4) Способы конструирования сообщения:

• конкретность и образность ключевых слов. Использование слов, смысл которых конкретен, содержание которых легко себе представить, существенно повышает эффект внушения. А вот абстрактные понятия резко снижают силу внушения;

• конкретность и образность качеств. Произнося слово «яблоко» вряд ли можно обогатить чье-либо впечатление. Совсем другое дело – качественные признаки: спелое, румяное, сладкое, нежное или зеленое, мелкое, твердое, кислое, червивое. Разница заметна даже по воображаемым вкусовым ощущениям;

• избегание отрицательных частиц «нет» и «не». Психика человека сопротивляется им, настораживая, вызывая сомнения. Сравните: «Вы не будете болеть!» или «Лекарство исцелит Вас!».

• речевая динамика – одно из сильнейших средств суггестии. Основные приемы речевой динамики, способные повысить суггестию речи:

– мягкость и сила голоса;

– богатство интонаций;

– паузы;

– высокий темп речи (однако высокий темп не должен вступать в противоречие с возможностью усвоить услышанное, иначе сообщение пойдет впустую);

– тембр речи (по наблюдению психологов выигрышнее использовать мужской голос, особенно низкий, «бархатный» (баритон).

• воздействие звукосочетаниями. Возможность целенаправленно воздействовать на человека, на его эмоции при помощи определенных слов и словосочетаний известна с древности. Некоторые из них способны вызвать не только определенные эмоции, но и подсознательно воспринимаются как какие-то образы. Установлено, что присутствие или преобладание в словах гласной «и» вызывает впечатление чего-то маленького или незначительного. Провели оригинальный эксперимент. Взрослым и детям представляли две совершенно одинаковые по форме, но разные по размеру фигурки из картона, изображавшие, например, медведя. При этом предупредили, что одного из них зовут «Пим», а другого «Пум». Затем испытуемых просили определить, кто же из них «Пим», а кто – «Пум». Более 80% опрошенных были убеждены, что маленькая фигурка – «Пим», а большая – «Пум». Аналогичная ситуация была и с фигурками с названиями «Ли» и «Лау». Замечено, что звук «о» производит впечатление мягкости и расслабленности, даже эмоциональной теплоты. Преобладание звуков «а» и «э» в речи говорящего ассоциируется с эмоциональным подъемом, а звук «ы» производит впечатление чего-то мрачного, неприятно-непонятного. Сходное ощущение возникает и от обилия согласных, особенно шипящих (Шуванов, 2005).

Большую роль в том, что сообщение будет оказывать суггестивный эффект также оказывают следующие факторы:

• особая эмоциональность сообщения;

• повторяемость, определенный ритм подачи внушающей информации. Лебон пишет, что благодаря повторению утверждение проникает в бессознательное, где берут начало мотивы поступков и действий. «После того, как мы сто, тысячу раз прочли, что лучший шоколад – это шоколад Х, нам начинает казаться, что мы слышали это с разных сторон, и мы в конце концов верим в это» (Лебон, 1908/1995). Как видим, повторение превращает утверждения в навязчивые идеи.

При соблюдении всех этих условий мнение и требование внушающего могут стать активными элементами сознания реципиента (его мотивами, побуждениями и т.д.) и оказывать значительное влияние на его поведение, восприятие и понимание окружающих людей.

4. Убеждение – это преимущественно интеллектуальное психологическое воздействие, основанное на передаче логически выстроенной информации и ставящее целью добровольное ее принятие в качестве побудительного мотива деятельности (Урбанович, 2003).

Как и внушение, убеждение в качестве способа социально-психологического воздействия используется для того, чтобы превратить сообщаемую индивиду или группе лиц информацию в систему установок и принципов личности. В отличие от внушения, убеждение основывается на системе логических доказательств и предполагает осознанное отношение того, кто ее воспринимает.

Естественно, что исторически убеждение как способ социально-психологического воздействия стало применяться в социальной практике значительно позже, чем начали действовать механизмы социально-психологического внушения и заражения. Это естественно, поскольку необходимость критического освоения, сознательного принятия или непринятия поступающей извне информации предполагает достаточно высокий уровень развития человека. Из этого вовсе не следует, что в процессе формирования убеждений людей или в самом акте убеждающего воздействия отсутствует элемент неосознанного. В свое время еще Платон отмечал, что убеждение людей может осуществляться не только путем логических доказательств истинности нового знания, но и путем внушения. Сложность и многогранность процесса убеждающего воздействия предполагает, по мнению Б.Д. Парыгина, воздействие как на рациональную, так и на эмоциональную сферу личности. Стоит отметить, что порой процессы внушения и убеждения присутствуют одновременно в одной и той же речи, но если в ней преобладает воздействие на рациональную (логическую) сферу, то мы говорим о процессе убеждения, а если преобладает воздействие на эмоциональную сферу – то о процессе внушения.

Сама процедура убеждения включает три вида убеждающих воздействий (Урбанович, 2003):

1) информирование – изложение информации с целью сообщения собеседнику фактов и выводов, необходимых для побуждения его к определенным действиям. Информирование бывает индуктивным (последовательно рассматриваются факты, явления, события и только потом делается обобщение) и дедуктивным (сначала изложить общие положения, а затем приводить факты в их подтверждение);

2) разъяснение бывает нескольких видов:

• инструктивное, в ходе которого слушающий должен запомнить сообщаемые сведения. Такое разъяснение ведется четким, ясным языком, короткими фразами;

• повествующее, в ходе которого слушающему излагаются факты в виде живого рассказа, призванного привести к соответствующим выводам;

• рассуждающее разъяснение, в ходе которого активизируется мыслительная деятельность слушающего путем постановки перед ним ряда вопросов и последующими логическими рассуждениями подведение его к нужным выводам;

• проблемное разъяснение отличается от предыдущего тем, что убеждающий ответа на поставленные вопросы не дает. К ответам приходит сам слушающий, но материалы для разъяснений подаются ему таким образом, чтобы натолкнуть на необходимый для убеждающего вывод;

3) доказательство и опровержение.

Доказательства строятся по логическим законам тождества, непротиворечия, исключения третьего, достаточного основания.

Опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Но в психологическом плане имеется определенная разница. Она связана с тем, что в процессе опровержения осуществляется критика определенных взглядов собеседника с разрушениями старых и формированием новых установок. Поэтому наряду с логическими приемами необходимо пользоваться и психологическими.