Критерии выбора поставщика
Выбор поставщика – процесс сложный и ответственный, который зависит от многих факторов. При этом оцениваются такие характеристики поставщика, которые являются приоритетными на период отбора претендентов.
Так, например, при выборе поставщика химикатов была составлена следующая иерархия характеристик в порядке уменьшения их значимости [2, c.137-238]:
наличие службы технической помощи;
оперативность поставок;
быстрота реакции на нужды клиентов;
качество товара;
репутация поставщика;
цена товара;
полнота товарного ассортимента;
уровень квалификации коммивояжеров;
возможности представления кредита;
личные отношения.
наличие товарной литературы, руководств и справочников.
Для выявления наиболее приоритетных критериев зарубежные исследователи проводили анкетирование руководителей служб снабжения, что позволило выделить 17 свойств, влияющих на выбор поставщика [1, c. 223]:
общая репутация поставщика;
условия платежа;
приспосабливаемость к требованиям заказчика;
прежние связи в аналогичных ситуациях;
предлагаемые технические услуги;
доверие продавцам;
удобство заказа;
надежность продукта;
цена;
техническая спецификация;
простота действия или использования;
предпочтения основного пользователя продукта;
обучение (профессиональная подготовка), предлагаемое поставщиком;
продолжительность необходимой подготовки;
соблюдение сроков поставки;
простота содержания, ухода;
послепродажное обслуживание.
Аналогичной точки зрения придерживаются отечественные исследователи [4, с.34], хотя приоритетность критериев несколько иная. Российские предприятия–производители больше внимания уделяют таким характеристикам, как цена и качество поставляемой продукции. Зарубежные фирмы на первое место ставят такие факторы, как репутацию поставщика, оперативность поставок, наличие службы технической помощи, предполагая, по-видимому, что качественные характеристики всегда будут на уровне стандартов, а ценовые - на уровне рыночных цен.
Обобщая вышеизложенное, можно объединить требования, предъявляемые к поставщикам в следующие группы:
качественные характеристики продукции;
ценовые характеристики;
репутация поставщика;
условия поставки;
условия оплаты;
личные отношения.
МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ
Теоретический аспект вопроса
Маркетинговая среда – это совокупность субъектов и факторов, действующих за пределами фирмы и внутри нее, и оказывающих влияние на установление и поддержание взаимовыгодных отношений с целевыми клиентами.
Маркетинговая среда с точки зрения ее изучения может рассматриваться на трех уровнях: внутренняя среда, микросреда, макросреда. Микро- и макросреда представляют собой внешнюю среду фирмы.
Внутренняя среда – часть маркетинговой среды, которая находится внутри предприятия и контролируется руководством. Она включает структурные подразделения предприятия и складывающиеся между ними отношения, персонал, ресурсы, корпоративную культуру. От состояния внутренней среды в значительной степени зависит стабильность функционирования, а значит, и выживания в конкурентной борьбе.
Микросреда – это непосредственное окружение фирмы: поставщики, конкуренты, маркетинговые посредники, контактные аудитории и клиенты, имеющие отношение и оказывающие влияние на выполнение ею своих функций.
Субъекты маркетинговой микросреды
Поставщики – это юридические и физические лица, обеспечивающие фирму и ее конкурентов необходимыми ресурсами для производства конкретных товаров или услуг.
Маркетинговые посредники – предприятия и организации, содействующие компании в продвижении, сбыте и распространении товаров. К ним относятся торговые посредники, специализированные фирмы по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг, кредитно-финансовые учреждения (рис).
Рис. Маркетинговые посредники
Торговые посредники подыскивают клиентов и/или сами продают им товары компании. Они обеспечивают более удобные условия получения продукции потребителями с точки зрения места, времени и процедуры приобретения товара. В противном случае производитель вынужден был бы тратить огромные средства на создание собственной сети торговых точек, что существенно сказывалось на издержках производства и реализации продукции.
К маркетинговым посредникам относятся:
– агентства по проведению маркетинговых исследований;
– рекламные агентства;
– консультационные фирмы (помогают, например, продвигать товары на целевые рынки) и т. д.
К числу маркетинговых посредников относятся и кредитно-финансовые учреждения: банки, страховые компании, биржи, прочие организации, помогающие финансировать сделки и/или страховать от риска. Фирма сама решает, насколько она нуждается в услугах таких посредников.
Клиенты фирмы могут представлять различные сегменты совокупного рынка товара (например, мебели), образуя так называемые типы клиентурных рынков (рис).
Рис. Типы клиентурных рынков
Макросреда – совокупность факторов, оказывающих влияние на микросреду. Каждый субъект микросреды испытает по-своему на себе влияние и не может управлять ею, и это обстоятельство позволяет назвать макросреду неконтролируемой предприятием. Основные характеристики факторов макросреды представлены в табл.