1. Научиться делать завлекательную Обложку-обещание, Обложку- призыв;

2. Научиться составлять Деловое письмо или Предложение;

3. И научиться накладывать его на видеоряд, то есть такой ряд образов, который удерживал бы внимание покупателя, пока он не поймет Предло­ жение до конца,

Вернемся к философии еще раз. Эти три исходных понятия презентации есть очевидные, но при этом не существующие сами по себе понятия. Это некие абстракции, скрытые за тем, что люди будут трогать руками или глазами. Даже «обложка» здесь только привычное слово, знак для неуловимого понятия «внешний вид». Это не просто обложка, это сама обложечность, это то, что делает обложку буклета или коробки CD призывом. Деловое письмо — это сама содержательность. А видео-ряд — это художественность. Эти понятия сродни Платоновским эйдосам. Они имеют существование только в наших с вами представлениях. А в жизни они должны быть воплощены. )

И воплощаться они могут в самых разных вещах. Мы с вами будем учиться делать три вида Презентаций — CD, Буклет и Выставку. Но при этом мы будем учиться, как в них воплощать завлекательность, содержательность и художественность. Иначе говоря, изучая последующие главы, вы должны постоянно держать в голове и понимать, что же мы на самом деле делаем, сочиняя тексты, рисуя изображения, оживляя стенды...

Однако философская часть теории презентации еще не завершена. Перейдем от широкого созерцания, показывающего самые общие понятия, к вещам более практичным. По сути, их бы можно было не называть философскими, но они тоже относятся к тем явлениям, которые будут присутствовать во всем, что вы делаете. Эта их обязательность делает их основополагающими понятиями. А основополагающие понятия принято относить к фундаментальной науке или философии. Даже у такого прикладного дела, как презентация, должна быть своя фундаментальная наука.

18

Урок 0. Философия презентации

Итак, мы уже увидели то, что стоит за любой презентацией, как некие понятия, отвечающие глубинным потребностям человеческой психики. Именно эта глубинность психологических механизмов, которые отзываются на увлекательность, содержательность и художественность, позволяют рассчитывать, что правильно созданное обращение обязательно найдет отклик. Это психологическая механика.

Но для того, чтобы она заработала, нужно суметь эту механику приве­сти в действие. А для этого нужно знать не только то, что у любого человека существует потребность в Хлебе и Зрелищах, но также и то, что у всех людей работает ориентировочный рефлекс (психологи говорят: рефлекс «Что такое?»), который позволяет захватывать внимание. Он тоже важней­шая часть психологической механики. Но знать о нем мало, потому что все торговцы интуитивно чувствуют эту механику и постоянно ее используют. Ну а покупатели, то есть мы с вами, на кого это воздействие оказывается, наработали защиты, которые позволяют нам на воздействие не попадаться! И ваш партнер, к которому вы обратитесь со своим предложением, непроизвольно постарается от него защититься, если налетит хоть на одну ошибку в том, как построено ваше обращение. Он ведь тоже покупатель.

Значит, кроме главных, философских понятий, мы должны еще знать и учитывать в презентации законы восприятия. Не восприятия вообще, а восприятия обращений и предложений. К счастью, не все, а только те, без которых нельзя.

Подробности дальше, а пока несколько самых простых и очевидных

понятий.

('

Прежде чем говорить, нужно заработать право говорить. Нужно добиться, чтобы тебя слушали. Иначе говоря, если вы попробуете навязать свое предложение партнеру, он возмутится и откажется вас слушать. Значит, правило первое: Предложение должно начинаться не с предложе­ний, а с Введения, где вы просите разрешения сделать Предложение. Так сказать, зарабатываете право говорить.

И получается, что любая Презентация должна состоять из 2 частей:

1. Введение;

2. Деловое Письмо или Предложение.

При этом и Введение и Деловое Письмо будут содержать все три ранее названные основные части:

1. Обложка;

2. Содержание;

3. Художественное воплощение.

Мы с вами пройдем весь путь обучения дважды. Сначала мы создадим Введение как Презентацию Компании, потом Деловое Письмо как Презентацию продуктов. А потом закрепим все это на теории Выставочной презентации.

19

Урок 1. Обложка, или завлекательность

Когда я говорил об обложке нашей Презентации, я пытался показать, что за этим словом скрывается нечто большее — сама завлекательность. Но как только мы выходим на уровень подобных философских понятий, теряется ясность. Мы не в состоянии их понимать разумом, потому что они слишком общие, слишком понятные. Мы их используем каждый день и можем сказать о подобных понятиях так много, что не знаем даже, что вообще говорить.

Тут приходит время для науки попроще, чем философия, для психо­логии, выйти вперед и задать несколько вопросов, чтобы стало ясно, что такое завлекательность. Иначе говоря, психология умудряется в том, что стало обыденностью, — а ведь мы ежедневно и заняты только тем, как увеличить свою привлекательность, — проявить главное. А как только нам становится ясно главное, мы тут же находим, что сказать. Иначе говоря: подскажите мне, что вы хотите узнать про завлекательность, и я вам сам все расскажу! Без умных книжек! Это я от твоего лица, читатель, пошутил.

Так вот, прикладная психология задает очень простые вопросы, на которые может ответить каждый. А для этого она просто сужает необъят­ный мир философии, а точнее, тот участок сознания, где у нас с вами хранятся философские, то есть самые общие, самые широкие знания обо всем. Сужает до очень прикладных вопросов, до той части нашей личности, где ты знаешь, что делать. Вот как это делается:

Ты спрашиваешь у психолога:

• Что такое завлекательность?

• А что ты хочешь? — задает он ответный вопрос. Это еще очень общий вопрос, и ты все равно остаешься в некоторой растерянности, когда задаются подобные вопросы. Но тем не менее, состояние сознания сменилось по сравнению с тем, которое было, когда ты задавался вопросом «Что такое завлекательность или привлекательность?». Вопрос о том, что ты хочешь, о твоих целях заставляет не мудрствовать, а заглядывать

в себя.

А после вопроса: А что ты хочешь? — то есть переведя человека из состояния созерцания общих понятий в созерцание себя, прикладной психолог делает следующее сужение сознания. Он уточняет:

— А что ты хочешь от Презентации?

О! Тут все оказывается гораздо проще. Я, например, хочу, чтобы наша Презентация привела партнеров — издателей для наших продуктов, а также партнеров, которым нужны субподрядчики для оффшорного программирования.

Вот и вся хитрость. Прикладной психолог всего лишь заставляет чело­века забыть о том, чему учат в университетах, и начать делать прибыль.

20

Урок 1. Обложка, или завлекательность

А для этого нужно, чтобы он в любом своем действии помнил, что прибыль — главная цель любого бизнеса, и она определяет все действия и все требования к Презентации в том числе.

Далее. Если я хочу чего-то от всей Презентации, я хочу этого и от каждой ее части. И от обложки тоже. Конечно, каждая часть Презентации делает свое дело и не должна дублировать другие части. Но при этом вряд ли стоит позволять отдельным частям Презентации работать на чужие дела и чужие победы. Кстати, в неверно выстроенных презентациях такое встречается сплошь и рядом. К примеру, богатые парни из какой-нибудь гигантской корпорации нанимают профессиональную дизайнерскую команду для изготовления презентации. И поскольку они при этом не оговаривают, какой презентации, то получают прекрасную презентацию прекрасной дизайнерской команды!

Так вот, если я хочу получить партнера для моего издания моего про­дукта, то и моя обложка моей презентации должна хотеть того же!

А теперь следующий вопрос: если я хочу опубликовать свои продукты, почему я ищу партнера? Это очень непростой вопрос, хотя сразу этого не распознать.

Не задумываясь, на него отвечают примерно так: Ну, причины могут быть разными. Кто-то из разработчиков не имеет средств для издания своих продуктов. И это главная причина. Бывают и другие случаи. К примеру, WEBaby Corp. имеет средства и могла бы издавать продукты сама, но не хочет брать на себя управленческие задачи, связанные с изданием и сбы­том. Мы предпочитаем, чтобы этим занимались профессионалы, знающие свое дело и свой рынок. А мы бы остались профессионалами в разработке.

Вот, вроде бы, ответ на вопрос «Почему вы ищете партнера?». Но это ответ на одном уровне, на бытовом. А на другом, более широком, возможен «дикий» ответ: Я ищу партнера, потому что его у меня нет!

И это не шутка и не анекдот. Это как раз настоящий ответ, и очень важно уметь давать такие ответы, потому что это признак умения прозревать общее сквозь частности. Это подъем с уровня бизнеса до уровня психологии. На психологическом уровне нам важны не детали и цифры или суммы, а то, что вы хотите и чувствуете. Соответственно, и что видит и чувствует покупатель или партнер. Это более широкий слой сознания, чем слой бизнеса, хотя и более узкий, чем слой философских понятий. Но научиться спокойно перемещаться по этим слоям очень полезно для решения своих задач как в бизнесе, так и в жизни.

Итак. Обычный способ, какой применяет хозяин фирмы, нанимая дизайнеров, — он отвечает на вопрос: зачем я ищу партнера? — на уровне бизнеса, то есть на уровне частностей. Он им говорит, что ему хотелось бы получить от презентации как практический выход, а дальше не его забота. Он сваливает эту задачу на них.

21