3.3. Экономическое обоснование рекомендаций

В предыдущем пункте нами было выявлено, что из всех методов расчетов лизинговых платежей, предлагаемых банком наиболее оптимальным для лизингополучателя являлся расчет лизинговых платежей методом составляющих (линейный метод).

Чтобы подтвердить представленную гипотезу специалистами отдела маркетинга было проведено маркетинговое исследование. Исследование проводилось на основании опросов и анкетирования, которое проводилось в феврале месяце 2008г.

При этом широко применялись процедуры опроса, когда респонденты (так маркетологи называют тех, от кого получают информацию, т.е. опрашиваемых) самостоятельно заполняли анкеты (розданные им или полученные по почте), а также личные и телефонные интервью. Интервьерами работали молодые люди – студенты, которые проходили практику в Банке.

Большое внимание уделялось качеству заполнения анкет. Интервьюеры были разбиты на шесть бригад, бригадиры персонально отвечали за качество заполнения анкет. Второй уровень контроля осуществляла специально созданная "группа организации опроса", третий происходил при вводе информации в базу данных. Каждая анкета была заверена подписями интервьюера и бригадира, на ней указывалось место и время интервьюирования. Поэтому необходимо признать высокую достоверность собранных анкет.

Итак, клиентам предлагались три методы расчета лизинговых платежей:

1 метод - расчет лизинговых платежей методом составляющих (линейный метод);

2 метод – расчет размера лизинговых платежей методом списания стоимости по сумме чисел лет срока полезного использования (СЧЛ);

3 методы - Расчет лизинговых платежей методом потока денежных средств (ПДС).

Результаты исследования представлены в таблице 12.

Таблица 12.

Результаты маркетингового исследования за февраль 2007 года

тыс.руб.

№ п/п	Сегменты клиентуры	Оценка
		Количество клиентов на начало маркетинговых исследований	Количество привлеченных клиентов после проведены маркетинговых исследований
1	1 метод расчета лизинговых платежей	20	33
2	2 метод расчета лизинговых платежей	16	30
3	3 метод расчета лизинговых платежей	11	26
	ВСЕГО	47	89

Рис. 2. Структура результатов маркетингового исследования.

Из рисунка 2 видно, что наибольше количество клиентов было заинтересовано 1 методом расчета лизинговых платежей. Так, заинтересовавшись данным методом было заключено договоров на сумму 33 тыс. руб.

Вторым по заинтересованности был 2 метод (СЧЛ), согласно которому в банк было привлечено 30 тыс. руб. денежных средств.

На последнем месте стоит метод ПДС – привлечение клиентов составляло 26 тыс. руб.

При этом следует отметить, что количество клиентов после проведенных маркетинговых мероприятий увеличились на 42 тыс. руб. (89-47).

Произведем расчет прибыли по трем представленным методам до в начале проведенных маркетинговых исследований по предложенным методам расчетов лизинговых платежей (см. табл.13).

Таблица 13.

Расчет прибыли по каждому методу расчетов лизинговых платежей на начало проведения маркетинговых исследований

Показатели	Методы расчетов лизинговых платежей			В целом по предприятию
	1 метод	2 метод	3 метод
1. Привлеченных средств, тыс. руб.	20	16	11	47
2. Количество договоров, шт.	205	160	86	Х
3. Себестоимость общая, тыс. руб.	510	508	285	949
4. Себестоимость на единицу обслуживания, тыс. руб. (п.3 / п.2)	2,48	3,17	3,3	Х
5. Прибыль в расчете на одну обслуживаемую единицу, тыс. руб. (п.1 – п.4)	17,52	12,83	7,7	Х
6. Прибыль в целом на весь объем привлеченных средств от мероприятий по расчета лизинговых платежей, предложенных клиентам (п.5 * п.2)	3591,6	2052,8	662,2	6306,6
7. Рентабельность продаж, % (п.6 / п.3 * 100%)	7,04	4,04	2,32	6,65

Из таблицы 13 видно, что на начало месяца маркетинговых исследований привлеченных клиентов при использовании 1 метода расчета лизинговых платежей было на сумму 20 тыс. руб., при использовании 2 метода – 16 тыс. руб., при использовании 3 метода – 11 тыс. руб. При этом прибыль при использовании 1 метода составляла 3591,6 тыс. руб., при использовании 2 метода расчетов – 2052,8 тыс. руб., при использовании 3 методы - 662,2 тыс. руб.

Далее произведем расчет прибыли по трем представленным методам расчетов лизинговых платежей и выясним, какой же из предложенных методов через месяц более заинтересовал клиентов (после маркетинговых исследования).

Расчет прибыли на каждый метод в отдельности представим в таблице 14.

Таблица 14.

Расчет прибыли по каждому методу расчетов лизинговых платежей после проведенных маркетинговых исследований

Показатели	Методы расчетов лизинговых платежей			В целом по предприятию
	1 метод	2 метод	3 метод
1. Привлеченных средств, тыс. руб.	33	30	26	89
2. Количество договоров, шт.	205	160	86	Х
3. Себестоимость общая, тыс. руб.	510	508	285	949
4. Себестоимость на единицу обслуживания, тыс. руб. (п.3 / п.2)	2,48	3,17	3,3	Х
5. Прибыль в расчете на одну обслуживаемую единицу, тыс. руб. (п.1 – п.4)	30,52	26,83	22,7	Х
6. Прибыль в целом на весь объем привлеченных средств от мероприятий по расчетам лизинговых платежей, предложенных клиентам (п.5 * п.2)	6256,6	4292,8	1952,2	12501,6
7. Рентабельность продаж, % (п.6 / п.3 * 100%)	12,26	8,45	6,85	13,17

Следовательно, наибольший размер прибыли на одну единицу обслуживания по лизингу приходится при использовании 1 метода расчетов лизинговых платежей – 30,52 тыс. руб. (рентабельность 12,26%), наименьшая прибыльность достигнута при использовании 3 метода расчетов лизинговых платежей – 22,7 тыс. руб. (рентабельность 6,85%).

В целом применяя все методы расчетов лизинговых платежей будет прибыльным – 12501,6 тыс. руб. от привлечения денежных средств в лизинг. Рентабельность продаж в целом по банку равна 13,17%.

Далее можно рассчитать, как изменится величина прибыли, если объемы лизинга снизятся на 10% и составят: по 1 методу 184,5 шт (205 * 0,9 = 184,5 шт); по 2 методу 144 шт (160 * 0,9 = 144); по 3 методу 77,4 шт (86 * 0,9 = 77,4 шт). Затраты на сбыт составят соответственно 459, 457,2 и 256,5 тыс. руб. (см. табл. 30).

Таблица 15.

Расчет прибыли по каждому методу расчетов лизинговых платежей

(с учетом снижения объемов продаж)

Показатели	Методы расчетов лизинговых платежей			В целом по предприятию
	1 метод	2 метод	3 метод
1. Привлеченных средств, тыс. руб.	33	30	26	89
2. Количество договоров, шт.	184,5	144	77,4	Х
3. Себестоимость общая, тыс. руб.	459	457,2	256,2	1172,4
4. Себестоимость на единицу обслуживания, тыс. руб. (п.3 / п.2)	2,48	3,17	3,3	Х
5. Прибыль в расчете на одну обслуживаемую единицу, тыс. руб. (п.1 – п.4)	30,52	28,83	22,7	Х
6. Прибыль в целом на весь объем привлеченных средств от мероприятий по расчета лизинговых платежей, предложенных клиентам (п.5 * п.2)	5630,94	4151,52	1756,98	11539,44
7. Рентабельность продаж, % (п.6 / п.3 * 100%)	12,26	9,08	6,85	9,84

В анализируемой ситуации размер прибыли по лизинговым операциям снизится: по 1 методу с 6256,6 тыс. руб. до 5630,94 тыс. руб.; по 2 методы с 4292,8 тыс. руб. до 4151,52 тыс. руб.; по 3 методу будет получен убыток в размере с 1952,2 тыс. руб. до 1756,98 тыс. руб. на единицу продукции.

В целом прибыль по предприятию снизится с 12501,6 тыс. руб. до 11539,44 тыс. руб.. Соответственно рентабельность сократится на 3,33 процентных пункта (с 13,17 до 9,84%).

Таким образом, видно что наиболее выгодный для банка и лизингополучателя является 1 метод расчета лизинговых платежей (линейный метод), в результате которого в феврале месяце прибыль от данного 1 метода составит 6256,6 тыс. руб. При этом прибыль от 2 метода расчета лизинговых платежей составит 4292,8 тыс. руб., а от 3 метода – 1952,2 тыс. руб.

Даже при снижении привлеченных клиентов по предложенных мероприятиям по лизинговым операциям на 10% прибыль при 1 методе расчетов лизинговых платежей в сравнении со 2 и 3 методами расчетов лизинговых платежей будет больше всех – 5630,94; 4151,52; 1756,98 тыс. руб.

Следует отметить, банку нельзя заострять внимание только на 1 методе расчетов лизинговых платежей. Банку также необходимо предлагать и другие методы расчетов лизинговых платежей, т.е. 2 и 3 методы, т.к. данные методы также привлекают клиентов (сумма привлечения составляла 30 тыс. руб. по 2 методу, и 26 тыс. руб. по 3 методу расчетов лизинговых платежей).

Помимо предложенных банком услуг по трем методам расчетов лизинговых платежей лизинговой компании предлагается разрабатывать лизинговые программы. Так Лизинговой компании предлагается формировать портфель лизинговых сделок по пути универсальности (т.е. не сосредотачиваться на работе с определенной отраслью, или типом имущества), либо у нее может сложиться специализированный подход. Специализация может пойти по следующим направлениям:

1) работа с определенной отраслью (отраслевой подход). Лизинговая компания может специализироваться на работе с определенной отраслью, например, сельское хозяйство, нефтехимия, деревообработка. Т.е. компания работает с одной отраслью, но снабжает её широким спектром имущества, начиная от специализированного, и заканчивая офисным оборудованием, компьютерами, транспортными средствами;

2) с конкретным типом имущества, например приобретения недвижимости с целью сдачи ее в аренду;

3) оказание посреднических лизинговых услуг, в целях извлечения прибыли путем получения комиссионных доходов.

Рассмотрим вопрос об оценке предложенных инвестиционных проектов и выборе лучшего инвестиционного проекта из трех возможных - ИП1, ИП2 и ИП3.

Пусть:

ИП1 - с конкретным типом имущества;

ИП2 - работа с определенной отраслью (отраслевой подход);

ИП3 - оказание посреднических лизинговых услуг.

Оценку инвестиционных проектов произведем по формуле:

Р=(31)

где Р_1, Р_2, Р₃ - текущая стоимость;

i – коэффициент дисконтирования.

Для начала проведем сравнительный анализ различных вариантов инвестиционных проектов.

Предположим, что каждый из рассматриваемых проектов требует первоначального вложения капитала в сумме 1000 тыс. руб.

Представим в таблице 16 оценку объема прибыли в течение трех лет.

Таблица 16.

Оценка объема прибыли за период 2006-2009 гг.

тыс. руб.

Инвестиционные проекты	Прибыль в конце года
	2006г.	2007г.	2008г.	2009г.
ИП1	300	350	600	200
ИП2	400	300	350	500
ИП3	250	450	250	350

Внутренняя норма рентабельности для проекта ИП1 будет равна:

.

Решая это уравнение получим i = 1,167 или 16,7%.

Внутренняя норма рентабельности для проекта ИП2 будет равна:

.

Решение этого уравнения дает i=1,194 или 19,4%

Внутренняя норма рентабельности для проекта ИП3 будет равна:

Из этого уравнения получаем, что i = 1,112 или 11,2%.

Полученные данные представим на схематично на рисунке 3.

Рис. 3. Структура по оценке объема прибыли Лизинговой компании ОАО «Газпромбанк»от предложенных мероприятий

Из рисунка 10 видно при вложении 3000 тыс. руб. в мероприятия прибыль к 2007 году должна будет увеличиться:

- при вложении 1000 тыс. руб. прибыль от работа с определенной отраслью (отраслевой подход) лизинговых услуг (ИП1) увеличится на 16,7% или 167 тыс. руб. и составит 1167 тыс. руб. (1000 тыс. руб. + 16,7%);

- при вложении 1000 тыс. руб. прибыль от инвестиционных лизинговых услуг на приобретение недвижимости в целях привлечения коммерческой прибыли путем сдачи в приобретенного помещения в наем (аренду) (ИП2) увеличится на 19,4% или 194 тыс. руб. и составит в сумме 1194 тыс. руб. (1000 тыс. руб. + 19,4%);

- при вложении 1000 тыс. руб. прибыль от оказания посреднических лизинговых услуг (ИП3) увеличится на 112 тыс. руб. или на 11,2% и составит 1112 тыс. руб. (1000 тыс. руб. + 11,2%).

В общей сложности прибыль Лизинговой компании банка от предложенных мероприятий по вышеуказанным инвестиционным проектам увеличится на 834 тыс. руб. (194 + 167 + 112).

Если рассматривать с точки зрения более выгодного инвестирования вышеуказанных проектов (ИП1, ИП2, ИП3) то можно сделать следующий вывод о том, что проект (ИП2) по оказанию инвестиционных лизинговых услуг на приобретение недвижимости в целях привлечения коммерческой прибыли путем сдачи в приобретенного помещения в наем (аренду) после расчетов имеет большую внутреннюю рентабельность, равную 19,4%. А это говорит том, что Банку следует предпочтение отдать этому инвестиционному проекту.

В с вязи с этим Лизинговой компании предлагается разрабатывать лизинговые программы в данной отрасли и размещать производительные активы в лизинговые программы по приобретению недвижимости.

Предполагается, что новая программа заинтересует прежде всего существующих клиентов банка. В условия лизинговой программы предлагается включить:

- имущество, которое предлагается предоставлять лизингополучателю на срок от 2 до 5 лет под 8% годовых.

- стоимость единицы имущества фиксировать на момент заключения договора и не изменять в течение всего срока его действия.

Обязательным условием для заключения сделки будет являться достаточность собственных средств лизингополучателя в размере не менее 20%. Гарантией при заключении сделки может выступить предмет лизинга, залог имущества лизингополучателя, финансовое поручительство, векселя, гарантии банков и др.

По плану на 2008г. Лизинговой компании банка предлагается профинансировать данный проект и выделить 10% производительных активов в лизинговые программы.

Рассчитаем, какой же эффект будет от предложенного мероприятия.

Производительные активы в 2007г. составляли на сумму 2334829,7 тыс. руб. Нами было предложено 10% от данной суммы вложить в лизинговые программы:

2334829,7*0,1= 233483 тыс. руб.,

Рассчитаем, какой будет прибыль от размещения производительных активов Банка в лизинговые программы на период от 2 до 5 лет под 8% годовых.

Расчеты произведем по следующей формуле:

Р_t = Р(1+i)^t, (32)

где Р_t – прибыль наращенная за время,

Р – текущая стоимость вложения банка,

i – процентная ставка,

t – количество лет.

Полученные результаты представим в таблице 17.

Таблица 17

Расчет прибыли от предложенного мероприятия

Года	2006	2007	2008	2009	2010	2011
Текущая стоимость вложения, тыс. руб.	233483	233483	233483	233483	233483	233483
(1+i)t		1,08	1,166	1,260	1,360	1,469
Прибыль (Р)t, тыс. руб.	233483	252161,6	272334,6	294121,3	317651,0	343063,1

2006г. 2007г. 2008г. 2009г. 2010г. 2011г.

Рис. 4. Прибыль от предложенных мероприятий, тыс. руб.

Из полученных результатов видно, что при вложении 233483 тыс. руб. через год (в 2007г.) прибыль лизинговая компания получит в размере 252394,5 тыс. руб., а это на 18911,5 тыс. руб.

При этом выручка банка увеличится с 244727 тыс. руб. до 263638,5 тыс. руб. (244727 + 18911,5).

Таблица 18.

Эффективность от предложенных мероприятий

тыс. руб.

Наименование статьи	До мероприятий	После мероприятий	Изменении, +/-
1	2	3	4
1. Количество привлеченных клиентов по лизингу	47	89	+42
1.1. Количество привлеченных клиентов при предложенной услуги по расчету лизинговых платежей методом составляющих (линейный метод) – 1 метод	20	33	+13
1.2. Количество привлеченных клиентов при предложенной услуги по расчету размера лизинговых платежей методом списания стоимости по сумме чисел лет срока полезного использования (СЧЛ) – 2 метод	16	30	+14
1.3. Количество привлеченных клиентов при предложенной услуги по расчету лизинговых платежей методом потока денежных средств (ПДС) – 3 метод	11	26	+15
2. Доход после предложенных мероприятий по расчетам лизинговых платежей:	6306,6	12501,6	+6195
2.1. По расчету лизинговых платежей методом составляющих (линейный метод) – 1 метод	3591,6	6256,6	+2665
2.2. По расчету размера лизинговых платежей методом списания стоимости по сумме чисел лет срока полезного использования (СЧЛ) – 2 метод	2052,8	4292,8	+2240
2.3. По расчету лизинговых платежей методом потока денежных средств (ПДС) – 3 метод	662,2	1952,2	+1290
3. Доход от инвестиционных проектов, в т.ч.	1000	1834	+834
3.1. Доход от работы с определенной отраслью (отраслевой подход)	-	167	-
3.2. Доход от инвестиционного проекта по приобретению недвижимости и сдачи в аренду	-	194	-

Продолжение таблицы 18.

1	2	3	4
3.3. Доход от оказание посреднических лизинговых услуг	-	112	-
4. Выручка	244727	263638,5	+18911,5
5. ДОХОД ВСЕГО	65810	80234,6	+14424,6

Полученный эффект от предложенных мероприятий включает в себя следующее:

1) при проведении маркетинговых мероприятий по применении трех методов расчетов лизинговых платежей количество клиентов, в т.ч. и привлеченных средств в Банк увеличится на 42 тыс. руб. (89-47). При этом следует отметить, что 1 метод расчета лизинговых платежей (линейный метод) пользуется большим спросом (33 тыс. руб.), чем 2 метод (СЧЛ) (30 тыс. руб.) и 3 методы (ПДС) (26 тыс. руб.) расчетов лизинговых платежей;

2) доход от предложенных методов расчетов лизинговых платежей клиентам увеличится на 6195 тыс. руб. (12501,6-6306,6). При этом

- доход от первого метода расчета лизинговых платежей (линейный метод) увеличится на 2665 тыс. руб. (6256,6-3591,6);

- доход от второго метода расчета лизинговых платежей (СЧЛ) увеличится на 2240 тыс. руб. (4292,8-2052,8);

- доход от второго метода расчета лизинговых платежей (СЧЛ) увеличится на 1290 тыс. руб. (1952,2-662,2);

3) доходы от инвестиционных проектов увеличатся на 834 тыс. руб., а именно:

- от работы с определенной отраслью (например, сельское хозяйство, нефтехимия, деревообработка и тд.) доход составит 167 тыс. руб.,

- от инвестиционного проекта по приобретению недвижимости и сдачи в аренду доход составит 194 тыс. руб.,

- от оказания посреднических лизинговых услуг доход составит 112 тыс. руб.

4) выручка от предложенных мероприятий увеличится на 18911,5 тыс. руб.;

5) общая прибыль увеличится на 19745,5 тыс. руб.

6) Из предложенных моделей по расчету лизинговых платежей для более приемлемый метод являлся метод ПДС, при расчете которого сумма составляет 13586, тыс. руб.

7) При построении оптимизационной модели по более выгодному из методов расчетов лизинговых платежей было выявлено, что при применении 1 метода расчетов лизинговых платежей (Расчет лизинговых платежей методом составляющих (метод начисления - равные платежи), при этом начисление амортизации происходит линейным методом) количество лизингополучателей увеличится. Так при заключении 205 договоров с применением услуги по 1 методу расчетов лизинговых платежей максимальный объем привлеченных денежных средств в банк может составить 9922 тыс. руб.

Итак, предложенные мероприятия на основании расчетов были оправданы.