Анализ прибыли от продаж

Прибыль от продаж (Ф. № 2, стр.050) является наиболее крупной статьей формирования чистой прибыли.

Прибыль от продаж определяется как «Выручка от продаж», ф. №2, стр. 010 «минус» полная производственная себестоимость (себестоимость проданных товаров (продукции, работ, услуг), ф. № 2, стр. 020+ Управленческие расходы, ф. № 2, стр. 040+ коммерческие расходы, ф. № 2, стр. 030.

Цель факторного анализа прибыли от продаж – выявление резервов ее повышения

На величину прибыли от продаж оказывают влияние следующие основные факторы:

объем продаж.
структура продаж.
цена на продаваемую продукцию.
затраты на производство продукции.

Фактор № 1.

На объем продаж, прежде всего, оказывает влияние спрос на продаваемую продукцию.

Спрос как экономическая категория характеризует объем товаров и услуг, которые потребитель желает и в состоянии приобрести по определенной цене на протяжении определенного периода времени.

На уровень спроса влияют такие факторы, как цена на продаваемую продукцию, качество предоставляемых услуг, потребительские предпочтения, доходы потребителей, ожидание потребителями изменения их доходов или цен на продаваемую продукцию, насыщенность рынка, процентные ставки по вкладам, стимулирующие к потреблению или накоплению.

На спрос могут оказывать влияние как внутренние, так и внешние факторы.

К внутренним факторам относятся:

1) неправильно составленный прогноз спроса.

2) неправильная ценовая политика предприятия

3) снижение конкурентоспособности продукции в результате низкого качества сырья и материалов, оборудования, неэффективной технологии, низкой квалификации персонала.

4) отсутствие эффективных методов стимулирования сбыта продукции.

К внешним факторам, определяющим спрос на продукцию можно отнести такие, как:

1) платежеспособность покупателей;

2) повышение процентных ставок по вкладам;

3) политические, демографические, социально-экономические факторы.

Объем продаж зависит так же от рынков сбыта. Если организация осуществляет поставки товаров ограниченному кругу клиентов, то находится от них в сильной зависимости. Если один из клиентов исчезнет с рынка или станет осуществлять закупки у другого поставщика, организация может оказаться в весьма затруднительном положении. В этой связи рынки сбыта нужно расширять.

На объем продаж влияет так же жизненный цикл товара.

В данном случае необходимо пользоваться классической концепцией экономической теории – концепцией жизненного цикла. Суть теории жизненного цикла заключается в том, что продукция представляет своего рода живой организм с присущими ему стадиями развития: зачатие – рождение – зрелость – старение – смерть.

По аналогии с этой теорией в жизненном цикле товара различают следующие стадии:

нулевая стадия – изучение и апробация идеи разработки нового вида продукции, а потом и самой продукции.
Первая стадия (выпуск товара на рынок и внедрение) – период медленного увеличения объема продаж, когда товар только поступает на рынок и завоевывает покупателей (выясняется успех товара на рынке). В связи с большими затратами организации во время внедрения товара на рынок, в том числе расходы на рекламу – прибыль на этом этапе невысока, а в ряде случаев и вовсе отсутствует.
Вторая стадия (рост и развитие продаж) – период быстрого признания товара потребителями и значительного роста прибыли. Но по прежнему требуются расходы на рекламную поддержку.
Третья стадия (зрелость) – период замедления темпов роста объемов продаж, поскольку рынок насыщен признанной у большой группы покупателей продукцией. Продукция имеет стабильный рынок, пользуется спросом и приносит регулярный доход. Прибыль стабилизируется или начинает снижаться.
Четвертая стадия (насыщение и спад) – период снижения объемов продаж и уменьшения прибыли. Вначале незаметное, потом резкое сокращение объемов продаж.

Конкурентоспособность товара так же влияет на объем продаваемой продукции.

Оценка конкурентоспособности продукции основывается на исследовании потребностей покупателей и требований рынка. Чтобы товар удовлетворял потребностям покупателей, он должен соответствовать определенным параметрам:

технические (область применения и назначения)
эстетические (внешний вид)
эргономические (соответствие товара свойствам человеческого организма)
нормативным (соответствие товара действующим нормам и стандартам)
экономическим (уровень цен, сервисное обслуживание).

Фактор № 2. Структура продаж .Отдельные виды продаваемой продукции имеют различную рентабельность. Некоторые виды продукции могут оказаться убыточными для предприятия. Поэтому от того, каков ассортимент продаваемой продукции и насколько оптимальна доля каждого вида товара в общем объеме продаваемой продукции, зависит величина прибыли от продаж.

Фактор № 3. Цена на продаваемую продукцию.

Ценовая политика организации, как правило корректируется с учетом стадий жизненного цикла товара.

Стратегия «снятия сливок» предусматривает установление высокой первоначальной цены на новую продукцию с последующим ее прогрессивным снижением по мере перехода рынка в стадию «зрелости». (Яркий пример – ценовая политика на новые модели сотовых телефонов).

Стратегия «проникающего ценообразования» предполагает установление низкой первоначальной цены в целях достижения быстрого массового признания продукции уже на первой стадии ее жизненного цикла. (Например, тарифные планы новых операторов сотовой связи (Теле-2).

На стадии зрелости ценовая политика нацелена на удержание завоеванных позиций на рынке. Поэтому рост цен на продукцию на этой стадии замедлятся. Организация может применить стратегию стабильных цен, рассчитанную на постоянных клиентов.

На стадии спада цены на продукцию как правило возрастают. Но для стимулирования сбыта необходимо применять систему скидок, пока не появится новая, усовершенствованная продукция.

Наряду с техническим уровнем продукции, ее качеством, сроками поставки и другими существенными условиями сделки, цена является одним из основных факторов, определяющих конкурентоспособность продукции на соответствующем рынке товаров.

Безусловно, естественное желание продавца – продать товар по максимально возможной цене, а естественное желание покупателя – купить товар по минимально возможной цене. При этом как продавец, так и покупатель учитывают наличие альтернативных возможностей как продажи, так и покупки аналогичного или близкого по назначению товара, т.е. конкуренцию на рынке среди поставщиков и реальный спрос на данный товар у покупателей.

С ростом конкуренции на рынке при прочих равных условиях цены на товар снижаются. При монопольном положении на рынке продавца, особенно при выходе с новой наукоемкой продукцией, продавец, проводя ценовую политику «снятия сливок», может реализовать товар по монопольно высоким ценам до появления на рынке товара с аналогичными функциональными характеристиками, предлагаемыми организациями-конкурентами.

Когда положение на подавляющем большинстве товарных рынков характеризуется наличием многих поставщиков и покупателей, так называемая рыночная цена товара формируется в результате действия закона стоимости.

Повышение цен на продаваемую продукцию позволяет получить дополнительную прибыль. Но этот фактор имеет ограничения в условиях высокой конкуренции, поскольку производители строят свою ценовую политику не столько из уровня приемлемой для себя рентабельности, сколько исходя из среднего уровня цен на аналогичную продукцию.

Фактор № 4. Уровень затрат на продаваемую продукцию. Рост затрат приводит к уменьшению прибыли в том же размере и наоборот.

Для оценки влияния факторов используются данные специального расчета, в результате которого натуральные объемы продаж отчетного периода пересчитываются в цены и затраты предыдущего.