3.Особенности поведения покупателей на рынке тпн:

Отличительные характеристики или особенности поведения.

1. Промышленный потребитель является участником единой производственной цепочки по созданию готового к потреблению продукта, который движение ТПН от добывающих отраслей. Тем самым поведение потребителя диктуется потребностями производственного процесса. Под поведением понимается принципы выбора ТПН, места приобретения ТПН, процесс принятия решения о покупке ТПН, характер и особенности использования ТПН и его критерии выбора, главным из которых являются прибыль. Потребитель ТПН не свободен в своём выборе, и выбор диктуется технологической цепочкой, т.е. с используемым сырьём на входе, и готовым продуктам на выходе.

2. Промышленный потребитель это постоянный, приверженный покупатель хорошо известный производителю, с которым налаживаются долговременные отношения. Значит, поведение потребителя во всём диктуется его постоянством, следовательно, он тоже не свободен.

3. Промышленный потребитель это профессиональный покупатель, который хорошо знает, что ему нужно, хорошо разбирается в тонкостях товара, и хорошо знает, что ему нужно, и какими свойствами он должен обладать, следовательно, это поведение профессионального закупщика.

4. Промышленный потребитель это не один человек, а целая группа специалистов, которые объединяются в закупочный центр или отдел и владеют закупочными технологиями. Таким образом, поведение покупателя диктуется его участием в закупочном центре. Т.е. это организованный покупатель.

Закупщики являются выразителями интересов всего предприятия.

Основные факторы, влияющие на поведение покупателей ТПН.

1. Фактор окружающей среды. Уровень первичного спроса и перспектива его развития, стоимость получения займов и кредитов, дефицитность ресурсов, темпы НТП, и т.д., в соответствии со PEST-анализом.

2. Организационный фактор. Цели предприятия, оргструктура, структура персонала, уровень менеджмента, и т.д. и т.п.

3. Межличностные факторы внутри закупочного центра.

4. Индивидуальные особенности личностей участников закупочного центра.

4.Отличительные особенности процесса покупки на рынке тпн:

Процесс покупки на промышленном рынке включает несколько этапов, число которых зависит от типа закупки.

1. Повторная закупка без изменений условий закупки (закупка канцтоваров, вспомогательных материалов, энергии и т.п.)

2. Повторная закупка с изменениями условий заказов. Это, как правило, заказы на оборудование.

3. Закупка для решения новых задач.

Этапы процесса покупки ТПН.

№	Этапы процесса покупки	Тип закупки
		Повторная закупка	Повторная закупка с изменениями условий заказов		Закупка для решения новых задач
1	Осознание проблемы	-	+/-		+
2	Обобщенное описание требований к ТПН	-	+/-		+
3	Описание точных характеристик ТПН в соответствии со стандартами	+/-	+		+
4	Поиск поставщика ТПН, проведение тендеров	-	+/-		+
5	Запрос предложений от возможных поставщиков ТПН	-	+/-		+
6	Выбор поставщика ТПН по предложениям	-	+/-		+
7	Оформление документов на покупку ТПН	+	+		+
8	Оценка результатов покупки ТПН в производстве	+		+	+

Особенности принятия решений о закупке ТПН.

1. Решение зависит от типа закупки.

2. Решение принимается коллективно, а не индивидуально.

3. Проводятся многоступенчатые переговоры.

4. Решение о закупке ТПН оформляется контрактом.