3.2. Пути совершенствования маркетинговой деятельности иооо «Кондор»

3.2.1. Распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом иооо «Кондор»

Современный этап развития маркетинга в Республике Беларусь предполагает высокий уровень стремления к совершенствованию и достижению более высокой эффективности. Организации стараются не отставать от западных конкурентов стараются использовать их опыт с некоторой подстройкой под специфические реалии хозяйственной деятельности.

Для выявления причин неэффективной работы службы маркетинга, а также для ежегодной диагностики работы службы маркетинга, руководство ИООО «Кондор» может воспользоваться методикой оценки эффективности организационной структуры маркетинга ИООО «Кондор».

В качестве критериев, характеризующих потенциал службы маркетинга ИООО «Кондор», могут быть приняты показатели, характеризующие эффективность организационной структуры, кадры, уровень оплаты труда, наличие информационной системы и др. Каждый из критериев оценивается экспертами, чем больше балл, тем выше положительное влияние критерия на деятельность предприятия. Экспертным методом установлены весовые коэффициенты значимости рассматриваемых критериев (Таблица 3.1.1).

№п/п	Критерии оценки	Экспертное значение весового коэффициента	Баллы
1	Увеличение рыночной стоимости организации	0,10	10
2	Экономические результаты за год (прибыль, объем продаж)	0,30	20
3	Освоение новых рынков и расширение существующих	0,05	5
4	Эффективность продуктовой политики, управление ассортиментом	0,15	15
5	Ориентация подразделений предприятия на маркетинг	0,05	5
6	Поддержка предприятия потребителем	0,15	15
7	Обеспечение конкурентных преимуществ предприятия	0,20	15
Интегральная оценка I вк.		Сумма коэф. 1,0	100

Таблица 3.1.1. Оценка вклада системы маркетинга в конечные результаты деятельности ИООО «Кондор»

Как следует из (Таблица 3.1.1), наиболее весомым критерием является экономический результат за год, отражаемый в показателях прибыли и объема продаж. Наименьший удельный вес имеет критерий, характеризующий освоение новых рынков и расширение уже существующих, а также критерий ориентации подразделений предприятия на маркетинг, что свидетельствует о недостаточной эффективности внутреннего маркетинга.

В (Таблице 3.1.2.) рассмотрим оценку вклада внутреннего маркетинга в конечные результаты деятельности ИООО «Кондор».

№п/п	Критерии оценки	Экспертное значение весового коэффициента	Баллы
1	Наличие четко сформулированных целей и планов маркетинга	0,15	15
2	Затраты на функционирование службы маркетинга и на маркетинговые мероприятия	0,20	20
3	Количество и качество принимаемых решений руководителями предприятия с учетом маркетинга	0,25	25
4	Соблюдение сроков принятия и исполнения маркетинговых решений	0,15	15
5	Число реализованных срочных маркетинговых решений	0,15	15
6	Качество контроля за исполнением маркетинговых решений	0,10	10
Интегральная оценка, I вк		Сумма коэф. 1,0	100

Таблица 3.1.2. Оценка вклада внутреннего маркетинга в конечные результаты деятельности ИООО «Кондор».

(Таблица 3.1.2.) показывает, что эксперты дали наиболее высокую оценку критерию, оценивающему количество и качество принимаемых решений руководителями ИООО «Кондор» с учетом маркетинга, однако качество контроля за исполнением маркетинговых решений получило наименьший балл.

В (Таблица 3.1.3.) оценим эффективность организационной структуры маркетинга.

№п/п	Критерии оценки	Экспертное значение весового коэффициента	Баллы
1	2	3	4
1	Обеспечение согласованного выполнения всех функций маркетинга со службами предприятия	0,10	10
2	Обеспечение сроков выполнения маркетинговых решений	0,10	10
3	Реализация маркетингового подхода в деятельности предприятия в целом	0,20	20
4	Равномерность загрузки сотрудников маркетинговой службы	0,05	5
5	Закрепление специалистов маркетинговой службы за направлениями маркетинговой деятельности	0,10	10
6	Обеспечение рационального использования средств, выделенных на маркетинг	0,10	10
7	Возможности выполнения целевых маркетинговых проектов	0,05	5
8	Обеспечение качества принимаемых маркетинговых решений	0,15	15
9	Проведение оценки эффективности работы сотрудников по результатам деятельности	0,05	5
10	Обеспечение информационной сетью маркетинговой деятельности	0,10	10
Интегральная оценка, I вк		Сумма коэф. 1,0	100

Таблица 3.1.3. Оценка эффективности организационной структуры маркетинга ИООО «Кондор»

Как видно из (Таблицы 3.1.3.), наибольший удельный вес занимает критерий реализации маркетингового подхода в деятельности предприятия в целом, что говорит о его высоком положительном влиянии на работу ИООО «Кондор».

В ИООО «Кондор» работа отдела маркетинга имеет ряд недостатков, а именно на предприятии не предусмотрена система скидок для постоянных оптовых покупателей; не проводится обучение персонала; исследование конкурентов, потребителей продукции проводится только с использованием интренет-источников и на основании исследований Омнибус.

Для устранения указанных недостатков в ИООО «Кондор»необходимо расширить структуру отдела маркетинга за счет введения должности маркетолога-аналитика (Рисунок 3.1.1).

Рисунок 3.1.1. Примерная структурная схема отдела маркетинга.

Исходя из (Рисунок 3.1.1.) отдел маркетинговой информации является структурным подразделением и подчиняется непосредственно начальнику отдела маркетинга. Отдел маркетинговой информации состоит из следующих подразделений, непосредственно подчиненных руководителю отдела маркетинга: ведущие специалисты по г. Минску и г. Бресту, специалист по маркетингу г. Минск, маркетолог-аналитик по г. Минск и г. Брест.

В соответствии с поставленными задачами исходя из разработанной должностной инструкции маркетолог-аналитик (Приложение В) выполняет следующие функции:

• разработка рекомендаций и составление прогнозов положения предприятия на рынке;

• обобщение и систематизация маркетинговых оценок, различной маркетинговой информации, представление их в установленных форматах;

• составление отчетов о проведении региональных (выездных) маркетинговых исследований при подготовке к продвижению продукта компании в других регионах;

• представление руководству ИООО «Кондор» первого варианта плана маркетинга предприятия в соответствии с определенным регламентом и в установленные сроки;

• контроль за исполнением мероприятий плана маркетинга;

• координация работ по подготовке плана маркетинга и отдельных мероприятий;

• информирование и консультирование работников службы сбыта при заключении договоров, других подразделений по вопросам разработки отдельных мероприятий плана маркетинга.

Основной целью расширения структуры отдела маркетинга является постоянный контроль спроса на продукцию предприятия на розничном и оптовом рынках, благодаря чему организация сможет формировать ассортимент продукции в соответствии с конъюнктурой на рынке.

Организационное перевооружение отдела маркетинга представляет собой использование новейших методик анализа рынка, что в свою очередь позволит прогнозировать уровень спроса на рынке, востребованность конкретных видов продукции, анализировать полученные результаты, и на их основе формировать ассортиментную политику организации, улучшать качество продукции. Кроме того это позволит своевременно информировать руководство ИООО «Кондор» о проводящихся тендерах на закупку продукции, оказывать непосредственное влияние на предложение организации на тендерах.

Основными методами работы службы мониторинга ИООО «Кондор» являются: анкетирование; наблюдение; анализ; прогнозирование.

Статистически на основе анализе зарубежного опыта в организациях стран СНГ и Ближнего зарубежья внедрение аналогичных служб на аналогичных предприятиях, позволило увеличить объём продаж на величину порядка 15%, а соответственно прибыль на величину от 15 до 40% за счёт адаптации ассортиментной политики этих организаций к потребностям рынка.

Следует отметить, что в этих странах, существуют независимые предприятия осуществляющие мониторинг рынка. И многие организации предпочитают пользоваться их услугами, в Республике Беларусь такие организации отсутствуют, их функции по мере способности выполняют отделы маркетинга самих организаций, зачастую без соответствующей точности в результате отсутствия специальных методик, воли руководства организаций, серьёзных финансовых вложений в эту сферу.

Таким образом, введение новой должности на предприятии ИООО «Кондор» приведёт к увеличению объёма реализации, повышению уровня конкурентоспособности, к реализации основного принципа эффективного маркетинга – “найти потребность – и удовлетворить её”.

Произведём расчёт экономического эффекта от внедрения данного мероприятия. Расчёт будем производить, если бы мероприятие было внедрено в отчётном году и осуществлялось в течение всего года.

Расходы на внедрение мероприятия:

- персонал – потребуется 2 человека для осуществления текущего мониторинга, в том числе один специалист маркетолог-аналитик в г. Минск и один в г. Брест;

- расходы на транспорт (каждый специалист имеет свой личный автомобиль для осуществления выездного мониторинга марки);

- технические средства осуществления мониторинга 1 компьютер ноутбук, 2 сотовых телефонов, портативный принтер, цифровой фотоаппарат.

Таким образом, расходы на реализацию мероприятия составляют 69740000 р. Наибольшие затраты связаны с наймом персонала.

Произведём расчёт доходов от внедрения данного мероприятия, основываясь на статистическом опыте внедрения аналогичных отделов на других предприятиях, если бы мероприятие было внедрено в отчётном году.

За счёт адаптации ассортиментной политики предприятий к требованиям рынка, а также за счёт повышения конкурентоспособности, успешном участии в тендерах внедрение мероприятия приводит к увеличению прибыли от реализации на величину 5%.

Прибыль от реализации увеличилась бы на15% по итогам года, что составляет 22300/100*15 = 1115 млн. р.

В (Таблица 3.1.4) представлены затраты на внедрение системы контроля мониторинга спроса населения.

№	Статья расходов	Сумма за 1 месяц	Сумма за год
1	Заработная плата тыс. р.
	Маркетологи	2500	60000
2	Транспорт
	Расходы по топливу	500	6000
3	Технические средства
	Компьютер ноутбук Samsung F 45	4000	4000
	Сотовые телефоны Samsung u 600	3030	3030
	Портативный принтер canon BJC 15	840	840
	Цифровой фотоаппарат canon j 540	2030	2030
Итого			75900

Таблица 3.1.4. Расходы по внедрению системы мониторинга спроса населения Произведём расчёт экономической эффективности = доходы – затраты на реализацию мероприятия = 1115 – 75,9= 1039,1 млн. р.

Таким образом, если бы мероприятие было внедрено в отчётном году экономический эффект составил бы 1039,1млн.р. следовательно оно является экономически целесообразным.

Основным направлением повышения маркетинга эффективности является обеспечение постоянного соответствия квалификации, повышения профессиональных навыков сотрудников, обеспечения работ по внедрению новых технологий развития кадрового потенциала ИООО «Кондор».

Высшее руководство ИООО «Кондор» не уделят должное внимание управлению персоналом. Для решения выявленной проблемы обеспечения высококвалифицированным кадровым составом в системе управления персоналом в ИООО «Кондор» следует проводить программы профессионального обучения, как элемент совершенствования системы управления маркетингом. Экономически обоснованным было бы, если менеджер центра профессионального обучения ИООО «Кондор» проводил анкетирование среди своих же сотрудников, с целью выявлять тех, кто хочет надолго связать свою судьбу с организацией. Тех, кто изъявит такое желание, следует мотивировать, а возможно обучать заочно руководящих работников в вузах за счет организации на договорных условиях.

Программа центра профессионального обучения будет проводиться в виде семинаров, тренингов, мастер-классов и видеокурсов. Целесообразно проводить занятия один-два раза в месяц в выходные дни. Это обеспечит безотрывность кадров от основной работы.

В (Таблица 3.1.5.) приведена примерная программа тематических занятий на 3 месяца.

Мероприятие	Дата проведения	Тема	Ответственное лицо
Семинар	5-6 июля	Эффективные технологии активных продаж	Менеджер по обучению
Мастер-класс	26-27 июля	Управление торговым персоналом	Менеджер по обучению
Видеокурс	9 августа	Эффективные коммуникации в профессиональных продажах	Менеджер по обучению
Тренинг	23-24 августа	Конкурентная стратегия компании	Менеджер по обучению
Мастер - класс	13-14 сентября	Системная организация продаж	Менеджер по обучению
Семинар	27 августа	Креатив в рекламе	Менеджер по обучению

Таблица 3.1.5. Примерная программа тематических занятий центра профессионального обучения

Необходимо пройти обучение в системе повышения квалификации, в учебных структурах четырем работникам отдела маркетинга ИООО «Кондор».

Планируемые расходы по разделу повышение квалификации составят 2848000 р., что приведет к повышению профессиональных качеств сотрудников на 43% (разница между результатами компьютерного тестирования профессиональных навыков сотрудников до и после прохождения переподготовки), что связано с получением навыков работы с компьютерами, повышения мотивации, использовании методов разработанных специально для целей и миссии этой организации. Повышение квалификации работников службы маркетинга приведёт к росту их профессиональных качеств. В частности возрастёт эффективность их работы на 3% (минимальный процент), то есть увеличится объём отгрузки товара за счет увеличения числа покупателей. Объём реализованной продукции в отчётном году составляет167059 млн. р.

Экономический эффект = 167059/100∙0,03 – 30 = 20,1 млн. р.

Таким образом внедрение данного мероприятия приведёт к увеличению объема продукции на 20,1 млн. р. Следовательно, мероприятие можно признать эффективным.

Разработка и внедрение мероприятия по созданию системы корпоративного обучения и развития персонала, введение в штат новой управленческой должности позволит получить существенные экономические результаты, которые выразятся в повышении производительности труда, сокращении численности лишних работников, повышение культуры управления персоналом; повышение профессионального мастерства работников, повышение уровня трудовой дисциплины, уровня соответствия работников, а также позволят снизить уровень текучести кадров.