Построение продающих текстов

Текст на сайте должен выполнять роль хорошего менеджера по продажам:

• отвечать на ВСЕ ключевые вопросы посетителя,

• акцентировать внимание на сильных сторонах продукта (услуги),

• аргументировать выгоды, которые получает клиент от сотрудничества с вами,

• убеждать и стимулировать совершить то действие, которое вам необходимо.

Для создания эффективного продающего текста недостаточно просто грамотно и красиво писать. Писать нужно убедительно, приникновенно, используя те или иные действенные приемы, технологии, формулы, как напр., AIDA. Большой популярностью пользуется формула, предложения широко известным американским копирайтером Гари Бенсивенгой:

Проблема + Обещание + Доводы + Решение = Убеждение

После сильного (эффективного, оптимального по содержанию и типу) заголовка должно следовать мощное вхождение в текст. Здесь и обозначается проблема, которая есть у клиента, и которую может устранить рекламируемый объект. Это может быть одно предложение или несколько абзацев. Главное на этом этапе – пробудить интерес читателя, которого уже привлек внимание заголовок, и он начал читать текст.

Известно, что лучше всего побуждает к действию боль и удовольствие, кнут и пряник. Боль мотивирует гораздо сильнее, но в продающем тексте важно не напугать читателя, а детализировать проблему и нарисовать картину счастливого исхода.

Обещание

После того, как читатель согласился, что проблема есть, понял, что речь идет о его проблеме, ему надо пообещать РЕШЕНИЕ этой проблемы. Можно показать, что проблема временна, что подобные ситуации случаются со многими людьми, приведите примеры успешного преодоления трудностей и т. д.

В этой части можно привести отзывы тех, кто уже воспользовался продуктом и получил обещанный эффект. Главное, чтобы это было правдоподобным и убедительным.

Доказательство

В доказательствах важно избежать пустословия и многословия. Здесь совершенно необходимо правдоподобие, и убедительность. Существует много способов усилить убедительность продающих текстов. Вот лишь некоторые из них:

• Цифры и факты. Цифры несут конкретную информацию. Избегайте фраз «многолетний опыт работы», «богатый ассортимент продукции», «дешевое обслуживание». Построив фразу таким образом: «14 лет работы на рынке», «ассортимент компании насчитывает более 1500 единиц продукции», «ежемесячное абонентское обслуживание обойдется всего в 800 рублей» вы не оставляйте сомнениям ни малейшего шанса.

• Расчеты. Не ограничивайтесь указанием размера скидки в процентах, тут же приведите размер экономии.

• Мнение экспертов, профессионалов. Первое, что приходит на ум в качестве примера – реклама зубной пасты с рекомендациями известных стоматологов.

• Перечисление заслуг, достижений и наград.

• Перечень именитых клиентов, воспользовавшихся продуктом.

• Гарантии качества, возврата денег и т. д.

• Бонусы и бесплатные приложения (консультация, подарок, гарантийное обслуживание).

Решение

Каким бы хорошим не был рекламируемый продукт, но он стоит денег, с которыми клиенту придется расстаться. Поэтому ему необходимо продать ЦЕНУ товара/услуги. Не назвать, а именно продать.

Каждый продавец желает продать товар дороже, покупатель – купить дешевле. Продающий текст лишен возможности «живого торга», однако существует ряд эффективных приемов, способствующих продаже цены:

• Дробление цены (напр., указывается не вся сумма переплаты по кредиту за год, скажем – 3650 руб., а сумма ежедневного платежа – всего 15 руб. в день).

• Сравнение цены (показ того, что можно купить за такие же деньги).

• Старая и новая цена (указывается старая цена, а рядом – новая) и т. д.

И в завершение надо подтолкнуть читателя к действию. Это обеспечивается акцентированием на такие обстоятельства, как

• ограниченное количество товара,

• непродолжительный срок действия предложения,

• повышение цены в недалеком будущем,

• возможность предварительного заказа по лучшей цене.