- •Управление маркетингом
- •1.1 Экономическая сущность маркетинговой среды предприятия. Факторы, оказывающие на нее влияние
- •1.2 Характеристика микросреды предприятия
- •1.3 Основные силы, действующие в макросреде фирмы
- •Виды закупок
- •Итерационный процесс выбора поставщиков
- •Критерии выбора поставщика
- •Теоретический аспект вопроса
- •Основные характеристики факторов макросреды
- •2. Процесс получения данных
- •3. Обработка и анализ данных.
- •3 Этап Оформление отчета маркетингового исследования
- •Рынок как объект маркетинговых исследований
- •Основные принципы и критерии сегментирования рынка
- •Сегментация рынка рынка
- •Выбор целевых сегментов рынка
- •1. Определить потенциал сегмента рынка.
- •2. Оценить доступность и существенность сегмента.
- •3. Проанализировать возможности освоения сегмента рынка.
- •Позиционирование товара
- •1. Позиционировать себя с учетом позиций занимаемых конкурентами.
- •2. Позиционировать себя, создавая продукт рыночной новизны.
- •Понятие и сущность ассортимента.
- •Методы анализа ассортиментной политики и средства управления
- •1. Выявление внешних по отношению к предприятию факторов, влияющих на цены.
- •1.Фиксированные государством цены.
- •2.Регулируемые государством цены.
- •3.Свободные (договорные) цены.
- •2. Выбор задач и формирование целей
- •3. Анализ затрат
- •4.Установление окончательной цены
- •5. Разработка ценовой стратегии предприятия
- •8. Использование скидок при установлении цены.
- •7. Рыночное страхование цен
- •Затратные методы ценообразования
- •Рыночные методы определения цен
- •Эконометрические методы определения цен
- •Эластичность спроса в зависимости от цены
- •Типы и функции рыночных посредников
- •Понятие и методы сбыта товаров
- •Оптовая торговля
- •Розничная торговля
- •Коммуникационная политика
- •Процесс планирования маркетинговой коммуникации
- •1. Идентификация целевой аудитории.
- •2. Определение ее желаемой ответной реакции, которая в большинстве предполагает покупку.
- •3. Определение цели коммуникационной компании.
- •4. Разработка коммуникационного сообщения.
- •5. Выбор коммуникационных каналов.
- •6. Определение лица, которое будет делать сообщение.
- •7. Разработка общего бюджета продвижения.
- •8. Выбор методов продвижения.
- •Методы продвижение товара на рынке
- •Рекламная деятельность
- •1. Определение и анализ целевой аудитории.
- •2. Выявление целей рекламной кампании.
- •Стимулирование сбыта
- •Пропаганда
- •4. Оценка результатов пропагандистской деятельности.
- •Личная продажа
- •Преимущества и недостатки разных видов продвижения.
- •Работа по связям с общественностью («паблик рилейшнз»)
Понятие и методы сбыта товаров
Сбыт — это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Можно также сказать, что сбыт — это система мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота предприятия. Однако чаще всего под сбытом понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара.
В деятельности предприятия сбыт играет следующую роль:
влияет на конечные результаты деятельности предприятия;
продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);
выявляет и изучает вкусы и предпочтения потребителей;
позволяет приспособить сбытовую сеть к запросам покупателей.
Функции системы сбыта:
формирование стратегии сбыта;
выбор канала сбыта;
формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей;
формирование партии товаров в соответствии с нуждами потребителей;
упаковка товара;
складирование товара перед транспортировкой и необходимая доработка товаров на складе;
организация транспортировки товаров;
помощь всем посредникам в организации эффективной продажи товаров;
управление запасами товаров в рамках предприятия и его филиалов;
сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и фирме.
Существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта продукции: прямого, или непосредственного; косвенного; комбинированного, или смешанного.
Прямой (непосредственный) сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников, наибольшее распространение имеет на рынке средств производства (нефтяные, угольные, станкостроительные компании).
Прямой сбыт позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок продаж. На рынке потребительских товаров к прямому сбыту прибегают редко. Однако используют его отдельные формы, такие как директ-маркетинг (прямая работа с клиентами) и телемаркетинг (реализация товаров и услуг по телефону).
Косвенный сбыт — это метод сбыта, при котором производители товаров пользуются услугами различного рода независимых посредников. Существуют несколько форм работы предприятия-производителя с посредниками:
экстенсивный сбыт — размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способныэтим заниматься. Таким образом, распределяются простые, мелкие, недорогие изделия массового спроса;
исключительный сбыт — выбор одного торгового посредникав данном регионе, который и будет продавать продукцию изготовителя. Такой посредник обычно имеет исключительное право на реализацию товара в данном регионе;
выборочный сбыт — выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера и клиентуры, возможности обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала. Он применяется, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запчастями, создания ремонтных мастерских или специально обученного персонала. Этот метод используется обычно при реализации дорогих престижных товаров.
Комбинированный, или смешанный, сбыт — метод, при котором производитель использует как прямой, так и косвенный сбыт.