8. Использование скидок при установлении цены.

Для стимулирования сбыта своей продукции и ускорения процесса реализации, привлечения потребителей к своим товарам используется система скидок с цены.

Скидки бывают:

 скидка за количество закупаемого товара;

 скидка за оперативность платежа (оплату наличными);

 сезонные скидки;

 периодические скидки в рекламных целях;

 снабженческо-сбытовая (оптовая) и торговая скидки, являющиеся частью розничной цены, передаваемой производителем оптовой и розничной торговле за их услуги.

 функциональная скидка, скидка, предлагаемая производителем службам товародвижения, выполняющим определенные функции (продажа товара, хранение и т.д.).

7. Рыночное страхование цен

Очень часто заключение сделки и получение желаемого товара разведены во времени. Сделка купли-продажи заключена в одно время, товар поставляют в другое время, оплата за товар также через определенное время. Как быть, если за это время изменятся рыночные цены или возрастут издержки?

Чтобы избежать возможных убытков, рекомендуется в договоры купли – продажи или в договоры поставок включать ряд оговорок.

Рассмотрим их:

Оговорка 1. О возможности повышения или понижения расходов. Принимается тогда, когда на цену оказывает большое влияние один или несколько факторов, а колебания цен на них значительны. Общая формула этой оговорки выглядит следующим образом:

Ц= ×(X× + Y× +Z),

где Ц - цена на день поставки;

Ц₀ – цена на день подписания договора;

С – стоимость сырья на день поставки;

С₀ – стоимость сырья на день подписания договора;

З – затрата на день поставки;

З₀ – затрата на день подписания договора;

X – процентное содержание сырья в состав цены;

Y - процентное содержание затрат в состав цены;

Z - процентное содержание остальных компонентов в составе цены.

Оговорка 2. О повышении рыночной цены. Любое повышение цены приводит к повышению цены, зафиксированной в договоре.

Оговорка 3. О понижении рыночной цены. Любое понижение цены приводит к понижению цены, зафиксированной в договоре.

Оговорка 4. О любом колебании рыночной цены.

При применении этих оговорок учитывается поставка сверх условий договора при понижении цены и недоставка при ее повышении.

Все методы ценообразования могут быть объединены в три большие группы: затратные, рыночные и эконометрические.

Затратные методы ценообразования

Установление уровня цен в условиях рынка состоит в нахождении такой цены, которая представляла бы собой баланс между тем, что хотел бы заплатить за этот товар покупатель, и издержками фирмы при его изготовлении. Поэтому определение цены должно основываться в первую очередь на факторах, относящихся к спросу, то есть на оценке того, сколько покупатель может и хочет заплатить за предлагаемый ему товар. Значение издержек при установлении цен не должно преувеличиваться. Как правило, фирма в первую очередь пытается установить, за какую цену она могла бы продать свой товар на рынке исходя из характера спроса, конкуренции, качества товара и т.д., т. е. учитывая внешние факторы, влияющие на ценообразование, а затем уже определять свои производственные коммерческие и административные затраты, соответствующие такой цене и изменяющиеся в зависимости от конъюнктуры рынка.

К затратным методам ценообразования относятся следующие:

• метод, основанный на определении полных издержек;

• метод, ориентирующийся на прямые затраты.

• метод на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли.

Метод, основанный на определении полных издержек.

Сущность метода состоит в суммировании совокупности издержек (переменные (прямые) плюс постоянные (накладные) издержки) и прибыли, которую фирма рассчитывает получить. Т.е. расчет начинается с суммирования всех затрат, связанных с производством продукции.

Отметим основные преимущества и недостатки данного метода.

Преимущества:

1. Данный метод гарантирует сохранение дела при условии непрерывности продаж продукции.

2. Метод отличается простотой и удобством.

Недостатки:

1. При установлении цены не принимаются во внимание имеющийся спрос на товар.

При отсутствии спроса могут возникнуть затруднения с реализацией товара. И наоборот, при складывающихся благоприятных тенденциях в изменении спроса производитель лишается возможности использовать рыночную конъюнктуру и обеспечить дополнительную массу прибыли.

2. При этом методе игнорируется влияние цен конкурентов на спрос по данной товарной позиции.

По этой причине ценовая конкуренция между продуцентами минимальна.

3. Данный метод является довольно условным.

Любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных накладных расходов (например, арендной платы), которые являются расходами по управлению предприятием, а не расходами для производства данного товара, искажает подлинный вклад продукта в доход предприятия.

4. Данная цена не отражает меры ценности/полезности товара для его конечного потребителя.

Метод полных затрат применяется на предприятиях с четко выраженной товарной дифференциацией для расчета цен традиционных товаров, а также для установления цен на совершенно новые товары, не имеющие ценовых прецедентов. Наиболее эффективен при расчете цен на товары пониженной конкурентоспособности.

Метод, ориентирующийся на прямые затраты.

Сущность метода состоит в установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки-прибыли.

При этом постоянные расходы, как расходы предприятия в целом, не распределяются по отдельным товарам. А погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции. Эта разница получила название «добавленной» или «маржинальной» прибыли.

Расчет начинается с оценки потенциального объема продаж по каждой предполагаемой цене. Подсчитывается сумма прямых переменных затрат и определяется величина наценки («маржинальной» прибыли) на единицу продукции и на весь объем прогнозируемых продаж по предлагаемой цене. Вычитая из полученных суммарных наценок постоянные расходы, определяют прибыль при реализации продукции.

Преимущества:

1.Данный метод позволяет с учетом условий сбыта находить оптимальное сочетание объемов производства, цен реализации и расходов по производству продукции.

2.Данный метод гарантирует сохранение дела при условии непрерывности продаж продукции.

3.Позволяет установить нижний и высший пределы первоначальной цены на продукт.

Недостатки:

1.Данный метод является довольно условным.

2.Цена рассчитанная данным методом может быть недостаточно надежной и носить предварительный характер, так как при выпуске нового товара на рынок формирование затрат по отдельным статьям себестоимости трудно оценить заранее.

Применяется практически для любых предприятий.

Эффективен при установлении цен только тогда, когда имеются неиспользованные резервы производственных мощностей и когда все постоянные расходы возмещаются в ценах, установленных из текущего объема производства.

Метод на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли

Еще одним методом ценообразования на основе издержек является расчет с обеспечением целевой прибыли.

Сущность метода заключается в том, что фирма стремится установить цену на товар на таком уровне, который обеспечивал бы ей получение желаемого объема прибыли.

Точку безубыточности можно также найти аналитическим методом по формуле:

ТБ = Постоянные издержки / Валовая прибыль

Преимущества:

Гарантированный объем прибыли.

Недостатки:

1. График безубыточности не отражает эластичность спроса по ценам.

2. Этот метод требует от фирмы рассмотрения разных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара.

Данный метод применяется предприятиями, которые ограничивают размеры нормы прибыли. (Например, коммунальные службы).

Перечисленные методы определения цен на базе издержек наиболее эффективны для обоснования базисной цены, которая отвечает на вопрос: можно или нельзя выходить с данным товаром на рынок.