3. Разработка маркетинговых стратегий

Проблематичным в этой концепции является то, что концепция не задаётся вопросом: «А имеются ли у потребителя эти запросы, и нуждается ли он вообще в этом продукте?» Так можно было инвестировать большое количество денег, чтобы делать счетную (логарифмическую) линейку точнее, более красивой формы и более удобной. Но при внедрении карманных персональных компьютеров (а также микрокалькуляторов) надобность в самой красивой и дешёвой логарифмической линейке почти исчезла.

Концепция реализации (продаж)

Концепция реализации основывается на принятии положения, что спрос для выработанных объёмов продукции недостаточно большой, поэтому перед реализацией нужно пытаться всеми возможными мерами и трюками по стимулированию продаж обольщать (соблазнять) потребителя на покупку, прежде, чем это сделает конкуренция. Чаще всего эта концепция используется для реализации продукции, потребители которой не имеют острой потребности в ней, например, словари, энциклопедии, памятные медали и т.п. Цель – продать то, что произведено.

Эта концепция реализации является довольно широко распространённой и, в то же время, запоминается потребителем в большинстве случаев как негативная. Неудивительно, что маркетинг в обществе отождествляется ещё только с агрессивным продажным трюком и навязчивой рекламой.

Эта концепция также страдает тем, что истинные запросы потребителей не стоят в центре предпринимательской деятельности. Обе эти концепции (продукта и его реализации) направлены изнутри (предприятия) наружу (к потребителю).

Концепция маркетинга

В противоположность рассмотренным концепциям концепция маркетинга направлена снаружи вовнутрь (от запросов потребителей к удовлетворению предпринимательства). Длительное время удачных предприятий отличает то, что они все сферы производственной деятельности обязательно подчиняют запросам потребителей.

На рис. 3.2 приведена попытка схематично представить направленность мышления о деятельности предприятия, ориентированной на потребителя.

Определение стратегии маркетинга.

Стратегия маркетинга – это такая стратегия, при которой все усилия предпринимательской деятельности направлены на удовлетворение запросов и желаний потребителя отобранного рынка, а предприятие экономически эффективно удовлетворяет эти запросы и желания.

Рис. 3.2. Структура предприятия, ориентированного на потребителя.

Как видно из рис. 3.2 удачную стратегию маркетинга определяют следующие факторы:

• концентрация деятельности на рынок,

• нахождение потребителя в центре деятельности предприятия,

• интеграция всех сфер деятельности предприятия через маркетинг,

• получение прибыли, благодаря долгосрочным связям с потребителями.

Предприятие должно решить, кто должен быть его потребителем, и на каких запросах потребителей и региональных рынков оно хочет сконцентрироваться, чтобы удовлетворить их. Никакое предприятие мира, пусть оно будет самым крупным, не может обслуживать все рынки.

Концентрация на рынок.

Для ориентации на потребителя неизбежны непрерывные маркетинговые исследования для определения запросов потребителей. Среди многих видов маркетинговых исследований достоин похвалы метод использования опыта реализации товаров. По этим основаниям организационные выводы маркетинга о сбыте являются вполне полезными. Важно также активно оценивать и серьёзно анализировать жалобы и рекламации потребителей. Так, например, исследования показали, что 60 – 70 % недовольных покупателей выкупили бы продукт опять, если бы они знали, что их претензии будут удовлетворены и приведут к положительным изменениям. Так как большинство потребителей активно не жалуются, а «голосуют ногами», т.е. больше не возвращаются на рынок, то опрос потребителей об удовлетворении их запросов и устранение причин, которые приводят к недостаткам в удовлетворении запросов, является обязательным в предпринимательской деятельности

Ориентация на потребителя.