2 Встановлення цін на доповнюючі товари

Багато компаній, які пропонують поряд з основним товаром додаткові чи допоміжні вироби, використовують стратегію встановлення цін на доповнюючі товари. Наприклад, покупець автомобіля може замовити допоміжні склопідйомники з електроприводом, систему управління маршрутом поїздки і радіоприймач із програвачем компакт-дисків. Встановлення цін на ці доповнюючі товари — досить складна проблема. Автомобільній компанії насамперед треба буде вирішити, які компоненти варто включити як стандартне устаткування (тоді їхня вартість ввійде у вихідну ціну автомобіля), а які запропонувати як доповнюючі. Базові автомобілі компанії BMW були не повністю укомплектовані. Звичайно 318-та модель BMW коштує 40 тисяч німецьких марок, однак покупець повинен додатково оплатити радіоприймач (ціни різні), склопідйомники з електроприводом (700 німецьких марок), розсувну панель у даху автомобіля (1800 німецьких марок), сигналізацію (1100 німецьких марок). Базова модель позбавлена стількох зручностей, що більшість покупців відмовляються від неї. Вони або платять за додаткове устаткування, або купують поліпшену версію. Однак останнім часом американські і європейські виробники автомобілів були змушені наслідувати приклад японських виробників і стали оснащувати базову модель багатьма корисними пристроями, які раніше продавалися тільки додатково. Тепер рекламована ціна — це ціна добре оснащеного автомобіля.

3 Встановлення цін на обов'язкові приналежності

Компанії, що виробляють товари, які слід використовувати з основним виробом, застосовують стратегію встановлення цін на обов'язкові приналежності. Прикладами таких обов'язкових приналежностей можуть бути, наприклад, бритвені леза, фотоплівка, програмне забезпечення. Виробники основних товарів (станків для гоління, фотокамер і комп’ютерів) часто встановлюють на них низькі ціни, а на приналежності – високі націнки. Так, компанія Polaroid встановлює порівняно невисокі ціни на свої фотокамери, оскільки добре заробляє на продажу плівки до них. Точно так само компанія Gillettte торгує недорогими станками для гоління, а заробляє в основному на продажу змінних лез.

Ця стратегія, яка використовується операторами стільникового зв'язку, має назву стратегії встановлення ціни, яка складається з двох частин. Ціна послуги поділяється на дві складові: фіксована ціна і змінний тариф за користування послугою. Так, телефонна компанія призначає щомісячний тариф — фіксовану ціну — плюс оплату кожного телефонного дзвінка понад мінімальну кількість дзвінків — змінний тариф за користування послугою. Розважальні парки стягують плату за вхід, крім того, відвідувачі платять окремо за їжу, атракціони і за прогулянку по парку понад деякий мінімальний час. Фірма з надання послуг повинна вирішити, яку плату призначити за надання основної послуги, а яку — за користування послугою. Для того щоб спонукати людей скористатися послугою, фіксована частина плати повинна бути досить невеликою, а джерелом основного доходу повинна бути змінна складова плати.