3. Особенности аудитории.

Убеждаемость предполагает когнитивную гибкость, способность принять доводы и чужую точку зрения, отличающуюся от собственной. В психологическом смысле «убедить кого-либо в чем-либо – значит добиться с помощью логического обоснования предлагаемого суждения согласия индивида или группы с определенной точкой зрения и такого изменения по сравнению с прежним сознания тех, кто убежден, что они были готовы защищать эту точку зрения и действовать в соответствии с ней» (Шерковин, 1973).

1) Интеллектуальные особенности. Высокообразованная и заинтересованная аудитория более восприимчива к рациональным аргументам, менее образованная и равнодушная – к эмоциональным.

Как установил У. Макгайр (1986), интеллектуально развитые люди легче, чем мало интеллектуальные индивиды понимают сложные сообщения. Кроме того, интеллектуалы вообще менее склонны соглашаться с убеждающими сообщениями, так как они более уверены в своей позиции. Таким образом, люди с высоким уровнем интеллекта поддаются убеждению только тогда, когда сообщение хорошо, всесторонне аргументировано, в том числе с использованием сложных доказательств. И наоборот, мало интеллектуальные люди легко поддаются убеждению и переубеждению, даже если сообщение малоубедительно, т.е. логически слабо аргументировано (Семечкин, 2003).

2) Особенности самооценки. Мнение различных психологов относительно различий в податливости влиянию людей с низкой и высокой самооценкой неоднозначны. С одной стороны, исследование И. Джениса и Д. Филда (1959) показало, что установки легче изменяются у индивидов с низкой, чем с высокой самооценкой. С другой стороны, более поздние исследования, где применялся более широкий набор тестов, показали, что это не так и что уровень самооценки не всегда влияет на степень подверженности убеждению (Семечкин, 2003).

Э. Аронсон, ссылаясь на конкретные исследования (Rhodes & Wood, 1992), пишет, что лучше всего подвержены воздействию люди с адекватной (умеренной) самооценкой (Аронсон, Уилсон, Эйкерт, 2003).

3) Аффективные характеристики. Хорошее настроение аудитории повышает убедительность – частично за счет того, что стимулирует позитивное мышление (когда требуется, чтобы аудитория рассуждала), а частично за счет ассоциативной связи, возникающей между хорошим настроением и предлагаемым сообщением. Люди в хорошем настроении видят мир сквозь розовые очки, принимают более поспешные, импульсивные решения, больше полагаются на косвенные намеки.

4) Социодемографические характеристики.

Возраст. Человек особенно легко поддается изменению установок в восприимчивом возрасте 18-25 лет. В более юном и зрелом возрасте установки людей достаточно стабильны и устойчивы к изменениям (Аронсон, Уилсон, Эйкерт, 2003).

Пол. Женщины по сравнению с мужчинами больше поддаются убеждению. Поэтому пропагандист, выступающий на какую-то тему в женской или мужской аудитории, при всех прочих равных условиях, вероятно, больший успех будет иметь в первом случае, то есть ему легче будет убедить слушателей в правильности своих позиций. Оказалось, что в сугубо мужской аудитории можно выделить группу таких лиц, которые будут в высшей степени «неподдающимися». Это люди с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающие чувство своей бесполезности, отчужденности, склонные к одиночеству, агрессивные или подозрительные, плохо переносящие трудности (например, особенно тревожные на экзамене) (Куницына, Казаринова, Погольша, 2003).