рекламные материалы и прямая почтовая реклама);
- личные взаимоотношения с клиентами, публичные выступления, использование рекомендаций;
- персональная продажа (продажа товаров непосредственно покупателю у него дома, если это товары личного пользования, или на предприятии, если производственного назначения).
Персональные продажи – это работа комивояжеров, торговых агентов, персонала демонстрационных залов и выставок с каждым отдельным потребителем, демонстрация товара в реальных условиях пользования; телемаркетинг (убеждение, продажа, совершение сделок или договоренность о них и даже послепродажное обслуживание с помощью видеотекста, телефакса, компьютера, телефона); посылочная торговля по каталогам и прейскурантам (убеждение покупателя перечислить деньги для приобретения товаров, описание которых дается в литературе.
Прямой маркетинг наиболее эффективен, когда:
- фирма небольшая и ее возможности проведения работ по полному комплексу маркетинговых коммуникаций ограничен;
- покупатели сконцентрированы на одной территории;
- требуется демонстрация товара в действии;
- стоимость единицы продукции высока;
- товар невозможно сбыть никаким другим путем;
- товар приобретается через равномерные промежутки времени;
- товар требует индивидуальной подготовки к требованиям заказчика;
- товар входит в группу, которая обменивается на новые товары при сдаче старых и внесении соответствующей доплаты.
Личная (персональная) продажа
Личная (персональная) продажа - это устное представление сотрудниками фирмы ее товаров и услуг в беседе с потребителями, предполагающая личный контакт в форме диалога, а не монолога.
Стандартная продажа - это заранее отработанный и одинаковый подход ко всем покупателям. Этот подход эффективен при продаже хорошо известных, сравнительно дешевых товаров массового потребления.
Гибкая продажа - продажа, предполагающая индивидуальный подход к каждому покупателю, «подстройку» продавца под индивидуальные запросы потребителя. Такой подход эффективен при продаже товаров производственного назначения, услуг и в тех случаях, когда товар мало известен или относительно дорог.
Достоинства личной продажи:
Индивидуальное внимание к каждому покупателю;
Гибкость;
Вовлечение потребителей в диалог;
Наличие немедленной и четко выраженной обратной связи;
Мощная нацеленность на то, чтобы покупатель совершил покупку немедленно.
Недостатки личной продажи:
Высокие издержки в расчете на одного покупателя;
Ограниченное число покупателей, приходящееся на одного продавца в каждый Момент времени;
Нередкая большая зависимость успеха продажи не от свойств товара, а от личных качеств продавца.
Отличительная черта директ-маркетинга состоит в том, что он направлен непосредственно на отдельно взятого клиента, на часть или весь рыночный сегмент с максимальной степенью персонализации коммуникаций. Директ-маркетинг позволяет при наименьших затратах добиться большего числа положительных откликов. Инструменты директ-маркетинга представлены в табл.
Таблица 2
Инструменты прямого (директ) маркетинга
Почтовая рассылка |
Использование почтовой корреспонденции с целью установления контакта и ускорения ответа или действия со стороны клиента-получателя как потенциального, так и уже существующего |
Телемаркетинг |
Форма коммуникации, с помощью которой персонал, используя технику общения по телефону, осуществляет маркетинговую деятельность и деятельность по продаже банковских продуктов |
Прямой визит |
Предусматривает непосредственный и неформальный контакт с клиентом с целью выявления и удовлетворения его потребностей; также может быть использован в комбинации с дру-гими инструментами |
Электронный |
Общение с потребителями через электронные средства ком- |
Опыт показывает, что эффективность почтовой рассылки, в зависимости от продукта и рыночного спроса составляет в среднем 3—5%, телемаркетинга — 7—9%, прямого визита — 15—20%.
Таким образом, для успешной работы в директ-маркетинге не достаточно обычного рекламного опыта. Здесь требуется владение иными методами и стилистикой. Возможны ситуации, когда то, что прекрасно работает в рекламе, снижает эффективность в директ-маркетинге, и наоборот.