2.3. Выбор стратегии закупок

Любое предприятие или производственно-сбытовая система как самостоятельная экономическая структура занимает определённое положение, как на рынке производителей, так и на рынке закупок. Положение предприятия на рынке закупок зависит от его опыта проведения закупок. Различают два типа поведения предприятия-производителя на рынке закупок:

1. Активное поведение, целью которого является как полное использование условий и возможностей рынка, так и их изменение в соответствии с требованиями самого предприятия;

2. Пассивное поведение с целью полного использования предоставляемых условий и возможностей.

Для выбора подходящей стратегии необходимо оценить положение предприятия на отдельных рынках закупок, а также определить, существуют ли на них условия для относительно свободных действий покупателя. При выборе стратегии закупок широко используются АВС- и XYZ–анализ.

Предпосылкой выбора стратегии закупок является портфолио-анализ закупок, который позволяет сравнить занимаемое положение предприятия на рынке в качестве покупателя с положением на том же рынке его продавца. Техника портфолио-анализа позволяет сконцентрировать и обобщить данные анализа предприятия и окружающей среды в единой матрице. При этом оси матрицы выбираются таким образом, чтобы одна ось соответствовала параметру, на который предприятие может оказывать воздействие (например, контролируемая доля рынка), в то время как параметр второй оси не поддавался бы непосредственному влиянию предприятия (например, рост рынка).

Процесс выбора стратегии закупок разбивается на четыре фазы.

Фаза 1. Классификация видов закупок

Сначала все покупаемые МР классифицируются по двум признакам: (1) степень производственной значимости и (2) риск закупок. Степень производственной значимости определённых покупаемых МР определяется на основании таких критериев, как доля стоимости продукции в годовом потреблении и влияние качества продукции на рост производства.

Риск закупок связан, с одной стороны, с выходом на конкретный рынок закупок (отказ поставщиков, несоблюдение параметров поставок), а, с другой стороны, с производством (изменения в производственно-сбытовой деятельности). Он определяется общим количеством различных видов МР, количеством поставщиков и потребителей, возможностью собственного производства, взаимозаменяемостью МР и риском, связанным со складированием. В соответствии с данной классификацией покупаемые МР делятся на четыре класса (рис. 2.1):

Рисунок 2.1. Классификация покупаемой продукции

• стратегическая продукция – продукция с высокой степенью производственной значимости и высоким риском закупок; требует более формальных отношений с поставщиками на длительный срок, возможно, создания союзов и партнерств;

• дефицитная продукция – продукция с малой степенью производственной значимости, но с высоким риском закупок; требует установления долгосрочных контактов с альтернативными источниками, чтобы избежать потенциально возможных проблем;

• обычная продукция – продукция с высокой степенью производственной значимости и малым риском закупок; используются простые процедуры закупок;

• недефицитная продукция – продукция с низкой степенью производственной значимости и малым риском закупок; также используются простые процедуры закупок.

Для каждого класса МР требуется различный подход к осуществлению процесса закупок (табл. 2.2). Так, например, для стратегической продукции необходима подробная информация о потребности и предложении на длительный период, которая служит основой для построения экономико-математических моделей оптимизации процесса закупок. Для недефицитной продукции, наоборот, используется информация о потребности на краткосрочный период.

Таблица 2.2

Осуществление процесса закупок продукции различных классов

Класс продукции	Основные задачи	Требуемая информация	Лица, принимающие решения
Стратегическая продукция	Точный прогноз потребности Подробные исследования рынка Создание долгосрочной связи с поставщиками Принятие решений о собственном производстве за счёт собственных ресурсов или покупке извне Анализ рисков Планирование для экстренных случаев Заключение договоров Логистический контроль состояния запасов и поставок	Подробная информация о рыночной конъюнктуре Информация о предложениях продукции на длительный период и прогноз развития потребности на эту продукцию Информация о конкурентах Производственные затраты	Высшее руководство
Дефицитная продукция	Обеспечение необходимых объёмов Контроль поставок Обеспечение запасов Контроль отклонения от планов	Прогноз развития предложений и спроса Данные о состоянии рынка Стоимость запасов Информация о выполнении планов	Руководство среднего звена
Обычная продукция	Использование в полной мере возможностей, предоставляемых при закупках Выбор поставщиков Распределение продукции Осуществление закупок по запланированным целям Проведение закупок, как по договорам, так и за наличный расчёт Оптимизация количества заказываемой продукции Проведение переговоров	Рыночная информация Краткосрочные и среднесрочные планы Данные по поставщикам Прогнозы об изменениях цен на продукцию и транспортировку	Функциональные руководители
Недефицитная продукция	Стандартная продукция Оптимизация заказа Оптимизация запасов	Обзорная информация о рынке Прогноз (краткосрочный) потребности Оптимальная величина запаса для экономически выгодного заказа	Исполнители

Фаза 2. Анализ рынка закупок

В рамках анализа рынка закупок проводится сравнение положения поставщика с собственным положением предприятия на этом рынке. При регулярном исследовании рынка закупок можно оценить надежность поставщиков с точки зрения объёмов, сроков и качества поставляемой продукции. На основе анализа собственной потребности и вариантов осуществления закупок предприятие также оценивает условия поставок.

Фаза 3. Стратегическое позиционирование

Все классифицированные в первой фазе МР упорядочиваются с помощью портфолио-матрицы “степень влияния поставок – степень влияния спроса” (рис. 2.2). Это позволяет выделить области с различными шансами на удачное проведение закупок или области с определённым потенциальным риском, а также оценить риск закупок у того или иного поставщика. Матрица даёт возможность предприятиям-потребителям определить стратегию поведения на рынке закупок.

Рисунок 2.2. Портфолио-матрица закупок

Портфолио-матрица имеет три области риска, пребывание в которых требует от предприятия определенной стратегии:

• стратегия активного поведения на рынке, при которой предприятие-потребитель использует свое положение на рынке закупок для давления на поставщиков с целью снижения цен на продукцию. Здесь существует опасность нарушения долгосрочных связей «потребитель-поставщик»;

• стратегия альтернативного поиска покупаемых МР и поставщиков («диверсификация») используется в случае, когда у предприятия-потребителя нет иной возможности, как подчиниться рынку закупок, а поставщики имеют относительно больший вес на рынке. В этом случае предприятию следует улучшить методы сбора и обработки информации в ходе рыночных исследований;

• стратегия выравнивания используется для закупки МР в случае отсутствия явного риска и особой выгоды от закупок извне. Но в этом случае существует опасность со стороны поставщиков каких-либо действий, дестабилизирующих рынок закупок.

Фаза 4. Планирование мероприятий по осуществлению стратегии

С точки зрения поведения предприятия-потребителя на рынке закупок каждая стратегия имеет свою специфику по каждому компоненту процесса закупок. При планировании мероприятий по осуществлению стратегии необходимо учитывать такую специфику (табл. 2.3).

Таблица 2.3

Поведение предприятия-потребителя на рынке закупок

Элемент процесса закупок	Стратегия активного поведения	Стратегия выравнивания	Стратегия альтернативного поиска
Количество	Распределённая	Сохранение прежней стратегии или осторожное изменение	Централизованная
Цена	Принуждение к снижению цены	Проведение своевременных переговоров	Особо не рассматривается
Анализ цен	Заставлять делать поставщиков	Проводить на основе общего базиса	Разработка собственной программы
Заключение договоров	Покупка за наличный расчёт	Одинаково, как заключение договоров, так и покупка за наличный расчёт	Обеспечение потребности за счёт договоров
Новые поставщики	Оставаться в контакте со своими поставщиками	Выбор поставщиков	Интенсивный поиск поставщиков
Замена поставщика	Оставаться в контакте со всеми поставщиками	Замена поставщика при каждой удобной возможности	Активный поиск
Запасы	Поддержание минимального уровня	Использование запасов в качестве амортизатора между поставщиками и предприятием	Создание как можно больших запасов
Собственное производство	Сокращение, а если «нет» - совсем не начинать	Оптимальное решение	Увеличение или начинать заново
Логистика	Минимизация затрат	Эффективность функционирования	Создание достаточных запасов