Часть I, Создание Письмо-Дубля

Если же он просит показать ему Презентации товаров, значит, задача Вводной Презентации выполнена. Мы заинтересовали покупателя настолько, что он проверяет теперь свои возможности в отношении наших продуктов. Это первый бой, который выиграло Введение. Он называется Обшее доверие к команде. Скорее всего, прямо внутри него, то есть еще во Введении, вы уже выиграли и второй бой — заинтересовали партнера своими продуктами.

Но теперь начинается третий бой, потому что проверка нашей компа­нии еще продолжается. Даже если продукт покупателю в общем нравится, он может решить и так: Продукт хорош, а команда слабовата. Придется все управление брать на себя. Значит, надо с них затребовать высокую долю от прибыли. Это будет моя плата за управленческие заботы.

Это управленческие заботы, связанные с превращением продукта в товар. За плохое управление нужно платить. Если же от Презентации складывается ощущение, что с управлением в нашей компании все хорошо, мысль покупателя идет так: «Продукт хорош, если с ними еще и можно работать, то это будет легкое дело. Даже если моя доля будет невелика, прибыль я получу легко. Так что надо их проверить на деловые качества на переговорах». Весь этот третий бой вашей презентации с сопротивлением партнера произойдет не явно. Вы его даже не заметите, потому что происходить он будет в сознании вашего партнера, пока он будет смотреть после Введения Основную вашу презентацию, то есть Презентацию продуктов.

Ради этой мысли стоит сделать еще одно психологическое отступление. Когда мы говорим о Вводной Презентации, мы говорим о ней как о Полазнике, Гномике, который за вас будет бегать по людям и рассказы­вать о вас.

Когда же мы говорим о Презентации продуктов, мы должны осознать ее как своего Воина, ведущего битву с естественным сопротивлением бизнесмена. Понятие же «Воина» или «Воинника» стоит рассмотреть особо.

Мы все постоянно используем в общении с другими людьми такой прием — мы прячем свою душу, истинного себя и выставляем некие личины, которые соответствуют тем условиям, в которых мы должны выступать. Эти личины или персоны, как их иногда называют в психологии, одновременно и особые состояния сознания и мышленческие конструкции. Иначе говоря, это своего рода машины или, точнее, поведенческие программы для машины, которой оказывается наше тело, когда душа прячется. Такое состояние можно, пожалуй, назвать биороботом, киборгом. И мы все постоянно используем его, когда надо снизить свою ранимость и быть предельно точным.

В старину на Руси такие состояния называли Воинниками. Так по-русски назывался воин-наемник, Мерсенарий (mercenary). Уже одно это

44

Урок 2. Содержательность

должно показать, что мы выпускаем своего Воинника тогда, когда нужно сражаться и сражаться в очень трудных условиях, где человеческое состояние оказывается уязвимым. А что это за условия?

Старинное сравнение этих состояний с воином по найму не позволяет понять сами условия. Но вот сравнение с киборгом, то есть с запрограм­мированной машиной дает подсказку.

В чем сила робота? В отличие от Воина он не только сильный боец, который не сдается. Он еще и очень точен в своих действиях, потому что просто не может сделать ничего, помимо программы.

А теперь вспомните те довольно редкие мгновения, когда знаете, что раскрывали свою душу. Просто сделайте усилие прямо сейчас и поиграйте, вместе со мной, в экспериментальную психологию. Теперь на этом фоне вы сможете почувствовать, что так или иначе всю остальную жизнь закрываетесь от людей какой-то защитной броней. Побегайте мыслью по этим двум состояниям туда и обратно, чтобы начать ощущать «состояние в скорлупе» просто физически. Оно действительно даже на уровне телесных ощущений отличается от состояния душевной открытости.

Если хоть какая-то способность видеть и ощущать броню появилась, то не будет особой проблемы углубить эту способность. Войдите в состояние закрытости, ощутите его в общем. А теперь вспомните конкретные случаи из жизни, когда приходилось особо закрываться. И вы увидите, что и состояние особой защиты отличается от просто закрытости. А если вы пойдете дальше, то увидите, что когда вы шли в университет, это была одна закрытость. А когда к начальству — другая. Соответственно, вы меняете состояния, то есть выставляете иного Воина, и когда садитесь за переговоры. У вас на каждый вид жизненных схваток есть свой Воинник. Ведь правда?

И вот вопрос: а как вы узнаете, какого выпустить? Вот тут-то нам подсказка от киборга и поможет. Сама среда, в которую мы входим, диктует требования к условиям общения. Для любых взаимоотношений с другими людьми есть свои правила. Они-то и предписывают тип поведения. А это значит, что каждый тип общения имеет свою коммуни­кационную программу. И требует, чтобы все вступающие в общение пользовались только ей. Среда сама программирует наших киборгов.

В мире Интернета и мультимедиа такие программы-согласователи называются Протоколами. В точности как в дипломатии, где дипломатиче­ский протокол определяет все взаимодействия до тончайших деталей.

Так вот, обычное деловое общение отличается от дипломатического только тем, что его протокол не записан на бумаге. Но те, у кого бизнес получается, интуитивно осваивают неписанный протокол делового обще­ния до такой степени, что переводят все это общение на автомат. Иначе говоря, создают внутреннюю программу предельно соответствующую протоколу. А если это получается, то стоит ли тратить на такое общение душевные силы? Не проще ли отдать в пользование этой программе свое

45