Деловая ситуация № 19 «Непонятый знак доверия»

Как объяснить поведение японца? Чего не учел латиноамериканец? Какие различия между двумя культурами проявились в данной ситуации?

На одном коктейле в Токио можно было видеть бразильского или колумбийского бизнесмена, громадой возвышающегося над маленьким японцем и хватающего его за плечо в знак большого доверия. Японец тем временем старался увернуться и удержать в должном равновесии себя и свой бокал. Латиноамериканец тем временем не менял своей манеры общения. За 20 минут они пересекли всю комнату, и японец оказался прижат спиной к стене. Южноамериканец нисколько не заметил дискомфорта своего собеседника. Японец вежливо спросил, где здесь туалет, и быстро удалился.

Деловая ситуация № 20 «Букет и комплименты»

Каковы были мотивы поведения представителя российской компании? Как поняла оказанное внимание гостья из Америки? В чем причина возникшего противоречия?

После двух лет плодотворного российско-американского сотрудни­чества руководитель российской компании встречал в «Шереметево-2» представителя американского партнера. Зная, что в качестве представителя прилетает молодая женщина, и стремясь вызвать ее симпатию, а также по­казать себя культурным человеком и галантным мужчиной, российский бизнесмен решил использовать «беспроигрышное средство» - преподне­сти гостье букет из пяти крупных роз.

После вручения букета российский руководитель сделал также два «протокольных» комплимента. Сказал американской гостье: «Вы велико­лепно выглядите» и: «Я даже и не подозревал, что мой партнер - такая интересная женщина».

Вручение букета и комплименты в отношении внешнего вида гостьи, однако, не возымели ожидаемого российским руководителем действия.

Протянув руку для рукопожатия, молодая женщина сухо ответила на приветствие, проигнорировав комплименты, а подаренный букет тут же передала сопровождавшему ее переводчику.

Отрицательная реакция на цветы и «нейтральные», с его точки зре­ния, комплименты оказалась совершенно неожиданной для руководителя российской компании. Возникшее при первой встрече отчуждение частично удалось преодолеть только к концу делового визита.

Деловая ситуация № 21 «Разные стратегии»

Две конкурирующих компании – одна из США, вторая – из Швеции, боролись за право заключения контракта с южноамерикан­ским клиентом.

Американцы подготовили прекрас­ную презентацию, рассказывающую о превос­ходном качестве и низкой цене их товара.

Конкурирующая компания из Швеции повела себя иначе. Она уделила це­лую неделю тому, чтобы поближе познакомиться с клиентом. В течение пяти дней шведы гово­рили о чем угодно, кроме предмета сделки. Лишь в последний день переговоров они представили свой товар.

Продукция шведской компании кое в чем уступала американской и была немного дороже.

Как вы думате, с кем был заключен контракт и почему?

Деловая ситуация № 22 «Кто кому мешает?»

Председатель совета директоров компании «Sony» г-н Морита рассказал, как у него воз­никла идея всемирно известного продукта «Sony» – карманного аудиоплейера «Walkman». Г-н Морита любил классическую музыку и давно хотел иметь возможность слу­шать ее по дороге домой, но так, чтобы не ме­шать окружающим. Плейер «Walkman» стал для бизнесмена тем идеальным устройством ин­дивидуального пользования, которое не оказы­вает негативного влияния на внешний для пользователя мир, обеспечивая, напротив, гар­монию с ним. А большинство европейцев рас­суждают о достоинствах этого устройства следующим образом: «Окружающие не мешают мне слушать музыку».

Объясните различия в мышлении японцев и европейцев. Как их учитывать в бизнесе?