7.3. Оценка качества и эффективности маркетинговых коммуникаций

Для обеспечения достаточного уровня эффективности коммуникаций необходимо анализировать важнейшие факторы, влияющие на рост объемов продаж и формирование узнаваемости, известности, предпочтений через информирование, напоминание, убеждение и создание образа.

Главными факторами эффективности коммуникаций в деятельности организаций являются: оценка рыночного потенциала его бизнеса, определение и оценка влияния товарного, сбытового, ценового потенциала на коммуникационную работу организации; определение уровня развития социально-корпоративной ответственности и культуры организации; обеспечение высокого качества обслуживания. Задача оценки эффективности интегрированных коммуникаций решается путем сравнительного анализа затрат и выгод как в масштабах предприятия, так и отдельных маркетинговых проектов (участие в ярмарке-выставке, перевод части бизнеса в он-лайн, реализация программы связей с общественностью, разработка концепции упаковки, стимулирование сбыта, организация рекламной работы, персональных продаж и пр.).

В процессе оценки эффективности коммуникаций проводится анализ социально-психологических и экономических последствий реализации коммуникационных программ.

С развитием маркетинговых коммуникаций формируется коммуникационный потенциал предприятия (КПП)- неотъемлемая часть потенциала предприятия, которая представляет собой его совокупную способность обеспечивать постоянную конкурентоспособность предприятия, имидж товара или услуги на рынке благодаря реализации концепции интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Рассмотрим комплексный механизм оценки эффективности маркетинговых коммуникаций с учетом 2-х направлений контроля - экономического и социально-психологического (рис 7.3.).

Оцен

-ка

Блок 6.

Определение эффекта от участия в социально-значимых акциях

Блок 1.

Прогнозный анализ рыночной среды

Блок 5.

Оценка качества обслуживания покупателей

Блок 2.

Расчет индекса рыночной устойчивости с учетом коммуникационных затрат

Блок 3. Анализ результативности сегментирования и позиционирования

Блок 4. Определение уровня развития социально-корпоративной ответственности

Блок 7.

Оценка результатов

Блок 8. Анализ

эффектив-

ности

Блок 9. Контроль и регулирование

Рис. 7.3. Механизм оценки эффективности коммуникаций

Постановка задачи оценки эффективности маркетинговых коммуникаций предприятия предполагает, что предварительное расходование ресурсов по направлениям коммуникационной программы уже произведено, но в дальнейшем оно может уточняться по результатам оценки реализуемости отдельных работ и мероприятий.

Первый блок направлен на комплексный анализ рыночной среды. На данном этапе осуществляется моделирование прогнозируемых реакций рынка, в которых определяются различные схемы поведения участников маркетингового взаимодействия при реализации стратегии интегрированных коммуникаций.

С помощью методов маркетингового исследования раскрывается совокупность контролируемых и неконтролируемых факторов рыночной среды. Здесь же дается макроэкономическая оценка рыночного участия предприятия. Такая оценка дает характеристику социально-экономической среды, явных и скрытых особенностей, воздействующих на финансово-хозяйственную деятельность фирмы. При этом учитываются совокупные изменения, связанные с экономической и политической нестабильностью, действиями конкурентов и поведением потребителей.

Оцениваются также перемены в денежном потоке, инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состояния уровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другие факторы.

Второй блок - мониторинговый используется для получения полной оценки рыночного бизнеса организации, ее истинного экономического положения на рынке товаров и услуг с учетом коммуникационных затрат.

Результаты рыночной оценки бизнеса, если они положительны, должны определять четкие ориентиры финансовой стратегии с учетом проводимой политики использования собственных и заемных средств, кредитоспособности, формирования финансовой привлека­тельности для инвесторов, имиджа организации.

В этом же разделе представляется возможным провести расчет индекса рыночной эффективности проведения каждой коммуникационной операции в отдельности, позволяющей получить максимально реальный коммерческий успех с учетом вероятных рыночных потерь.

При оценке эффективности интегрированных коммуникаций (ЭИК) целесообразно пользоваться методологией определения индекса рыночной эффективности коммуникационной операции. Индекс рыночной эффективности коммуникационной операции за весь период ее осуществления /t/ рекомендуется определять в следующем общем виде, как:

(7.1)

г де Д - суммарные доходы от коммуникационной операции;

R - суммарные расходы на коммуникационную операцию (ассигнования по направлениям коммуникационной работы – размещение рекламы и материалов паблик рилейшнз (ПР) в СМИ, участие в ярмарке, выставке, организация презентации и пр.)

Р - ожидаемая совокупность рыночных потерь при проведении коммуникационной операции (Например, работа других участников рынка под товарной маркой рассматриваемой организации, черный ПР в СМИ, низкое качество рекламного материала, сбои в сети Internet, хищение оригинальных рекламных идей и пр.)

t = 1, 2 ...Т - длительность расчетного периода на осуществление конкретной коммуникационной операции в годах, в месяцах.

Коммуникационная операция – любое действие, связанное с формированием спроса, стимулированием сбыта и продвижением продукта. К коммуникационным операциям относятся дегустация, презентация, конференция, реклама и паблик рилейшнз в СМИ, «директ мейл», «день открытых дверей», телемаркетинг, маркетинг по каталогам, электронная торговля через систему Internet и пр.

Третий блок дает характеристику коммуникационной работе с позиции результатов правильности сегментирования и позиционирования фирмы. На этом этапе выделяются части рынка, а также объекты, на которые направлена коммуникационная деятельность предприятий. Сегментация позволяет максимизировать потребительскую удовлетворенность при одновременной минимизации затрат предприятия на планирование и реализацию коммуникационных операций за счет правильного апеллирования к целевой аудитории. В рамках позиционирования определяется место товаров (услуг) организации на рынке среди конкурентов и формируется набор инструментальных и функциональных элементов, воздействующих на создание потребительской ценности и предпочтений к товару.

Четвертый блок включает оценку уровня социально-корпоративной ответственности. Коммерческо-социальная активность бизнеса характерна для предприятий, в которых на высоком уровне развиты принципы социально-корпоративной ответст­венности. Практика работы ведущих предприятий неоднократно показывала мастерство и способность заранее предвидеть и быстро погашать недоразумения внутри трудового коллектива.

В качестве основных правил социально-корпоративной ответственно­сти являются: уважение индивидуализма, ориентация на человека, его творческие, возможности, воспитание гордости за выполненную работу, развитие корпоративной культуры с ее традициями, этическими ценно­стями, ответственностью за охрану окружающей среды.

Комплексная система социально-корпоративной ответственности предусматривает два основных направления коммуникационной работы:

1. Формы и методы формирования внутреннего корпоративного духа с высокой моральной ответственностью за результаты и качество труда; уровень безопасности производства и потребления; доброжелательный режим психологического взаимодействия, как по вертикали, так и по горизонтали в трудовом коллективе; культура организации.

2. Коммуникации внешнего взаимодействия с различными формаль­ными, неформальными целевыми аудиториями, властными структурами в целях создания достойного имиджа и рыночной устойчивости.

Социально-корпоративная ответственность является зеркальным отра­жением культуры многогранного взаимодействия как внутри фирмы, так и вне ее с различными представителями деловых кругов и общественности.

По мнению английских социологов Марчелло Палацци и Джорджа Старчера¹⁹ представители малого и среднего бизнеса акцентируют внимание на развитии в основном первого направления системы СКО, т. е. концентрируют внимание на правах и обязанностях членов трудового коллектива, под­держании достойного уровня экологии, развитии культуры организации.

Культура организации (КО) - это складывающаяся атмосфера или социальный климат в организации; это ее индивидуальность, характери­зующая способы выполнения работ в каждой конкретной организации. При оценке СКО и КО используют квалиметрический метод. Уровень развития СКО И КО определяется баллами с 1 до 5. При этом сумма от 20 до 30 означает высокий уровень развития; от 10 до 20 средний уровень развития; от 0 до 10 означает низкий уровень развития.

Пятый блок предназначен для проведения анализа качества обслуживания потребителей. Качество обслуживания - обеспечение потребительской удовлетворенности через организацию служб сервиса, разбора претензий, рекламаций и продаж.

В рамках этого блока анализируется обобщающий показатель качества обслуживания потребителей, основу которого составляют совокупные отзывы покупателей, а именно:

, (7.2)

где К — коэффициент оценки качества обслуживания; X₁ — оценка «отлично»; Х₂ — оценка «хорошо»; Х₃ — оценка «удовлетворительно»; Х₄ — оценка «неудовлетворительно».

Если К в интервале (0,8 - 1), то это говорит об отличном качестве обслуживания, если К в интервале (0,7 - 0,8) - то качество обслуживания является хорошим, если К в интервале (0,6 - 0,7) то качество обслуживания является удовлетворительным и если К в интервале (0 - 0,6) - то качество обслуживания является неудовлетворительным.

Шестой блок отражает участие предприятия в социально-значимых акциях. Действительно среди многочисленных направлений деятельности предприятия наиболее эффективным с социальной точки зрения являются ПР-кампании по благотворительности, спонсированию, патронированию. Для этих направлений, как правило, руководитель предприятия разрабатывают программу ПР.

Успешно разработанная модель программы ПР позволяет создать достойный имидж фирме, предотвратить вредные слухи и установить -взаимопонимание между организацией и общественностью, своевременно информировать руководство об уровне общественного мнения, возможных кризисных симптомах внутри трудового коллектива и оказать конструктивную помощь по установлению эффективных коммуникаций.

Вместе с тем программа ПР может служить обоснованием целесообразности создания благотворительного фонда фирмы. В разработке программы ПР благотворительность обосновывается за счет ранжирования возможных вариантов с выделением приоритетного направления. При этом исследуются возможные варианты обращений общественности вне рамок стратегической политики ПР и предусматриваются обоснованные варианты мотивированных отказов.

Расчет коэффициента участия в социально-значимых акциях (Ксза), определяется по формуле:

Зсза

Ксза = ----------- * 100%, (7.3),

Пр

где Ксза - коэффициент участия в социально-значимых акциях;

Пр - прибыль от реализации продукции и оказания услуг;

Зсза - затраты на социально-значимые акции в области спонсирования, патронирования, благотворительности.

Чем выше коэффициент участия в социально-значимых акциях, тем более привлекательна репутация организация для клиентов, общественных групп, деловых кругов, представителей органов государственной власти.

Седьмой блок - оценка результатов. Главная цель данного этапа - добиться максимизации экономических и социальных последствий от комплексного использования системы маркетинговых коммуникаций, прогрессивных коммуникационных технологий, создания «образа» фирмы в глазах общественности. Этот этап предполагает обоснование целесообразности реализации основных направлений коммуникационной политики с использованием комплексного подхода.

Восьмой блок - анализ эффективности коммуникационной программы. Этот блок позволяет охарактеризовать организованность и отлаженность функционирования коммуникационной системы, а также результативные показатели. Этот этап даёт характеристику комплексным затратам на социально-значимые акции, на обеспечение узнаваемости товара, формировании культуры организации и т.д. Именно на этом этапе можно сделать выводы об эффективности коммуникационного менеджмента, высоком профессионализме всего состава трудового коллектива.

Девятый блок - контроль и регулирование. Он предполагает чёткое функционирование механизмов контроля за совокупными расходами на мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыты, результативностью каждого этапа модели. Особое значение придается корректирующим действиям через обратную связь.

Седьмой, восьмой и девятый блоки подробно будут раскрыты в следующих параграфах.

Выводы

Маркетинговые коммуникации являются основой для всех сфер рыночной деятельности, цель которых — достижение успехов в процессе удовлетворения совокупных потребностей общества. Они служат важным инструментом при осуществлении связей с общественностью в коммерческой сфере.

Коммуникации в организациях представлены развитой сетью каналов, пред­назначенные для сбора, систематизации и анализа информации о внешней сре­де, а также для передачи переработанных сообщений обратно в среду. Система коммуникаций служит средством интеграции организаций с внешней средой.

В современных условиях рынка России целесообразно выделить 6 основных коммуникационных компонентов, в том числе паблик рилейшнз (ПР), рекламу, стимулирование продаж, персональные продажи, ярмарочно-выставочная деятельность, телемаркетинг, интерактивный маркетинг, упаковка Реализация интегрированных коммуникаций маркетинга имеет конкретные преимущества, а именно: в конечном счете, всегда удается увеличить продажи и получить намеченную прибыль; добиться чистоты коммуникационного канала в результате прорыва барьеров и препятствий; экономия денежных средств за счет удаления элементов параллелизма, дублирования в рамках выполнения единой программы. Корпоративные усилия менеджмента компании должны быть в первую очередь направлены на разработку коммуникационных стратегий маркетинга.

Коммуникационные стратегии могут быть успешно реализованы в случаях тщательной подготовки и разработки коммуникационных программ по основным направлениям коммуникационной политики с выделением конкретных исполнителей и сроков исполнения. Понятно, что наиболее популярными программами являются программы по проведению рекламных кампаний, акций по связям с общественностью, стимулированию продажи, участию как в национальных, так и в международных ярмарках, выставках.

Управление коммуникативными стратегиями направлено на планирование и осуществление взаимодействия фирмы со всеми субъектами маркетинговой системы на основе обоснованной стратегии использования комплекса коммуникативных средств, обеспечи­вающих стабильное и эффективное формирование спроса и продвижения предложения (товаров и услуг) на рынки с целью удовлетворения потребно­стей покупателей и получения прибыли.

Главная целевая функция маркетинга направлена на формирование покупательского спроса, увеличение объема продажи и доли рынка. Зная продукты и услуги, которые потребитель хочет и может приобрести, организация реализует стратегию по управлению маркетинговыми коммуникациями.

Постановка задачи оценки эффективности маркетинговых коммуникаций предприятия предполагает, что предварительное расходование ресурсов по направлениям коммуникационной программы уже произведено, но в дальнейшем оно может уточняться по результатам оценки реализуемости отдельных работ и мероприятий.