- •Лекции по дисциплине «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности»
- •1. Промышленный маркетинг
- •1.Характеристика рынка тпн, его отличия от потребительского рынка.
- •2.Отличие промышленного маркетинга от маркетинга на потребительском рынке.
- •3.Особенности поведения покупателей на рынке тпн:
- •4.Отличительные особенности процесса покупки на рынке тпн:
- •5.Факторы успеха маркетинга на промышленных рынках
- •6.Особенности сегментирования и позиционирования на промышленных рынках.
- •7.Реализация маркетингового подхода при разработке товарной политики промышленного предприятия.
- •8.Специфические вопросы ценообразования.
- •9.Особенности организации системы сбыта тпн.
- •10.Особенности продвижения тпн.
- •2. Маркетинг услуг
- •1.Особенности комплекса маркетинга в сфере услуг
- •2. Понятие услуги. Различия между маркетингом услуг и маркетингом товаров.
- •3. Специфические особенности рынков услуг.
- •4. Особенности маркетинга в сфере услуг.
- •5. Трактовка основных понятий продукта в сфере услуг. Маркетинговое обоснование элементов сервисного предложения.
- •6. Интегрированный подход к маркетингу услуг.
- •7. Способы и значение материализации неосязаемых услуг.
- •8. Специфика и значение внутреннего маркетинга в сервисном бизнесе.
- •9. Маркетинговые программы повышения лояльности клиентов в сервисном бизнесе.
- •10.Особенности процесса позиционирования услуг. Репродуктивный и товарный подходы к позиционированию услуг.
- •11. Особенности ценообразования в сфере услуг.
- •12. Специфические черты системы сбыта в различных отраслях сферы услуг.
- •13. Особенности средств продвижения на рынке услуг.
- •3. Маркетинг в розничной торговле
- •1. Основные особенности маркетинга в розничной торговле.
- •2. Особенности факторов маркетинговой среды в сфере розничной торговли.
- •3. Основные маркетинговые решения в розничной торговле.
- •4. Особенности сегментирования розничного рынка и позиционирования розничного магазина.
- •5. Принципы формирования торгового ассортимента розничного магазина.
- •6. Методы и стратегии ценообразования в розничной торговле.
- •7. Особенности средств маркетинговых коммуникаций в розничной торговле.
9.Особенности организации системы сбыта тпн.
Для сбыта ТПН используются следующие каналы распределения, в зависимости от категории ТПН.
1. Прямые поставки.
2. Лизинг оборудования.
3. Биржевая торговля (биржевые товары: сырьё, материалы, топливо, хлопок)
4. Оптовики и дилеры (дистрибьюторы) – многоуровневые каналы.
5. Сервисные центры.
6. Участие в выставках.
Особенности системы сбыта ТПН.
1. Розничная торговля для основной массы ТПН не используется.
2. Преимущественное использование прямых поставок ТПН.
3. Чёткая техническая специализация посредников на определенных ТПН.
4. Широкое использование лизинга машин и оборудования.
5. Продажа комплектов технической документации на ТПН или технологию его производства в форме франчайзинга как канала сбыта ТПН.
10.Особенности продвижения тпн.
1. Коммуникации направлены на руководителей промышленных предприятий и членов закупочного центра.
2. Главное средство коммуникаций – личные продажи.
3. Учет жизненного цикла товара при разработке средств продвижения.
4. Учет этапов процесса принятия решений о закупке ТПН потребителем (8 этапов).
5. Использование специфических средств стимулирования сбыта.
-выстави, показ в действии образца
-технические каталоги
-технические отчеты
На промышленных рынках практикуется использование сочетания таких стратегий продвижения, как push (толкать) и pull (тянуть) на промышленных рынках.
Pull
|
Push
|
Пассивная роль посредника и активная роль производителя |
Активная роль посредника и пассивная роль производителя |
Производитель отвечает за создание спроса у конечных потребителей, а посредник отвечает за обслуживание спроса |
Производитель отвечает за обслуживание спроса, а посредник отвечает за создание спроса |
В бюджетах на продвижение доминируют реклама и стимулирование сбыта |
В бюджете продвижения доминируют личные продажи |
Продвигается готовый продукт без модификации |
Продвигается дифференцированный продукт (товарные линейки) |
Продвижение ТПН на коммерческий сектор рынка |
Продвижение ТПН на производственный сектор рынка |
На практике используется сочетание этих стратегий, в зависимости от категории ТПН.
2. Маркетинг услуг
1.Особенности комплекса маркетинга в сфере услуг
В комплекс маркетинга помимо 4 классических «Р» включаются ещё 3 дополнительных «Р»: персонал; физическое представление услуги (материализация и визуализация); процесс услуги.
1) Персонал становится частью продукта сервисной фирмы, т.е. составной частью первого «Р». Большинство услуг предоставляются непосредственно людьми или при активном участии людей, т.е. персонал становится частью сервисного продукта - первого «Р» (продукт).Персонал является стимулом для потребления услуги, соответственно через него можно стимулировать клиента к получению сервисного продукта.
2)Физическое представление услуги дает клиенту материальное свидетельство (материализация и визуализация) качества и свойств оказываемой услуги, раскрывающее в наглядной форме процесс оказания услуги или сам результат услуги, поэтому данное «Р» обеспечивает стимулирование через органы чувств потребителей, т.е. является элементом комплекса маркетинга, который можно отнести к продукту.
3)Процесс оказания услуги – способ предложения услуги, с помощью которого можно разнообразить и придать дополнительные стимулы конкретным услугам. Процессы так же являются частью продукта, т.е. стимулом для приобретения услуг.