3. Люди ориентируются на «красивую обертку»

  Еще один аспект, который я заметил – при всем своем здравомыслии и материалистическом подходе, подавляющее большинство (процентов эдак 90-95), уверены, что вон тот товар в новой коробке и с красивой ленточкой намного лучше чем эта непонятная штуковина. Именно поэтому так сильно пользуются спросом китайские айфоны и прочая ерунда, которая еле-еле работает, а стоит как хорошая, но небрендовая вещь. Но ведь на нем есть логотип!!!

Пример с услугами еще банальнее. Красивый, 50-70 страничный отчет в pdf формате или красочная презентация в PowerPoint смотрится намного симпатичнее и солиднее, чем просто вордовский документ. И это совершенно неважно, что из 70 страниц по теме только 5 строк, и то неверных.

Учтите это и используйте. Не для того, чтоб обмануть пользователя, а для того, чтоб обосновать, почему товар 1 дороже товара 2 (Ведь у него коробка красивее).

И мы плавно подошли к следующему аспекту:

 

4. Ваша цена должна быть обоснована в глазах клиента.

 

Вот пример, который многие из вас видели в том или ином виде (пример взят с сайта аренды серверов adman.com):

Скриншот сервиса Adman.com с ценами

 

В этом примере сразу видно, почему вариант два стоит дороже варианта один, а третий дороже второго. Другими словами, вы убеждаете клиента, что цена не выдумана, а реальная и обоснованная. Хотя, конечно, если ваш клиент уже видел у конкурента за аналогичные товары или услуги процентов на двадцать дешевле – это не поможет.

Важно понимать, что обоснование должно быть логичным и понятным для клиента, а не для вас. Мне вспоминается старый советский фильм, где один мужчина спрашивает у другого:

- сколько эта картина?

- 300

- а вот эта?

- 400.

- а почему же эта дороже?

- так тут работы больше…

- да какая это работа? Мазня одна…

И это встречается сплошь и рядом. Если вы попытаетесь объяснить клиенту ваши сложности и трудности при выполнении определенных работ – для него это не создаст дополнительной ценности. Нужно использовать аргументы, полезные и понятные именно для него:

 

Неправильно	Правильно
Это новая версия Здесь процессор мощнее Тут мегапикселей больше Этот бренд надежнее	Тут есть много новых штук Компьютер будет работать быстрее Фотографии будут более четкими Эта фирма круче

5. Клиенты покупают не по отдельности, а все вместе

  Следующее, на чем бы я хотел остановиться. Но лучше это сделать на примере. Возьмем наш Seolib. Довольно часто к нам обращаются клиенты с оооочень большими запросами (несколько миллионов). Мы делаем расчет с максимальной скидкой, бонусами и еше чуть-чуть снижаем цену. И говорим результат. На что они заявляют, что ТАКУЮ сумму они платить не готовы.

При этом они же сами, периодически пользуются нашими услугами по общим ценам, которые в 3-4, а бывает и на порядок выше. И знаете что? Их все устраивает!

В этом и заключается особенность психологии цены. Человек готов купить 1 товар за 1 рубль. Но он не готов выложить 500 рублей за 1000 таких же единиц товаров. Вот еще, целых 500 рублей! Да он же рубль стоит!

Такое встречается сплошь и рядом. Вспомните походы в супермаркет. Люди выходя оттуда с полными пакетами возмущаются, что вот, мол, пошел за хлебом и оставил там пол зарплаты. А все почему? Идете вы по магазину и видите: о! Молоко! Всего 12 грн. Надо взять. И хлопья закончились, еще 14, мало же. И пиво может вечером. И да, хлеб. И масло всего-то 10 грн. Все так дешево. И вот на кассе вас сообщают 253,56. А у вас шок – откуда? Все же так дешево?

Помните об этом: ваш клиент покупает товары по отдельности, а платит за все сразу, и психологически для него трудно расстаться сразу со всей суммой за большую партию (именно поэтому даже обеспеченные люди большие покупки совершают в рассрочку. Лучше по частям отдать все деньги, и даже больше, чем сразу все.).

И последнее, на чем я бы хотел обратить ваше внимание: